Разработка маркетинговой политики турагентства в условиях турбулентности

 

По итогам деятельности туристического агентства в 2014 году было проведено изучение спроса по направлениям, а именно: какие направления пользуются наибольшим и наименьшим спросом у туристов города Балабаново и района (рис. 5):

 

 

Рисунок 5. Спрос на направления в 2014 году

 

Из рисунка 5 видно, что наибольшим спросом у туристов, как  зимой, так и летом, пользуется отдых на побережье (пляжный отдых) – примерно 50 процентов отдыхающих в теплый сезон и 40 процентов отдыхающих в холодный сезон. Динамика обычных показателей отдыха на побережье превышает все остальные показатели всех сезонов, хотя в холодный сезон этот показатель сократился на 10 процентов, это объясняется тем, что наибольшее количество туристов выезжают летом, нежели зимой. Экскурсии, как правило, занимают второе место по рейтингу направлений, но, например, в теплый сезон спрос на экскурсии уменьшается где-то на 6 процентов, так как желающих в такой сезон отдохнуть на пляже все-таки больше. Остальные туры пользуются наименьшей популярностью, либо некоторые из направлений не всем «по карману».

 

2.3. Анализ динамики продаж турагентства «Море отдыха»

Итак, как  выяснилось раннее, лидирующей страной отдыха на побережье является Турция;  следующий курорт по посещаемости туристов – Египет – как самый распространенный и недорогой курорт.

Чтобы провести анализ динамики продаж пляжного отдыха за 2012 – 2014 гг., мы взяли два государства, относящихся к данному отдыху – Египет (Арабская республика) и Турцию (Турецкая республика) (рисунки 6, 7, 8):

 

Рисунок 6. Спрос на объем продаж по направлениям в Египет и Турцию за

2012 год (%)

 

Из рисунка 6 видно, что лето 2012 года для Турции самый пик продаж.

Спрос на Египет больше в холодный сезон – весной и летом желающих отдохнуть в Египте меньше. Также повлияло на объем продаж,   сложившаяся обстановка в стране – не все туристы хотят рисковать, отправляясь туда, ведь всего за пару лет произошло немало волнующих событий – начиная с нападения акул в известном районе Шарм-Эль-Шейха, заканчивая событиями революции.

 В процентном соотношении можно видеть, что в холодный период посетивших Египет за 2012 год больше, а в теплый сезон наибольшее количество отдыхающих посетило Турцию, это объясняется тем, что климатические условия Турции в теплый сезон, более оптимальные, нежели в Египте.

В 2013 году летом наблюдается резкое падение спроса на Египет (рис.7). Так как в 2013 году 3 июля начался военный переворот в Египте, Министерство по туризму России просило воздержаться от поездок в Египет из-за сложной обстановки, бунты и мятежи  по всему Египту. Из-за этой обстановки туроператоры и турагентства не досчитались порядка половины туров от общего числа бронирования в этот период, хотя направление Египет в летний период и так не является приоритетным. Но, несмотря на данную ситуацию уже в холодный сезон наблюдается рост продаж на Египет.

 Рисунок 7. Спрос на объем продаж по направлениям в Египет и Турцию за 2013 год (%)

 

В Турцию по сравнению с прошлым годом объем продаж в процентном соотношении подрос на 5 процентов, как в холодный, так и в теплый сезон. Даже, несмотря на сложившуюся ситуацию в Египте, объем продаж вырос, хотя и не намного. Так в холодный сезон объем продаж увеличился на 6 процентов, в теплый на 3 процента.

В целом наблюдается положительная динамика продаж.

В 2014 году (рис.8) по сравнению с прошлым годом объем продаж в Египет увеличился на 3 процента в холодный сезон и на 2 процента в теплый. Но если сравнить увеличение объема продаж относительно 2013 года к 2012 (6 процентов в холодный, 3 процента в теплый), то в 2014 году объем продаж немного сократился на 3 процента в холодный сезон и на 1 процент в теплый. Объем продаж в  Турцию увеличился в 2014 году на 4 процента в холодный и на 3 процента в теплый сезон, и также по отношению 2013 года к 2012, объем продаж в 2014 году сократился на 1 процент  в холодный и на 2 процента в теплый сезон.

Это объясняется тем, что сложившаяся ситуация в стране, а именно ослабление курса рубля, банкротство ряда крупных туроператоров, падение общего спроса на туристические услуги, привело к сокращению объема продаж в агентстве.

 

Рисунок 8. Спрос на объем продаж по направлениям в Египет и Турцию за 2014 год (%)

 

В целом Египет и Турция, как массовые направления пляжного отдыха, вновь оправдывают себя, и динамика продаж с каждым годом продолжает расти.

Вывод можно сделать один, с каждым годом количество заказов и клиентов постепенно растет, следовательно, растет и сама прибыль, организация развивается в нужном направлении, ей необходимо расти дальше.

Итак, для того чтобы выяснить, что количество заказов турагентства с каждым годом растет, был проведен общий анализ всех продаж турагентства за три последних года (рис.9):

 

Рисунок 9. Статистика всех продаж организации за 2012 – 2014 гг.

 

Проанализировав объем продаж за 2012 – 2014 гг., видим, что в 2013 году объем продаж вырос по сравнению с 2012 годом и составил 369 человек – это на 22 человека больше. А вот в 2014 году  по сравнению с 2013 годом, объем продаж немного снизился, это объясняется тем, что сложившаяся ситуация в стране, а именно падение курса рубля, санкции ЕС и США, банкротство ряда крупных туроператоров и упавший спрос на рынке туристических услуг, привел к снижению объема продаж за этот год и  составил 355 человека, на 14 человек меньше, чем в 2013 году.

Основными клиентами турагентства являются люди со средним уровнем дохода (от 15 до 25 тыс. руб. в месяц на члена семьи).

Для того чтобы понять, в каком направление стоит двигаться турагентству, был проведен опрос жителей города Балабаново и близлежащих городов Боровского района: «Поедете ли Вы отдыхать в 2015 году и куда?» (текст анкеты приведен в Приложении). По результатам проведенного опроса можно сделать следующие выводы.

 Респонденты в возрасте от 55-и и старше:

- готовы ехать в Египет и Турцию, но выбирают только пляжный отдых, без выезда за территорию отеля;

 - по России предпочитают только организованные туры (Азовское и Черноморское побережье, исключая Сочи, так как отдых в Сочи после проведения Олимпиады и создания инфраструктуры, ориентированной на клиентов с высоким уровнем доходов, оценивается жителями г. Балабаново как слишком дорогой), экскурсионные туры (по Золотому кольцу, малые города северо-восточной Руси и т.д.), туры исторические. Кроме того, у респондентов этой возрастной группы вызывает интерес санаторно- оздоровительное лечение, но чаще люди обращаются напрямую в санаторно-курортные учреждения, а не через турагентства, объясняя это тем, что выгоднее в финансовом плане, так как турагентства делают существенную наценку на данные путевки;  

 - также готовы поехать  в санатории республики Беларусь.

         Представим полученные данные графически (рис.10)

Рисунок 10. Страны, в которые готовы ехать респонденты

в возрасте от 55-ти и старше

          Как  видно из рисунка 10, наибольшим  спросом для данной возрастной  группы пользуются направления  в Турцию и Египет, из-за качества предоставляемых услуг и цены. На втором месте, согласно полученным во время исследования результатам, являются путешествия по России.  

Респонденты в возрасте от 35 до 55-ти:

- также готовы поехать в Египет и Турцию. Турцию выбирают из-за оптимальных соотношений цены и качества, а также предлагаемую концепцию отдыха, идеально отвечающую требованиям российских отдыхающих. Египет привлекает  ценой и наличием системы «все включено» практически в каждом отеле; 

- Россия также вызывает интерес по таким направлениям, как туры выходного дня, экскурсионный и пляжный отдых.

Представим полученные данные графически (рис.11)

Рисунок 11. Процентное соотношение стран, в которые готовы ехать респонденты в возрасте от 35-ти до 55-ти 

 

Как можно видеть, согласно полученным данным, для данной возрастной группы, также пользуются популярностью направления в Турцию и Египет. В частности из-за цены и качества, еще немало важным является организованный отдых для детей.

Молодежь от 25 до 35-ти лет:

- Европа по-прежнему привлекательна для данной возрастной группы, но только самостоятельно (поиски заказ билетов, бронирование гостиниц осуществляется через сеть Интернет), так как это обходится дешевле.

- на территории России, по данным опроса, молодежь предпочитает так называемую «экзотику», активный и экстремальный отдых (пешеходные или конные походы в горы (Уральские и Кавказские: Приэльбрусье, Домбай, Красная Поляна), альпинизм, джиппинг и сафари на снегоходах и квадроциклах , знаменитое озеро России Байкал, водный спорт и т.д.);  

- молодые люди также готовы поехать в Турцию и Египет, но здесь важны развлечения, экскурсии, водный спорт.  

Представим полученные данные графически (рис.12)

Рисунок 12. Процентное соотношение стран, в которые готовы ехать респонденты в возрасте от 25-ти до 35-ти 

 

Как можно видеть для всех возрастных групп, в том числе и для молодежи, популярностью пользуются направления в Турцию и Египет. Также согласно полученным во время исследования результатам, молодежь предпочитает путешествовать по Европе, но только самостоятельно, в отличие от респондентов других возрастных групп, это объясняется тем, что у молодежи не возникает проблем связанных с языковым барьером. На территории России молодежь также готова отдыхать, но выбирает при этом исключительно активный отдых.

Опрос показал, что для всех возрастных групп такие дорогостоящие туры, как Таиланд, Доминикана, Мальдивы и т.д., отпадают из-за ценового барьера.

Результаты опроса убедительно показывают, что предпочтения покупателей туристической услуги резко меняются в зависимости от финансового положения, политической ситуации и смены возрастных приоритетов. Без маркетинговых исследований и получения необходимой достоверной и надежной информации невозможно принять адекватные решения, как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе. Поэтому в третий главе будут предложены мероприятия для обеспечения устойчивого развития бизнеса и выживание турагентства «Море отдыха» на рынке туристических услуг.

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка проекта обеспечения устойчивого развития бизнеса турагентства «Море отдыха»

3.1. Система Хаотикс-управления – необходимость маркетинга

 

Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

Для каждой организации, приступающей к разработке и продаже нового пакета услуг, жизненно важными являются вопросы: в каких именно услугах нуждаются потребители и какую цену они согласны заплатить за них. Знание рыночной конъюнктуры в области туризма - первостепенная задача любого туристского предприятия.

В наши дни подавляющее большинство компаний плохо подготовлены, если вообще готовы к тому, чтобы добиваться успеха в условиях продолжительной и непредсказуемой турбулентности. Турбулентность и сопровождающий ее хаос влекут за собой два основных последствия. Во-первых, обнаруживаются слабые стороны, нуждающиеся в защите. Во-вторых, появляются новые возможности, которыми надо суметь воспользоваться.

Новые возможности возникают, когда бизнес способен предпринимать четкие и своевременные действия предупреждающего характера, мобилизовать свою организационную структуру, чтобы успешно противостоять турбулентности. Чтобы новая реальность не застигла руководство турагентства врасплох, необходимы наиболее современные методы обнаружения турбулентности, разработка маркетинговой политики, а также выработать внутри организации модели поведения (см. рис.13).

Рисунок 13. От турбулентности к устойчивому развитию бизнеса

 

Итак, для уменьшения степени неопределенности и риска турфирма должна располагать точной и своевременной информацией. Один из основных источников получения такой информации - проведение маркетинговых исследований.

Грамотное, профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет выбрать именно те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью.

Выживает та фирма, которая будет владеть наиболее полной информацией о реальном и потенциальном рынке покупателей, их возможностях, покупательной способности, их пожеланиях и предпочтениях.

Маркетинговые исследования в туризме помогают:

• выявить услуги, пользующиеся наибольшим спросом;
• улучшить взаимоотношения с потенциальными потребителями;
• приобрести доверие потребителей за счет понимания их запросов;
• понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретении туристских услуг;
• выяснить источники информации, используемые при принятии решения о покупке;
• установить, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении турпродукта;
• создать систему обратной связи с потребителями туруслуг; 
  прогнозировать потребности выбранного сегмента.