Шпаргалка по "Международный маркетинг"

оценка человеком какого-либо объекта  или идеи, испытываемые к ним чувства  и направленность возможных действий. Отношение определяет последующее  восприятие самого предмета и связанных  с ним категорий. Таким образом происходит замыкание круга « восприятие-усвоение-убеждение-отношение».

       Поведение потребителя - это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учётом существующих цен. Наш выбор товаров и услуг для потребления, то есть выбор потребителя, зависит, прежде всего, от наших потребностей и вкусов, привычек, традиций, то есть от наших предпочтений.

Предпочтения потребителя - это  признание преимуществ каких-то благ перед другими благами, то есть признание одних благ лучшими  по сравнению с другими. Выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, он ограничен также ценой выбираемых продуктов и его доходом. Практическая неограниченность потребностей потребителя и ограниченность его ресурсов приводит к необходимости выбора из различных комбинаций благ, то есть к необходимости потребительского выбора.[1]

Одно из теоретических объяснений закона спроса, а также потребительского выбора связано с законом убывающей предельной полезности. Полезность блага - это удовлетворение, которое испытывает человек в процессе потребления блага; в основе полезности лежат различные физические, химические, биологические и прочие свойства блага. Потребляя разные количества одного и того же блага, мы замечаем, что чем больше благ потребляем, тем меньшее удовлетворение мы получаем от потребления дополнительной единицы данного блага. Первый съеденный нами беляш в университетской столовой приносит нам наибольшее удовлетворение, второй беляш приносит меньшее удовлетворение, третий ещё меньше. Этим также руководствуется потребитель, покупая различные количества благ. Принципы поведения потребителя на рынке, то есть модель его поведения:

1. Выбирая блага для потребления, покупатель руководствуется своими предпочтениями.
2. Потребитель стремится максимизировать совокупную полезность, другими словами, стремится выбрать

такой набор благ, который приносит ему наибольшую общую величину полезности.

3. При выборе благ возможности потребителя ограничены ценами благ и его доходом; данное ограничение

называется бюджетным ограничением.

 

19 в. Специфические  особенности   поведения потребителей отдельных  стран

На рынке каждой отдельной страны для покупателей присущи свои специфические особенности поведения.

Остановимся на некоторых из них. Рассмотрим, например, Америку и Германию.

США

Америку можно однозначно назвать  страной потребления. Американская безудержная страсть к магазинам является

неотъемлемой частью культуры этой страны. Хождение по магазинам является любимым отдыхом американцев.

Друзья специально назначают встречу, чтобы сделать небольшую прогулку по магазинам. Американский потребитель всегда может потребовать, померить, спросить, купить, а если не понравилось – вернуть или обменять даже без объяснения причины возврата. Требования к предприятиям торговли:

• потребитель никогда не должен ждать, пока на него обратят внимание;
• продавцы должны быть одеты безупречно;
• продавцу следует знать все о том, что он продает, они должны быть уверены в себе и в том, что продают;
• продавец должен быть любезен с покупателем, который возвращает или обменивает товар, как будто он совершает покупку;
• продавец всегда готов рассказать о правилах и принципах компании;
• он должен помнить, что качество обслуживания покупателя повлияет на возможность того, что он

опять вернется за покупками.

Германия

Характерной особенностью поведения  потребителей в Германии является их бережливость и расчетливость, рациональность и упорядоченность. Очень многие потребители при выборе товара или торговца учитывают наличие

купонов на скидку стоимости товара, даже если его цена снижена незначительно. Проводимые исследования показывают, что с ростом величины скидок готовность сменить марку товара существенно увеличивается. Наименьшую приверженность своим маркам высказывают потребители спиртных напитков, покупатели бытовой химии, мебели, безалкогольных напитков и услуг фитнес-центров. Важной характерной особенностью для Германии является существенный рост за последние годы электронной коммерции. Наибольший удельный вес в общем объеме

продаж через Интернет приходится на книги, компактдиски и компьютерные программы. Особую популярность

имеют электронные магазины, торгующие  деликатесами и изысканными винами, которые немцы заказывают, как правило, к особым датам, прежде всего - к Рождеству. В предрождественский период на виртуальные продовольственные магазины приходится четвертая часть годового оборота. Также в Германии растет популярность биопродуктов. Спрос на экологически чистые продукты, популярность которых в 1990-е гг. в Германии росла очень быстрыми темпами, увеличивается из года в год приблизительно на 3-6 %. По данным института изучения общественного мнения Emnid, в настоящее время примерно 60 % жителей страны более или менее регулярно покупают биопродукты и рассчитывают увеличить их потребление в будущем. В условиях не самой благоприятной экономической ситуации в Германии немцы вынуждены экономить на многом из того, что не является предметами первой необходимости. К таким предметам прежде всего относится бензин. Все больше заядлых автомобилистов предпочитают пользоваться общественным транспортом, велосипедом и уже не садятся в автомобиль, чтобы съездить за хлебом в булочную за углом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20 в. Поведение предприятия-покупателя. Особенности принятия решения  о закупках в отдельных странах.

       На поведение предприятия-покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают

влияние как маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, коммуникация), так и целый ряд других факторов,

и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих, а также  внутренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику

закупок . Эта политика включает: выбор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.

       Закупками товаров может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупке, либо отдел материально-технического обеспечения. В большинстве своем для этих целей предприятия создают закупочный

центр. Создание такого центра обусловлено  необходимостью избежать риски, который несет предприятие, совершив

необоснованные покупки, недостаточно оценив их из-за большой сложности товара. В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, непосредственные пользователи товара, высшие руководители предприятия, специалисты. Наличие такого центра и соответствующих в них работников необходимо для разработки и принятия обоснованных управленческих решений по закупке требуемых товаров.

       Факторы, оказывающие влияние на покупателей-предприятия:

1. Внешние.

Среди внешних факторов особо существенное влияние на поведение предприятий-покупателей оказывают экономические факторы. И прежде всего существующий спрос на отдельные товары, возможности получения

предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.

Иа поведение предприятий оказывают влияние и такие факторы, как уровень развития научно-технического

прогресса, политическая стабильность общества, наличие правовой базы предпринимательской деятельности, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, а также наличие конкуренции: