Отчет по практике в ОАО «Барановичхлебопродукт»

Существуют следующие виды ценовых стратегий:

• Ценообразование, ориентированное на спрос

При таком подходе розничный торговец старается оценить, сколько потребителей сделают покупки в зависимости от разных цен, и останавливается на той цифре, которая позволит достичь поставленных целей относительно объема продаж. Если при использовании метода ценообразования на основе затрат ориентируются на затраты, то в данном случае больше внимания обращают на заинтересованность покупателей. Используя такой метод, очень важно понимать особенности человеческой психологии.

• Ценообразование, ориентированное на затраты

Метод наценки, одна из форм ценообразования, ориентированного на затраты,  это самый распространенный метод ценообразования в розничной торговле. При его использовании организация устанавливает цену, суммируя себестоимость единицы товара, операционные расходы и желаемую прибыль. Наценка составляет 33,3% розничной цены или 50% себестоимости.

• Ценообразование, ориентированное на конкурентов

При ценообразовании, ориентированном на конкурентов, розничный торговец обращает внимание на цены конкурентов, а не на спрос и затраты. Если в своей политике ценообразования компания ориентируется на конкурентов, то она не изменяет свои цены в случае колебаний спроса или затрат, если этого не сделают конкуренты. Соответственно такой розничный торговец изменит цены вслед за конкурентами, даже если спрос и затраты останутся прежними. Розничный торговец, ориентирующийся на конкурентов, может устанавливать цены ниже рыночных, на уровне рыночных или выше рыночных.

Ценообразование, ориентированное на конкурентов, должно согласовываться с общим комплексом стратегий. Фирма, имеющая выгодное расположение, отличное обслуживание, хороший ассортимент, благоприятный имидж и эксклюзивные торговые марки, может устанавливать цены выше, чем у конкурентов. Но ценообразование выше рыночного уровня не подходит для розничной фирмы, которая расположена в неудобном месте, использует систему самообслуживания, продает только самые ходовые товары и не предлагает товаров, реально отличающихся от товаров других фирм.

Таким образом, расчет и обоснование цены на мукомольную, крупяную и комбикормовую, а также мясную продукцию осуществляется с учетом действующего законодательства и политики регулирования цен на государственном уровне.

Основным фактором, оказывающим влияние на цену выпускаемой продукции, является цена на зерновое сырье и сопряженные с его покупкой затраты. Исходя из текущих цен на зерно, сырье занимает 80,3 % от себестоимости продукции. Для закупки зернового сырья и обязательного авансирования поставщиков-производителей сельскохозяйственной продукции привлекаются кредиты банка, бюджетные ссуды и займы.

Одним из факторов, оказывающих влияние на цены предприятия, является государственное регулирование цен. Прежде всего, это объясняется тем обстоятельством, что в стране взят курс на построение социально ориентированной модели рыночной экономики. Государство несет ответственность за уровень жизни населения, а обеспечение высокого уровня жизни невозможно без активного участия государства в ценообразовании.

При формировании цен на социально значимые продукцию, работы и услуги предусматривается сохранение дальнейшего государственного регулирования цен с целью обеспечения социальной защищенности населения, поэтапного снижения убыточности и обеспечения рентабельности производства социально значимых продукции, работ и услуг.

Ценовая политика является главным элементом маркетинговой деятельности на предприятии. Однако среди всех составляющих элементов

Разработка ценовой политики включает несколько последовательных этапов:

• Выработка целей ценообразования
• Анализ ценообразующих факторов
• Выбор метода ценообразования
• Принятие решения об уровне цены
• Цели ценовой политики

Ценовая стратегия может быть ориентирована на спрос, затраты и/или на конкурентов. Если ценообразование ориентировано на спрос, то розничный торговец устанавливает цены в зависимости от желания потребителей. Он определяет диапазон цен, приемлемый для данного целевого рынка. Верхняя граница диапазона называется потолком цен; это максимальная сумма, которую большинство людей готово платить за некоторый товар или услугу. Если ценообразование ориентировано на затраты, то розничный торговец устанавливает приемлемую для себя минимальную цену, которая позволит ему получить определенную прибыль. Обычно он суммирует себестоимость товаров и операционные расходы, а затем к полученному результату прибавляет размер прибыли. Если ценообразование ориентировано на конкурентов, то розничный торговец устанавливает цены в соответствии с ценами конкурентов. Для этого розничный торговец изучает уровни цен основных конкурентов и их влияние на объемы продаж.

 

ГЛАВА 6 Система распределения продукции

ОАО «Барановичхлебопродукт»

 

6.1 Анализ каналов распределения

 

Дилерская сеть ОАО «Барановичхлебопродукт» в 2011 году насчитывала 3 региональных представителей и охватывала Брестскую, Могилевскую, Витебскую, Гомельскую, Гродненскую областей.

Объем реализации через дилерскую сеть составил 103% к уровню прошлого года. Рост этого показателя обусловлен выходом на новые рынки Гомельской и Гродненской областей, признанием продукции предприятия потребителями, активными рекламными акциями в сетях розничной торговли. 

Доля реализации продукции через дилерскую сеть составила 13% от общего объема реализации предприятия.

Приток денежных средств от реализации продукции через дилерскую сеть за  2011 год в разрезе областей составил:

• Витебская область – 1087 млн. руб;
• Могилевская область – 828,7 млн. руб;
• Гомельская область – 647,1 млн. руб;
• Брестская область – 1880 млн. руб;
• Гродненская область – 48,7 млн. руб.

Итого приток денежных средств за 2011 г. составил 4492 млн. руб, что превышает по отношению к 2010 году на 125%.

Немаловажное значение в работе дилерской сети отводиться рекламной деятельности, проведению маркетинговых исследований, пропаганде товарного знака  и формированию положительного имиджа предприятия. Проведение рекламных акций в торговых сетях с целью стимулирования продаж.

Исходя из маркетинговых исследований емкости внутреннего  рынка мукомольной продукции Республики Беларусь, дилерская сеть имеет перспективы дальнейшего развития и наращивания объемов реализации.

Потенциальная емкость рынка мукомольной продукции ОАО «Барановичхлебопродукт»  в разрезе по областям республики представлена в приложении В.

Согласно данным таблицы производство муки в месяц по областям составляет: Брестская – 6090 тыс. т, Витебская – 4294 тыс. т, Гомельская – 5145 тыс. т, Минская – 16643 тыс. т, Могилевская – 3417 тыс. т. Потенциальная емкость рынка муки по областям составляет: Брестская – 6501 тонн/мес, Витебская – 5641 тонн/мес, Гомельская – 7501 тонн/мес, Минская – 10816 тонн/мес, Могилевская – 6404 тонн/мес. Представленная расчетная емкость рынка мукомольной продукции дает потенциал дальнейшего наращивания объема сбыта в Брестской, Витебской, Могилевской, Гомельской областей.

 

 

6.1.1 План развития дилерской сети на 2012 год

 

На 2012 год предприятием рассматривается дальнейшее развитие дилерской сети как основное и стратегическое направление сбытовой деятельности предприятия; планируется дальнейший активный охват рынка Гомельской, Гродненской областей, регулярное проведение рекламных промоакций в розничных сетях Витебской, Могилевской областей.

Для решения этих целей в 2012 году планируется привлечь двух региональных представителей.

Объем планируемой реализации мукомольной продукции на 2012 год представлен  в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - Объем планируемой реализации мукомольной продукции на 2012 год, млн. руб.

Области	1 кв. 2011 г.	2 кв. 2011 г.	3 кв. 2011 г.	4 кв. 2011 г.	Итого 2011 год
Брестская	465	645	476	420	2006
Витебская	268	130	380	330	1108
Могилевская	104	40	290	190	624
Гомельская, Гродненская	328	100	250	160	838
Итого	1165	915	1396	1100	4576

Примечание - Источник: [Бизнес-план предприятия]

По данным таблицы можно говорить о том, что наибольший удельный вес в реализации занимает Брестская область – 2006 млн. руб., а наименьший – Могилевская область – 624 млн. руб. Это обусловлено территориальной отдаленностью.

Основными потребителями комбикормов являются предприятия АПК: КПС «Восточный», РУСПП  «п/ф «Дружба», ОАО «Барановичская п/ф», СООО п/ф «Колос», совхоз-комбинат «Мир», а также предприятия торговли Брестской, Минской, Гродненской областей.

Реализация комбикормовой продукции в разрезе  регионов Брестской области представлена в таблице 6.2.

Таблица 6.2 - Реализация комбикормовой продукции в разрезе  регионов Брестской области, тыс. руб

Район	2011 год, тыс. руб.
Барановичский	136 854
Ляховичский	8 771
Ивацевичский	4 854
Ганцевичский	3 373
Другие районы	13 474
Итого	167 326

Примечание - Источник: [Бизнес-план предприятия]

Исходя из данных таблицы, можно говорить о том, что наибольший удельный вес в реализации занимает Барановичский район – 136 854 тыс. руб., а наименьший – Ганцевичский и Ивацевичский районы – 3 373 и 4 854 тыс. руб. соответственно.

Комбикормовая продукция ОАО «Барановичхлебопродукт» зарекомендовала себя на рынке Брестской области как качественная продукция и в результате чего смогла привлечь потребителей Гродненской,  Минской  областей.

Значительную долю производства и реализации комбикормов ОАО «Барановичхлебопродукт» занимают комбикорма для птиц.

С постоянными потребителями ОАО «Барановичхлебопродукт» сохраняются устойчивые партнерские отношения. Информация об объемах реализации комбикормовой продукции в разрезе основных потребителей за 2011 г отражена в таблице 6.3.

Таблица 6.3 - Реализации комбикормовой продукции в разрезе основных потребителей за 2011 г, т

	П/ф Дружба	Барановичская п/ф	П/ф Колос	КПС Восточное	СПУ
2011	68 960	6 686	3 539	41 729	3 364

Примечание - Источник: [Бизнес-план предприятия]

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что наибольший объем продукции предприятие отгружает птицефабрике «Дружба» – 68 960 т, и КПС «Восточный» – 41 729 т.

 

 

6.2 Основные критерии отбора партнеров по каналу распределения

 

Очень важным вопросом в ведении бизнеса является правильный подбор партнеров. В современном бизнесе различают несколько типов партнерских отношений, в зависимости от того, какое именно влияние оказывается на бизнес. По данному критерию выделяют, во-первых, таких партнеров, которые вкладывают деньги в развитие, но не стараются вникнуть в процесс работы или управления фирмой. Проще говоря, это инвесторы, роль которых велика в начале любого дела. У инвесторов есть ряд плюсов. Это свобода действий для основателя и фактического руководителя организации. Из минусов можно выделить чрезмерно натянутые отношения. Так как речь идет, как правило, о достаточно крупных суммах и приличных сроках, то разногласия могут начаться в любой момент.

Удобнее вести дела со вторым типом бизнес партнеров. Это люди, вкладывающие деньги в развитие дела, и принимающие участие в руководстве, или непосредственно контролирующие его. Чрезвычайно выгодно иметь именно таких партнеров, если у них до этого уже был опыт подобного ведения бизнеса. Даже не разбираясь в мелочах и частностях, они порой могут дать ценный совет, или верно скорректировать общее направление развития фирмы. К тому же, будучи в курсе всех событий, они инвестируют деньги или собирают положенный процент в наиболее удобные моменты времени, не делая из этого никакого события. Единственный важный минус в данном случае – все решения в данном случае придется согласовывать с партнерами.