Отчет по практике в ОАО «Барановичхлебопродукт»

Третий вариант партнерства согласно данному критерию заключается в подборе человека, занимающегося лишь ведением дел фирмы. Как правило, в данном случае человек, учредивший ее, сам является основным инвестором, и ищет лишь компетентных помощников для более бурного развития. Здесь главным минусом является высокая степень зависимости от партнера. Важную роль играет его профессиональная подготовка и навыки. Владелец оказывается в невыгодном положении, ведь выбрать компетентного человека не всегда удается с первого раза. При этом могут возникать просчеты в его работе на почве халатности, независимо от изначальной квалификации. Лучшим выходом для владельца-инвестора является постепенное повышение доходов партнера, или другие яркие стимулы, которые заставили бы его более ответственно относиться к работе.

6.3 Анализ охвата рынка. Формы и методы реализации продукции

Отбор целевых сегментов рынка основывается на использовании одного из четырех возможных путей выхода на этот рынок:

• Концентрация на единственном сегменте. Предприятие обслуживает только один сегмент рынка.
• Ориентация на покупательскую потребность. Предприятие сосредоточено на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности.
• Обслуживание не связанных между собой сегментов. Предприятие может решить обслуживать несколько сегментов рынка, не связанных между собой, потому что каждый из них открывает привлекательную возможность.
• Охват всего рынка. Предприятие может принять решение о производстве всего ассортимента товаров, чтобы обслуживать все сегменты рынка.

При выходе на новый рынок предприятие начинает с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие.

Предприятие может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

• недифференцированный маркетинг;
• дифференцированный маркетинг;
• концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Фирма пренебрегает различиями в сегментах и обращением ко всему рынку с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Фирма стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировки невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне.

Дифференцированный маркетинг. Фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разработать для каждого из них отдельное предложение.

Концентрированный маркетинг. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большей доле одного или нескольких субрынков. Концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд.

6.4 Анализ проблем, связанных с организацией системы распределения. Мероприятия по совершенствованию системы распределения

Основными препятствиями в достижении прогнозных показателей по увеличению реализации продукции  ОАО «Барановичхлебопродукт» 2011 г явились:

• невыборка квот предприятиями хлебопечения, потребкооперации и торговли;
• не достаточная экономическая свобода предприятия в проведении   гибкой ценовой политики;
• административно-территориальные ограничения рынков сбыта;
• остаточное насыщение рынка продукцией производителей Республики Беларусь и конкурентоспособной продукцией предприятий – импортеров.

В целях реализации долгосрочной маркетинговой стратегии по дальнейшему освоению рынка, расширению географии продаж предполагается проведение ряда организационных комплексных мероприятий, таких  как:

• совершенствование договорной компании, позволяющее обеспечить оперативность заключения договоров с потенциальными партнерами, предлагая различные варианты сотрудничества на оптимальных для потребителя условиях;
• проведение «Дней качества» с постоянными партнерами с целью урегулирования возникающих вопросов в совместной работе;
• личные встречи с руководителями торговых организаций для решения вопросов совместного сотрудничества, согласования  оптимальной товарной и ценовой политики, сбора маркетинговой информации;
• совместная работа с товароведами торговых предприятий по организации ассортиментной политики, участие в  выкладке товара и размещение его на фирменных секциях предприятия;
• проведение грамотной рекламной компании своей продукции (выпуск рекламных буклетов, статей и рекламного материала в СМИ, активная реклама брэнда комбината);
• расширение географии продаж,   дальнейшее освоение рынка Могилевской, Витебской, Гомельской, Гродненской областей посредством плановых выездов сотрудников отдела маркетинга и развития дилерской сети;
• развитие товаропроводящей сети.

Планом развития товаропроводящей сети ОАО «Барановичхлебопродукт» предусмотрены следующие мероприятия:

• Дальнейшее развитие дистрибьюторской сети на территории Брестской и Минской областей, а именно: Дрогичинский,  Несвижский, Клецкий районы, что позволит увеличить численность дистрибьюторов до 75 человек и  соответственно товарооборот на 360 млн. руб;
• На основании анализа емкости  внутреннего рынка  мукомольной продукции РБ  и действия на рынке конкурентов имеется потенциал для наращивания объемов реализации продукции посредством дилерской сети.

Таким образом, дилерская сеть ОАО «Барановичхлебопродукт» в 2011 году насчитывала 3 региональных представителей и охватывала Брестскую, Могилевскую, Витебскую, Гомельскую, Гродненскую областей.

Объем реализации через дилерскую сеть составил 103% к уровню прошлого года. Рост этого показателя обусловлен выходом на новые рынки Гомельской и Гродненской областей, признанием продукции предприятия потребителями, активными рекламными акциями в сетях розничной торговли. 

Доля реализации продукции через дилерскую сеть составила 13% от общего объема реализации предприятия.

На 2012 год предприятием рассматривается дальнейшее развитие дилерской сети как основное и стратегическое направление сбытовой деятельности предприятия; планируется дальнейший активный охват рынка Гомельской, Гродненской областей, регулярное проведение рекламных промоакций в розничных сетях Витебской, Могилевской областей. Для решения этих целей в 2012 году планируется привлечь двух региональных представителей.

Отбор целевых сегментов рынка основывается на использовании одного из четырех возможных путей выхода на этот рынок:

• Концентрация на единственном сегменте. Предприятие обслуживает только один сегмент рынка.
• Ориентация на покупательскую потребность. Предприятие сосредоточено на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности.
• Обслуживание не связанных между собой сегментов. Предприятие может решить обслуживать несколько сегментов рынка, не связанных между собой, потому что каждый из них открывает привлекательную возможность.
• Охват всего рынка. Предприятие может принять решение о производстве всего ассортимента товаров, чтобы обслуживать все сегменты рынка.

Основными препятствиями в достижении прогнозных показателей по увеличению реализации продукции  ОАО «Барановичхлебопродукт» 2011 г  явились:

• невыборка квот предприятиями хлебопечения, потребкооперации и торговли;
• не достаточная экономическая свобода предприятия в проведении   гибкой ценовой политики;
• административно-территориальные ограничения рынков сбыта;
• остаточное насыщение рынка продукцией производителей Республики Беларусь и конкурентоспособной продукцией предприятий – импортеров.

В целях реализации долгосрочной маркетинговой стратегии по дальнейшему освоению рынка, расширению географии продаж предполагается проведение ряда организационных комплексных мероприятий, таких  как:

• совершенствование договорной компании, позволяющее обеспечить оперативность заключения договоров с потенциальными партнерами, предлагая различные варианты сотрудничества на оптимальных для потребителя условиях;
• проведение «Дней качества» с постоянными партнерами с целью урегулирования возникающих вопросов в совместной работе;
• личные встречи с руководителями торговых организаций для решения вопросов совместного сотрудничества, согласования  оптимальной товарной и ценовой политики, сбора маркетинговой информации;
• совместная работа с товароведами торговых предприятий по организации ассортиментной политики, участие в  выкладке товара и размещение его на фирменных секциях предприятия;
• проведение грамотной рекламной компании своей продукции (выпуск рекламных буклетов, статей и рекламного материала в СМИ, активная реклама брэнда комбината);
• расширение географии продаж,   дальнейшее освоение рынка Могилевской, Витебской, Гомельской, Гродненской областей посредством плановых выездов сотрудников отдела маркетинга и развития дилерской сети;
• развитие товаропроводящей сети.

ГЛАВА 7 Коммуникационная политика

ОАО «Барановичхлебопродукт»

7.1 Анализ элементов системы коммуникаций, используемых на предприятии. Оценка их эффективности

Предприятие ОАО «Барановичхлебопродукт» уже 3 года ведет агрессивную маркетинговую политику с целью расширения рынков сбыта собственной продукции. Все это время увеличивается и рекламная пропаганда. За этот период накоплен определенный опыт, позволяющий сделать всю деятельность маркетинга и рекламы более эффективной. В частности всю проводимую рекламу можно сгруппировать в следующем порядке.

• Реклама продукции, стимулирование сбыта – рекламная поддержка продвижения продукции на всем пути товара от производителя до конечного потребителя
• Имидж реклама, брэндинг – ставит своей целью формирование положительного образа как самому брэнду «Гаспадар», так и предприятию.

Методы для достижения этих целей следующие:

• реклама на телевидении – оповещает о новинках, напоминает потенциальному покупателю о нашем брэнде, делает его узнаваемым, популярным, а продукцию под известным брэндом охотнее покупают и, что также немало важно легче продавать. То есть телевизионная реклама действенна на все звенья товаропроводящей цепочки.
• реклама на радио – более доступна, как предприятию, так и потенциальному покупателю. Информация поступает только  в виде звука, поэтому она менее эффективна, но в соотношении «цена-эффективность» этот недостаток компенсируется. Путем массированных выходов рифмованных легко запоминающихся фраз такая реклама еще долго служит нам, повторяемая слушателями радио в быту.

Данные два метода рекламы являются для предприятия наиболее эффективными, если речь идет об общей насыщенности нашей рекламой информационного пространства и позволяют выполнять следующие задачи: увеличивать известность брэнда, формируют его имидж, оповещают потребителей о новинках и продвигают их на рынках. Но основной акцент этих видов рекламы направлен на конечного потребителя и формирование имиджа брэнда. Предприятие заинтересовано в стимулировании сбыта на всех стадиях движения товара, поэтому следующий метод стимулирования сбыта посредством рекламы и рекламной продукции это:

• Сувенирная продукция. Данный метод наиболее эффективен в работе с организациями товаропроводящей сети.
• Рекламная печатная продукция. Прекрасный метод привлечения внимания в местах продаж, притягивает покупателя и позволяет без принуждения, ближе познакомится и запомнить, и брэнд, и продукцию.
• Промоакции – еще один метод стимулирования сбыта. Этот метод  является действенным и увеличивает объемы реализации как минимум троекратно.
• Выставки – наиболее эффективный метод для получения  информации о потребностях потребителей, партнеров, оценке конкурентов.
• Участие в конкурсах – необходимо для полноценного развития брэнда, обмена опытом, повышения квалификации специалистов.
• Реклама в прессе – необходима как одно из обязательных условий поддержания имиджа предприятия и брэнда.