Дегустация продуктов питания

Дегустация продуктов  питания. 

В этой категории  самыми популярными видами дегустации являются дегустация сыра и дегустация колбасы. Такие акции нацелены на широкий круг покупателей, ведь и  сыр и колбаса регулярно входят в рацион большинства людей. Показательно, что проводимая дегустация сыра или  колбасы сказывается на объемах  реализации рекламируемых продуктов  незамедлительно. В ряде случаев  отмечается пятикратный прирост  продаж. Хороший и качественный продукт  удержит свои позиции и в долгосрочной перспективе, уже после того, как  акция завершится. 

Обычно на дегустации колбасы или других продуктов  предлагаются несколько сортов из разных ценовых категорий, чтобы потребитель  смог точнее определить, какой из сортов ему наиболее подходит.

Помимо этих товаров  хороший маркетинговый эффект дает и дегустация чая. Чай – традиционный для нашей страны напиток, по своей  популярности и объемам потребления  значительно превосходящий кофе. 
 

Дегустация

Такая приятная и  полезная дегустация.

Даже тем, кто далек  от бизнеса, известно, что реклама  – двигатель прогресса. Но рекламу  тоже нужно уметь делать грамотно. Среди множества способов создания рекламы одним из наиболее распространенных в наше время можно назвать дегустации. Они представляют собой специально разработанные приемы маркетинга, которые рассчитаны на то, чтобы познакомить покупателя с определенным товаром поближе и дать ему возможность приобрести пробный товар по сниженной цене или же и вовсе получить бесплатно. Нельзя не отметить высокую степень продуманности такого способа рекламы, ведь это отлично сочетается с законами человеческой логики. Ведь покупателю нужно не только видеть товар, но и попробовать его (на вкус, на ощупь), узнать, какой он в действии. Это не означает привередливости, это нормальное требование человека, который хочет отдавать деньги только за качественный товар, который соответствует его требованиям и ожиданиям. Производители, которые проводят дегустации в рамках своих рекламных кампаний, демонстрируют отличное знание психики потребителя. Но и это – только в том случае, когда при проведении дегустации соблюдаются все правила маркетинга и особенности восприятия потребителей.

Главной целью любой  дегустации является повышение спроса на определенный вид товара и большие  объемы его продаж. Для этого нужно  показать покупателям основные особенности  и качества товара, которые они  сразу же могут оценить. Как показывает практика, наиболее часто рекламируемые  таким образом товары – это  продукты питания. Ведь дегустация вкусовых качеств – это самый быстрый  и показательный способ, который  помогает определиться с выбором. К  тому же, проведение дегустации такого ряда товаров очень легко осуществимо  с точки зрения организации, для  этого требуется лишь непосредственная близость к месту продажи продуктов  питания. Поэтому чаще всего такие дегустации проводятся непосредственно в супермаркетах, торговых павильонах и залах. К тому же, это объясняется еще и тем, что проведение дегустации не требует большого пространства.

Очень часто производители  предлагают для дегустации товары, которые либо недавно вышли на рынок, либо еще находятся в состоянии  подготовки к выходу. Таким образом, готовится хорошая почва для  объема продаж заранее. И до того, как  товар появится на прилавках, люди уже  могут попробовать его и оценить  по достоинству, они уже будут  знать хотя бы название, что само по себе немало. Затраты на дегустации таким образом окупятся очень  и очень быстро. А информация о  новом бренде уже пойдет в массы. Это особенно эффективно, если у  товара запоминающееся название, хороший  слоган и узнаваемый логотип.

Но создатели рекламных  кампаний должны понимать, что организация  дегустации – это не только подготовка собственно товара для массовой демонстрации, но и курс обучения для персонала, который будет рекламировать  товар (то есть промоутеров), подготовка различного рекламного оборудования, создание информативных материалов рекламного характера, которые смогут ознакомить покупателей с товаром. Все это в комплексе и станет залогом успешной и эффективной  дегустации.

Если рассматривать  конкретно, то к рекламному оборудованию относятся стойки, на которых располагается  товар на красивой посуде или в  красивых емкостях (здесь стоит учитывать  и психологический момент - например, влияние цветового фактора на решение попробовать продукцию). Это также все сопутствующие  материалы: столовые приборы, салфетки и т.д. Стоит позаботиться и о  внешнем виде промоутеров. Это касается не только фирменной одежды, но и  общей опрятности. Намного более  привлекательно выглядят люди, которые  своим внешним видом вызывают доверие у покупателей. Доказано, что такие промоутеры могут привлечь гораздо больше покупателей и проинформировать о товаре гораздо большее количество людей.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Дегустация  как метод продвижения  продовольственных  товаров

Не боясь  сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много  людей, которые верят собственным  ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный  фактор психологии человека – доверие  своим собственным ощущениям. Производители  и сбытовики продовольственных  товаров называют данный метод продвижения  продукции – дегустациями, специалисты  по маркетингу не продовольственных  товаров называют его – распространением образцов.

Категории товаров  наилучшим образом подходящие для  дегустации производятся для сегментов  рынка с относительно большой  емкостью. Кроме этого эта продукция  должна обладать следующими свойствами:

• нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
• быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
• являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в  группу таких товаров попадает почти  все, что потребляется в пищу. По этой причине далее подробно будут  рассматриваться особенности проведения именно дегустаций. При этом будут  даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова цель?, где и когда проводятся акции?, что должны дегустировать покупатели?, как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при  проведении дегустаций?

Дегустации  и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую – втягиванием [1…4]. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены  на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное  отношение к товару, побуждающее  посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии  втягивания для фирм состоит в  том, что ее успех нейтрализует возможность  давления со стороны посредников  в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и  лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей  целевого сегмента дают кроме краткосрочных  результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно  рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия  производителя и его торговую марку, преследующий цель - создать  имидж марки и приобрести капитал  известности, что со временем обеспечит  лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством  справедливости сказанного может послужить  до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой «Самсон», несмотря на то, что успешно работать, существовать как единое предприятие  и регулярно проводить дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург  прекратил более чем два года назад.   

Где и когда целесообразно  проводить дегустации?

Дегустации  различных видов продовольственной  продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупные  универмаги и универсамы, гастрономы, специализированные магазины. Как правило, это регулярные еженедельные акции  по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни  и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек  по данным многолетних наблюдений это  четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным  образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности  как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции  и увеличить объемы их реализации.   

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении  ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

• наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
• наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
• спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
• обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
• наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим  образом:

• 2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
• 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и  производителя и организаций  розничной торговли, гибко реагировать  на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.Требования к нарезке продукции в приложении 2.

Кто должен проводить  дегустацию и как  она должна быть организована?

Дегустационные  группы могут включать от 6…7 до 10…11 человек демонстраторов, включая  и руководителя группы. Все демонстраторы  обязательно проходят необходимую  подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных  предприятиях все чаще проводится специализированными  фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится  примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях  обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2…3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам  проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет  начальнику отдела маркетинга отчет. В  него включается первичная информация, собранная дегустаторами для  маркетологов по заранее разработанным  для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4…5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе  полного ассортимента дегустируемой  продукции объемы продаж в среднем  увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения  кампаний последний в течение  нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати  сказать равно как и после  любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с  менеджерами по продажам самого предприятия  и/или торгового дома являющегося  официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными  пунктами при выборе места и времени  проведения акций являются, как это  отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3…5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Краснодаре показал - каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию  и проведение дегустаций состоят  из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при  доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время  дегустаций.