Разработка и принятие коммерческих решений

     К обязательным целям решения данной проблемы относятся сокращение или ликвидация убытка, конечно, это недостижимо без сбыта, то есть необходимо выигрывать тендеры. Фирма не может допустить потерю поставщиков, особенно с шиной по конкурентным ценам.

     Понятно, что любой руководитель желает исключить возможность повторения подобных ситуаций в будущем и повысить конкурентоспособность своей организации. Кроме того, неотъемлемыми желаемыми целями являются максимизация экономии издержек, что благоприятно скажется на финансовом состоянии организации в целом.

     К вероятным целям можно отнести  увеличение доли рынка; теоретически это  возможно, учитывая, что экономика  развивается, и достижение относительной  независимости собственных средств, что значительно сократит выплаты  по займам. 

     Таблица 3.2 – Цели по разработке стратегии  принятия коммерческих решений

 

     6. Определение ограничений  по принятию решений.

     При решении данной проблемной ситуации у фирмы существуют определенные ограничения. Они отражены в табл. 3.3 

     Таблица 3.3 – Ограничения по принятию решений.

 

     7. Выработка множества  альтернативных вариантов  решений.

     Для выработки множества альтернативных вариантов решений используется метод «Дерево решений», представленный на рис. 3.1.

     На  основе представленного «дерева  решений» можно выделить несколько  альтернативных вариантов решения  сложившейся проблемы.

     Во-первых, реализация очистительных сооружений и сопутствующей продукции, залежавшихся в запасах (Р1), для высвобождения средств. Особых затрат для ведения внутреннего учета нет. Для начала предприятию необходимо дать объявление для продажи ОС и СП со склада (Баннер – 10 000 руб.). И затем открыть розничную торговую точку. На этапе открытия она обойдется в 20 000 руб. (поиск места (точка на улице), аренда и заработная плата продавцу), позже в месяц затраты будут составлять 15 000 руб. на аренду, налоги и заработную плату. Объявление о торговой точке обойдется 21000 руб. в мес. (объявление в газете и 2 баннера). Зато стоимость ОС и СП в розницу можно установить дороже с торговой наценкой 35-50%. Выручка в среднем со склада увеличится в таком же соотношении.

     Второй  вариант – попытаться выиграть тендер с помощью заниженной цены (Р2) приведет организацию к таким же результатам, что и при отсутствии решения вообще. Вероятность сделки равна 0,8, если она состоится, организация теряет 56000 руб.*3 мес. (минимальный срок договора) 168 тыс. руб. если договор не заключается по каким-либо причинам, организация ничего не теряет, но ничего и не приобретает.

     Решение (Р2*), касаемое предварительной разведки, требует либо дополнительных расходов на профессионального консультанта (этот вариант не приведен, так как руководство посчитало его нецелесообразным). Сделать ее самим качественно очень сложно: не хватает компетенции, - руководство чаще полагается на интуицию.

     Еще одно решение, к которому можно прийти – смена профиля (Р3). Оформление лицензии обойдется дорого. Оценить данное решение точно невозможно.

     Последнее решение – не решать (Р4), а заниматься оптовой торговлей так, как раньше. На это не нужно никаких дополнительных вложений, зато прибыль каждый год есть, если брать разумные кредиты и не накапливать долги. Однако без введения каких-либо мероприятий по стабилизации и увеличению дохода, для организации возможно два неблагоприятных и нежелательных исхода: снижение прибыли или банкротство.

     8. Определение функции  предпочтения решений.

     Функция предпочтения – то, к чему управленец будет стремиться при принятии решения. Критерием предпочтения следует считать в данном случае увеличение прибыли предприятия.

     Оценим  вероятность принятия данного решения, распределив вероятность = 1 по четырем  решениям. По пятибалльной шкале оценим то, насколько данное решение позволяет достигнуть данную цель, где:

     0 будет означать, что цель не  достигается вообще

     1 – цель достигается частично  на одну четверть

     2 – цель достигается на половину  с погрешностью

     3 – цель достигается наполовину

     4 – цель достигается с погрешностью

     5 – цель достигается полностью.

     Составим  матрицу оценки решений в таблице 3.4.

 

      Рисунок 3.1 – «Дерево решений» 

     Таблица 3.4 – Матрица оценки решений.

 

     Исходя  из рассчитанных данных в таблице 3.4, можно сделать вывод о том, что для достижения поставленных целей в результате принятия решения, наиболее эффективным является решение о реализации очистительных сооружений (ОС) и сопутствующей продукции (СП) со склада по себестоимости, или дороже в розницу через открытую торговую точку.

     3.2 План реализации программы мероприятий и управленческая оценка его эффективности

 

     Решение, будучи разработанным, должно воплотиться  в реальность. Для этого необходимо разработать план действий по внедрению  данного решения. 

     Таблица 3.5 – План-график реализации решения.

 

       Таким образом, весь процесс разработки, принятия и реализации решения составляет 3 месяца. При необходимости период можно сократить.

     В первый месяц реализации программы  для начала, до открытия торговой точки  нужно подать объявление в газету (в месяц это обойдется для фирмы около тысячи рублей). И первые три недели продавать в розницу ОС и СП прямо со склада. Эта часть мероприятия ориентирована больше на будущих владельцев оздоровительных учреждений (бассейнов, саун) и для отдельных потребителей (к СП относятся ванны, смесители и т.п.). Надо полагать, для них это будет выгодным предложением – покупать ОС и СП в розницу дешевле, чем средняя цена. За три недели часть денег уже будет выручено. Из этой выручки часть денег по плану можно вложить в открытие розничной точки - арендовать или приобрести торговое место. Но пока это пробный проект. Чтобы торговля пошла сразу, за неделю до ее открытия дать рекламу в виде баннеров (2 баннера). Организацией рекламы и поиском места для торговой точки нанять дополнительного человека (для оказания разовой услуги), так как оптовой торговлей организация не прекращает заниматься, это пока основной вид деятельности, и у работающих менеджеров своей нагрузки хватает. Еще одной причиной, почему стоит нанять дополнительного человека, а не привлекать менеджеров, это то, что их компетенция в этой области не соответствует требованиям (они хорошо ориентируются в своей сфере деятельности, а не в предлагаемой работе).

     Когда точка будет работать уже постоянно, следить за работой точки будет уже менеджер. Кроме того, необходимо будет нанять продавца в эту розничную точку. На начальном этапе потребуется вложить в это мероприятие около 38 000 рублей (за баннеры – 20 000 руб., оплата услуги организации точки – 3 000 руб., аренда площадки – 10 000 и плата продавцу – 4 500-5000 руб.). Но эти деньги будут уже у организации с продажи шины непосредственно со склада. Рекламу стоит время от времени повторять, чтобы стимулировать спрос (см. график)

     Следует отметить, что очень важен текущий  контроль за процессом. Оценка решения будет произведена по окончании внедрения решения. И окончательная оценка будет проведена в конце отчетного периода по бухгалтерской отчетности.

     Также следует отметить, что здесь предложна только основная схема реализации разработанного решения. Следует просчитать еще точную смету расходов. Кроме того, возможны вариации претворения его в жизнь. Например: можно не закрывать торговлю со склада, можно человека, нанятого для организации торговой точки, взять на постоянную основу, можно воспользоваться другими видами заявки о существовании торговли (кроме газеты и баннеров) и т.д.

 

     Заключение 

     В современных условиях развития экономики  эффективность управления зависит  от комплексного применения многих факторов и не в последнюю очередь от процедуры принимаемых решений и их практического воплощения в жизнь. Чем выше обоснованность и качество принимаемых решений в конкретных ситуациях, тем меньше коммерческий риск организации.

     Качество и эффективность управленческих решений являются основными факторами рационального использования ресурсов и повышения конкурентоспособности организации.

     Предметом исследования данной курсовой работы выступила коммерческая деятельность ООО «Роса - Красноярск». Цель курсовой работы – анализ и выявление положительных сторон и недостатков в области разработки и принятия коммерческих решений в организации и разработка мероприятий по их устранению для повышения результативности деятельности, так как управленческое решение – это результат конкретной управленческой деятельности менеджмента.

     Принятие  решения – не одномоментный акт, а результат процесса, имеющего определенную продолжительность и структуру. Процесс принятия решений – циклическая последовательность действий субъекта управления, направленных на разрешение проблем организации и заключающихся в анализе ситуации, генерации альтернатив, выборе из них наилучшей и ее реализации.