Разработка и принятие коммерческих решений

     Каждое  управленческое решение имеет свой конкретный результат, поэтому целью  управленческой деятельности является нахождение таких форм, методов, средств и инструментов, которые могли бы способствовать достижению оптимального результата в конкретных условиях и обстоятельствах<17>.

     В данной курсовой работе будет рассматриваться  процесс разработки и принятия коммерческих решений, поэтому рассмотрим более подробно эту категорию решений в следующей главе.

     1.2 Сущность и характерные особенности разработки и принятия коммерческих решений

     В зависимости от функциональной принадлежности решения можно классифицировать на кадровые, маркетинговые, коммерческие, правовые, технологические, экономические и хозяйственные решения.

     Более подробно рассмотрим коммерческую деятельность предприятия, как сферу принятия коммерческих управленческих решений.

     Рассмотрим  немного глубже, что же такое вообще коммерческая деятельность. Коммерческая деятельность – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

     Коммерческая  деятельность – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров.

     Коммерческая  деятельность - это торговля, торговые процессы по осуществлению актов  купли-продажи с целью получения  прибыли.

     Таким образом, ясно, что специфика коммерческих решений будет заключаться в том, что решения будут приниматься в сфере операций купли – продажи товаров и услуг с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.

     Генеральная цель любого торгового предприятия  – обеспечение оптимального функционирования торговой системы. А это значит, обеспечить выживание организации в сложных условиях и ее развитие – ежегодный прирост всех основных показателей хозяйственной деятельности. Генеральная цель достигается в том числе посредством достижения коммерческих подцелей, направленных на получение наибольшей прибыли. Задача менеджера в данном случае – четкое, рациональное управление коммерческой деятельностью, то есть принятие эффективных решений в этой сфере<29>.

     Для управления коммерческой деятельностью  и предприятием в целом создается сложная система управления, имеющая:

• Механизм
• Структуру
• Механизм развития системы
• Элементы, позволяющие осуществить процесс управления, принимать управленческие решения и т.д.

       Также можно выделить функции управления, а именно: планирование, организация, мотивация и контроль, которые выполняются во всех подсистемах управления коммерческой деятельностью. Закупка, товарные запасы и ассортимент, а также организация продажи и реклама, являются основными подсистемами коммерческой деятельности (таблица 1.2). 

     Таблица 1.2 - Функции управления в системе коммерческой деятельности

     Таким образом, рассмотрев основные функции  управления и подсистемы коммерческой деятельности, можно дать более полное определение коммерческим решениям.

     Коммерческие решения – это решения, которые принимаются в сфере закупки товаров, их распределения и сбыта потребителю, то есть организацию хозяйственных связей между поставщиком и потребителем товаров в процессе деятельности организации с минимальными издержками и максимальной прибылью<12>,<3>.

     Управление  коммерческой деятельностью торгового  предприятия включает на каждом этапе  коммерческой деятельности:

1. оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);
2. определение направления развития бизнеса (постановка задач);
3. составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);
4. организацию мероприятий по выполнению плана (этап организации);
5. проверку достигнутых результатов, а в случае их отсутствия - выявление их причин (контроль).

     Управление  всегда складывается из управления людьми и управления деятельностью. Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов в конкретной ситуации<24>.

     К коммерческо-функциональным критериям работы предприятия относят: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала.

     К критериям поддержания коммерческой деятельности относят: социальную ответственность, действительность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме во внешнем окружении.

       Схема и методы разработки  и принятия коммерческих решений  аналогична схеме принятия управленческих  решений. Ниже приведены возможные  методы анализа и построения  решений в сфере коммерческой деятельности (смотри приложение таблица 1.3)

     1.3 Методы и программы исследования

     В таблице 1.4 представлена программа исследования, на основании которой будет выполнена практическая часть данной курсовой работы.  

     Таблица 1.4 – Программа исследования предприятия ООО «Роса - Красноярск»

     Дадим краткую характеристику этапов данной программы.

     Для того чтобы непосредственно узнать о предприятии и его деятельности необходимо ознакомиться с его организационно-правовой характеристикой. Для этого будут использованы устав ООО «Роса – Красноярск» и другая нормативная документация. Также необходимо проанализировать тип организационной структуры управления предприятием, определить тип структуры, ее основные элементы и характер связей между ними.

     Определение цели предприятия дает четкое представление  того, для чего данная организация  существует.

     Выработка коммерческих решений начинается с анализа среды, в которой функционирует организация, и предусматривает анализ макроокружения, непосредственного окружения и внутренней среды организации.

     К числу основных факторов, определяющих состояние внешней среды, относятся  состояние экономики, правовое регулирование, политические процессы, социальная и культурная составляющие общества, природная среда и ресурсы и т.д.

     Для анализа макроокружения применяется метод анализа СТЭП факторов. То есть таких факторов как: общество(социум), технология, экономика и политика.

     Анализ  макроокружения внешней среды будет  направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать рассматриваемая  организация, если она успешно ведет  работу, и на то, какие осложнения могут ее ожидать, если она не сумеет вовремя предотвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

     Все составляющие макроокружения находятся  в непосредственной связи между  собой и сильно влияют друг на друга, что в свою очередь, при изменении  одной компоненты может привести к изменениям другой.

     На  принятие управленческих решений непосредственное влияние оказывает окружение, включающее потребителей продукции организации, поставщиков, конкурентов, рынок рабочей  силы, анализ которых будет непосредственно  осуществлен в практической части данной курсовой работы.

     К числу факторов внутренней среды, влияющих на принятие решений в организации, относятся ее кадровый потенциал, система  управления, производство, маркетинг, организационная культура.

     Перечисленные факторы внутренней среды изучаются на основе организационных документов, бесед с сотрудниками и руководителем, наблюдения