Совершенствование маркетинговой деятельности "Спартак"

Для определения стоимости перевозки грузов на автомобильном транспорте используют следующие виды тарифов:

• сдельные тарифы на перевозку грузов;
• тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов;
• тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями;
• тарифы из покилометрового расчета;
• тарифы за перегон подвижного состава;
• договорные тарифы.

Каждый из тарифов на перевозку грузов учитывает не всю совокупность факторов, а лишь некоторые из них, наиболее существенные в условиях конкретной перевозки.

Рассчитаем расходы СП ОАО «Спартак», связанные с доставкой масложировой продукции.

Годовая потребность СП ОАО «Спартак» в масложировой продукции составляет 3740 тонн, из них около 80% поставляет ООО «ТоргКонтрактМ», остальные 20% поступает от ОАО «Минский маргариновый завод». Объясняется это тем, что ООО «ТоргКонтрактМ» является крупным торговым предприятием, имеющим возможность поставлять данный вид сырья в любое время и в большом количестве.

Однако, закупая продукцию в Москве СП ОАО «Спартак» вынуждено оформлять заказ большими партиями (в связи с высокими транспортными расходами), что увеличивает затраты на хранение и складирование продукции. Поэтому предприятию целесообразно закупать масложировую продукцию более мелкими партиями.

Производственные мощности ОАО «Минский маргариновый завод» позволяют производить поставку жиров в необходимом объеме, но более мелкими партиями, чем партии, поставляемые ООО «ТоргКонтрактМ».

Исходя из годовой потребности СП ОАО «Спартак» в масложировой продукции рассчитаем среднемесячную потребность в данном виде сырья:

 

.

 

Следовательно, для перевозки жира фритюрного и маргарина потребуется 16 машин грузоподъемностью 20 тонн.

СП ОАО «Спартак» осуществляет оплату за доставку сырья по тарифам с учетом расстояния (покилометровый расчет).

Наиболее выгодные условия перевозки как по территории Республики Беларусь, так и из Российской Федерации в Республику Беларусь предлагает компания ГИАЛА-ТРАНССЕРВИС. Компания оуществляет перевозку груза в рефрижераторах грузоподъемностью 20 т и объемом 82 куб. м (стоимость за     1 км составляет 50 центов).

При расчете транспортных расходов транспортная организация учитывает не фактический объем груза, а объем при полной загрузке автомобиля. Следовательно, базовый объем груза, принимаемый для расчета оплаты за перевозку составит:

.

 

Рассчитаем расходы СП ОАО «Спартак», связанные с доставкой масложировой продукции.

Расстояние от Гомеля до Минска составляет 300 км, а от Гомеля до Москвы – 650 км.

Так как в данном случае используется тариф с учетом расстояния, то стоимость перевозки груза рассчитывается по формуле (4.1) [27, с. 351, формула 9.6]:

,                                                   (4.1)

 

где С – стоимость перевозки груза, руб.;

         q – объем перевозимого груза, т;

         L – расстояние, км;

         pt – тарифная оплата за перевозку одной тонны груза, руб.

 

Рассчитаем тариф за 1 тонно-километр, который можно определить как отношение тарифа за перевозку груза на 1 машине на грузоподъемность машины.

.

Рассчитаем стоимость перевозки полного объема жира фритюрного и маргарина, необходимого для среднемесячного объема производства.

Объем поставки масложировой продукции ООО «ТоргКонтрактМ» (q1) и ОАО «Минский маргариновый завод» (q2) составляет:

,

.

Тогда стоимость перевозки жира фритюрного и маргарина из Москвы составит:

 

Транспортные расходы на импортное сырье также могут включать таможенные пошлины и сборы. В данном случае применяется ставка налога на добавленную стоимость в размере 0%, таможенная пошлина за ввоз масложировой продукции российского происхождения не взимается.

Стоимость перевозки масложировой продукции из Минска составит:

Суммарные транспортные расходы (СΣ) на закупку жиров в Москве и Минске составят:

 

 

Рассчитаем транспортные расходы на перевозку всего необходимого объема масложировой продукции из Минска:

 

 

Затраты на перевозку всего объема масложировой продукции из Минска составляют 5,148 млн. руб. или 0,95% от стоимости масложировой продукции.

Экономия от перехода на закупку полного объема на ОАО «Минский маргариновый завод» в год составит:

 

 

Кроме того, учитывая, что расстояние от Гомеля до Минска более чем в два раза короче, чем от Гомеля до Москвы, также получим экономию времени, вследствие чего произойдет высвобождение оборотных средств.

Рассчитаем сумму высвобожденных оборотных средств при ускорении доставки груза, которая рассчитывается по формуле (4.2) [27, с. 124, формула 3.16]:

,                                            (4.2)

где М – масса груза, перевезенная за год, т;

 Ц – цена 1 т груза, руб.;

 Д/, Д// – время доставки груза, сут.

 

 

Таким образом, переход на закупку всего необходимого объема масложировой продукции обеспечит дополнительную экономию в размере 26,82 тыс. руб.

 

 

3.3 Совершенствование выставочно-ярмарочной деятельностиСП ОАО «Спартак»

 

 

Для совершенствования выставочной деятельности СП ОАО «Спартак» необходимо отслеживать не только современные технические решения в организации стенда, но рекомендации ведущих специалистов страны. Участие в деловой выставке — универсальный инструмент маркетинга, соединяющий в себе рекламу, организацию сбыта и исследование рынка. Чтобы выставка реально приносила отдачу, компания должна:

- правильно определиться с экспозицией  и четко сформулировать цель  — что она хочет получить  в результате. Участие в выставке  — лишь один из инструментов маркетинга, причем весьма дорогостоящий. Поэтому прежде чем принимать решение о его использовании, необходимо убедиться, что нет других, более эффективных и менее затратных способов добиться необходимых целей. Кроме того, специфика некоторых компаний и их рынков просто не предполагает экспонирования;

- к выставке нужно серьезно  и заблаговременно готовиться  и обучать персонал, представляющий компанию на стенде;

- информацию, полученную на выставке, следует правильно обработать. Лучше  не участвовать, если Вы не  готовы взвалить на себя бремя  кропотливой работы не только  до начала, но и во время, а  самое главное — после самой  выставки. Распространенная ошибка экспонентов заключается в том, что, несмотря на значительные финансовые, физические и прочие затраты, сопряженные с организацией работы и оформлением выставочного стенда, они не доводят свою работу до конца.

Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. При планировании выставочной стратегии компания должна ответить на вопрос: с какой периодичностью и в каких именно выставках стоит участвовать. Частота, с которой необходимо экспонироваться, зависит от многих факторов [1, c.25]: от специализации компании, положения на рынке, поставленных целей.

В процессе выбора конкретной выставки фирма может ориентироваться на мнение специалистов, знакомых, Интернет, справочники. Критериями выбора обычно служат престижность, условия организаторов, время проведения, но главное — состав участников и посетителей. Как правило, все стараются выставляться на профильных экспозициях. Оптимальными критериями выбора являются:

- цели участия созвучны теме  выставки;

- товар предприятия соответствует  обозначенной тематике выставки  и присутствует в номенклатуре  организатора;

- заявленный спектр товаров представителен;

- охвачены собственные группы  покупателей;

- выставка ориентирована на намеченные  целевые группы;

- предполагается присутствие и  новых целевых групп;

-количественно-качественный состав посетителей выставки удовлетворителен;

- адекватный состав экспонентов (в  том числе лидеров отрасли  и конкурентов);

- конкретные преимущества (отличия) выставки, включая наличие подходящего месторасположения и площади стенда;

- приемлемая стоимость участия;

- невозможность достижения поставленных  целей иными (т. е. невыставочными) методами.

Однако, выбирая выставку только по ее названию или типу, компания может допустить ошибку. Некоторые выставочные организации проводят исследования своей аудитории, но им не всегда можно верить. Рекомендуется посмотреть на избранное мероприятие сначала в качестве посетителя, чтобы получить непосредственное впечатление. Благодаря этому можно увидеть и прочувствовать на собственном опыте, как представлены участники и, соответственно, конкуренты (размер стенда, затраты на оформление стенда, показ товара) и как ведут себя посетители (наплывы в определенные дни, продолжительность пребывания на стендах). Нужно также разузнать, есть ли уже на выставке те, кто предлагает альтернативные решения, и какие аргументы приводят они посетителям (цена, срок поставки, преимущества в использовании). Затраты на такое «расследование» в любом случае будут ниже, чем те деньги, которые пришлось бы затратить на выставку, приняв хотя бы одно сомнительно правильное решение об участии.

Кроме того, как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Для выявления этих потерь рассмотрим эффект от участия в выставках СП ОАО «Спартак» за 2011 год, когда договора еще заключались на выставках. В среднем на одной выставке, в которой участвовало предприятие, заключалось 50 договоров. Средняя стоимость договора предприятия составляет 30 млн р. Таким образом, в результате участия СП в одной выставке заключалось договоров на 1500 млн р.

Для участия в выставке кроме выставочного персонала предприятие выделяло  двух экономистов и двух юристов. Командировочные расходы в среднем с учетом проведения зарубежных выставок на одного человека составляют по данным 2012 года 220 тыс.руб. на человека в сутки. Средняя продолжительность выставки – семь дней. Следовательно, дополнительные четыре человека потребуют расходов в размере:

 

Дополнительные расходы = 220*4*7=6160 тыс. руб.

 

На основании выше представленных данных можно рассчитать эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности:

 

Эффект 2006= 1500-6=1494 млн р.

 

По данным 2012 года количество заключенных после выставок договоров сократилось до 30. Упущенный доход от неэффективного ведения выставочной деятельности составляет

 

Упущенный доход 2007 =  (50-30)*30=600 млн р.

 

Вычтя из упущенного  дохода затраты на дополнительный персонал можно получить экономический эффект в размере:

 

Эффект 2007=600-6=594 млн р.

 

Коммуникации с посетителями посредством Интернета в последнее время становится все более популярным методом извещения целевой аудитории о своем участии. Однако, СП ОАО «Спртак» в своей деятельности предпочитает поддерживаться традиционных каналов информирования. Достаточно эффективной и недорогой может быть реклама участия предприятия в выставке в Интернете. Для этого необходимо разместить подробную информацию об его участии в выставке на страницах своего сайта. Можно также создать отдельную страницу с фотографиями новых продуктов, которые будут представлены на предстоящей экспозиции. Для искусственного расширения аудитории сайта в предвыставочной период используют баннеры, что позволяет привлечь к новости об экспонировании большее количество читателей. Более подробно методы привлечения посетителей на сайт будут рассмотрены далее.

 

3.4. Совершенствование упаковки  продукции СП ОАО «Спартак»

 

 

Как было выяснено в предыдущей главе, основными недостатками деятельности СП ОАО «Спартак» являются следующие:

• продукция предприятия по некоторым характеристикам (в основном касающимся упаковки) уступает основным конкурентам;
• зависимость предприятия от поставщиков и необходимость снижения затрат, связанных с закупкой материалов;
• постоянное увеличение дебиторской задолженности.

В связи с этим целесообразно предложить следующие мероприятия по устранению имеющихся недостатков или уменьшению отрицательного их воздействия на деятельность предприятия:

• совершенствование упаковки продукта;
• снижение затрат, связанных с закупкой масложировой продукции за счет перехода на закупку всего ее объема на ОАО «Минский маргариновый завод»;
• снижение суммы дебиторской задолженности.