Компания  «ГВСУ-Центр» пользуется услугами международной транспортной компании «СовТрансАвто», на доставку, прохождение таможни и доставки комплектующих на завод в г. Железнодорожный.

      Зарубежные  поставщики отгружают более качественный товар и не нарушают сроки поставки, что очень важно для непрерывного производства.

      «ГВСУ-Центр» закупает в Европе у зарубежных компаний следующие комплектующие:

      - «Bitzer» - конденсаторы, компрессора, ресиверы, отделители масла и жидкости, прессостаты высокого давления, манометры высокого давления и т.д;

      - «LU-VE» - воздухоохладители потолочные и половые 48 наименований;

      - «Elivel» - датчики температур, вентиляторы обдува конденсаторов и компрессоров, датчики давления, фитинги;

      - «WICA» - компрессора для витрин и шкафов, конденсаторы герметичные, вибраторы, боковины витрин;

      - «ELCO» - вентиляторы охлаждения полугерметичных компрессоров, коммутационную аппаратуру для витрин и шкафов, прессостаты низкого и среднего давления и т. д.;

      Закупка производится только качественного, сертифицированного товара пригодного для работы на территории России. Используя качественные европейские комплектующие, компания производит конкурентоспособные изделия высокого качества, что позволяет увеличивать объём реализации.

      Анализ  потребителей. Основную долю покупателей составляют дилеры и конечные покупатели. Продукция «ГВСУ-Центр» - это промышленный холод, и ни одно частное лицо (для дома) его не купит.

      Фирма работает через дилерскую сеть: («Озон-Сервис»  г. Кострома, «Баст» г. Тверь, «Холод-Черноземье»  г. Воронеж, «Феам» г. Москва). Компания осваивает все больше близко лежащих регионов, через дилеров привлекая их большими скидками на холодильное оборудование, что в свою очередь дает большие прибыли для компаньонов.

      По  результатам проведенного во второй главе анализа стратегического  положения ООО «ГВСУ-Центр» можно сделать следующие выводы. Четко сформулированная цель кампании обозначает и целевую группу, и желаемое воздействие, которое на нее должна оказать реклама. Проработка целевой аудитории может выявить несколько групп, отвечающих целям компании, но обладающих разными характеристиками. Компания «ГВСУ-Центр» делает основное направление на мясоперерабатываюшие и молочные комбинаты, но также широка сеть мелких дилеров, объем продаж, которых не превышает 100 000€ в год. На пример, можно указать такие ведущие комбинаты, как Раменские мясопродукты, ООО «Равиоло Центр», Немчиновский колбасный завод «Честер», Таганский колбасный завод, Балашихинский молокозавод, ООО ТПФ «ПортХладокомбинат» и ещё 43 завода Москвы и Московской области. Компания постоянно поддерживает связь с вышеуказанными комбинатами, помогает определиться им на рынке холодопроизводства, ведет сервисное обслуживание поставленного компанией холодильного оборудования и производит выезд менеджеров на объекты с новой информацией. Большие комбинаты ведут обученные менеджеры, при больших объемах продаж закрепляется за покупателем один или два менеджера компании.

 

Глава 3. Разработка маркетинговой стратегии предприятия ООО «ГВСУ-Центр»

3.1. Выбор стратегии компании

      Необходимо  проработать возможность разработки ряда стратегий развития фирмы, исходя из матрицы Ансоффа «Товар-Рынок» (рисунок 7). 

      Рис. 7. Матрица Ансоффа 

      Проанализировав предприятие «ГВСУ-Центр», получили данные, которые говорят о том, что компания находится на старом рынке, со старым товаром, выпускающимся не первый год (холодильные двери, камеры, сэндвич-панели, витрины, шкафы), этого недостаточно для развития завода и необходимо выходить на новый рынок, выпускать новую продукцию (термоконтейнеры и рефрижераторы), более конкурентоспособную и востребованную на сегодняшний день. Если компания не выпускает новую продукцию, не развивается, то будущего у предприятия нет, его вытеснит с рынка жесткая конкуренция и постоянно обновляющийся ассортимент холодильного оборудования, более современного и адаптированного к существующему времени.

      Есть  сегменты, на которые компания работает это мясокомбинаты, молокозаводы, ресторанный бизнес, магазиностроение и другие. Компании необходимо расширять свою деятельность, выходить на новые сегменты. Есть сегмент, который компания «ГВСУ-Центр» может охватить - это транспортные компании, которые развозят по Москве и ближнему Подмосковью охлажденные продукты в климатических камерах. Транспортные компании предоставляют услуги транспортировки товара. Небольшим предприятиям и магазинам не выгодно содержать грузовой транспорт, с его обслуживающим штатом, и они обращаются в транспортные компании об услугах перевозки замороженного и охлажденного продукта, следовательно, увеличивается потребность в небольших рефрижераторах. Компании «ГВСУ-Центр» необходимо развивать это направление.

      Выпуская  конкурентоспособную, качественную продукцию  компания стабильно работает на рынке сбыта холодильного оборудования, что дает возможность увеличивать объёмы производства, закупать новое технологическое оборудование, вкладывать денежные средства в производство нового продукта. Для увеличения объемов производства компании необходимо увеличивать новые производственные площади со всей инфраструктурой, а это подключение энергоносителей, возведение легковозводимых корпусов с расстановкой в них оборудования.

      Выход на новые рынки стран ближнего зарубежья для компании «ГВСУ-Центр» на сегодняшний день является не перспективным в виду нестабильной политической обстановки стран, сложность в возврате НДС, жесткой конкуренции европейской продукции.

      Для постоянного развития и совершенствования  компании необходимо производить новую, конкурентоспособную продукцию, отвечающую всем требованиям и нормам производства торгово-холодильного оборудования

      Выбор стратегии с использованием матрицы Бостонской. Консалтинговой Группы (БКГ). Компания имеет четыре основных продукта (рисунок 8), составляющая основу ее продаж - минибоксы, двери, холодильные витрины и холодильные шкафы и планирует осваивать новый вид продукции, такой как термоконтейнера и рефрижераторы.

 1. - Рефрижераторы;

2. - Минибоксы;

3. - Двери;

4. - Холодильные  витрины;

5. - Холодильные  шкафы.

Рис. 8. Матрица Бостонской Консалтинговой Группы (БКГ) 

      Холодильные двери. Холодильные двери имеют самый стабильный объём продаж на рынке «холода» и занимают 60% от реализации продукции компании. Постоянный спрос на двери заставляет компанию развивать это направление, увеличивать ассортимент, улучшать качество производства и удобство в монтаже двери на камеру или склад. Производство дверей не требует дополнительных вложений в основные средства производства, а только на увеличение оборотных средств, что позволяет увеличивать выпуск продукции. Двери имеют разностороннее применение, а именно, как в магазинах и ресторанах на холодильных камерах, на складах, терминалах и другом оборудовании связанным с «холодом».

      Холодильные витрины. Имеют стабильный спрос, как испытанный продукт. Витрины достигли стадии зрелости и дают стабильную прибыль, необходимо поддерживать положительный поток денежных средств. Холодильные витрины производимые, компанией «ГВСУ-Центр» составляют 10% от всего выпуска продукции завода в целом. При оснащении современных магазинов встает острый вопрос в дизайне, качестве, надежности эксплуатации и монтаже, что требует совершенства производства, обучение рабочего персонала, закупки более качественных, дорогостоящих комплектующих.

      Шкафы. Шкафы терпят жесткую конкуренцию со стороны других производителей, которые за счет больших объёмов снижают цену на товар, что не посильно для компании «ГВСУ-Центр», в результате чего снижается объём реализации, а следовательно, и производство шкафов. Сегодня выпуск шкафов на заводе составляет 10% от реализованной продукции, а в последствие высвобождающие площади и оборудование следует перенаправить на новые развивающие виды продукции, такие как минибоксы и рефрижераторы.

      Минибоксы. Новый вид продукции компании «ГВСУ-Центр» - это минибоксы, которые сегодня составляют 20% от общего выпуска товара. Обращается большое внимание на дизайн, качество и удобство монтажа минибоксов. Необходимо увеличить площади производства по производству данного вида продукции, за счет высвобождаемых площадей производства шкафов, а также вложение денежных средств в рекламу минибоксов. Стабильная реализация и потребность на рынке дает возможность вкладывать деньги в развитие данного товара.

      Рефрижераторы. Новый вид продукции компании находится на стадии изучения, маркетингового исследования рынка сбыта и поиска путей реализации выпуска продукции. Мало компаний кто занимается выпуском рефрижераторов, малая конкуренция и следует развивать это направление.

      Анализ  матрицы подтверждает необходимость выпуска компанией «ГВСУ-Центр» термоконтейнеров и рефрижераторов, в виду малой конкуренции на рынке сбыта. Российский рынок рефрижераторов находится в периоде медленного роста, рефрижераторы поставляются из регионов (Чувашия, Татарстан) и стран Европы, однако наблюдается высокий спрос на перевозки продукции в рефрижераторах.

      Выбор стратегии с использованием матрицы «Мак Кинси  – Дженерал Электрик». Рассмотрим матрицу «Мак кинси – Дженерал Электрик» на примере продукции «ГВСУ-Центр» на рынках России, Белоруссии и странах ближнего зарубежья (рисунок 9, 10). 

Рис. 9. Матрица «МАК КИНСИ - ДЖЕНЕРАЛ ЭЛЕКТРИК»

      Москва  и Московская область. Москва и МО занимают 40% рынка сбыта компании «ГВСУ-Центр» ввиду близости реализации проектов. В реализацию проекта входят дизайнерский и рабочий проект магазина, склада, с расстановкой оборудования, производство и доставка на место монтажа, монтаж и пуско-наладочные работы. Далее заключение договора на гарантийное и послегарантийное обслуживание оборудования, мобильность в ремонте, так как оборудование всегда есть на складе и монтажники, в короткое время устранять поломку. Мобильность в ведении переговоров, с выездом наместо монтажа, дает постоянные результаты.

     Сибирь  и Дальний восток. Продукция «ГВСУ-Центр» продается на рынок Сибири в основном виде поставки оборудования и комплектующих, без монтажных и пуско-наладочных работ, а в последнее время клиент хочет иметь весь комплекс работ. Ввиду удаленности рынка монтажные работы и пуско-наладку делать дорого и не все клиенты соглашаются, а следовательно рынок продаж составляет 15% от общего объёма реализованной продукции.

Рис. 10. Сегментация по географическому признаку

      Торгово-холодильное  оборудование компании «ГВСУ-Центр» поставляется в регион Поволжья и составляет 45% от общего объёма продаж. Расстояние не слишком большое и позволяет продавать весь комплексный проект с монтажом и гарантией на оборудование. Объём продаж стабильный, имеющий стабильных клиентов и сервисные центры с минимальным запасом комплектующих.

      Белоруссия  и страны СНГ. Выход на рынок Белоруссии и стран СНГ на данный момент не выгоден из-за политической и экономической нестабильности. Сложно решить вопрос о возврате НДС. Реализация стратегии выхода на новый рынок не перспективная на сегодняшний день.

3.2. Реализация стратегии на основе матрицы БКГ

      Необходимо  рассмотреть пути реализации нового продукта, а именно, производство термоконтейнеров и рефрижераторов для доставки охлажденного и замороженного продукта в торговые предприятия. Компании следует охватить новый сегмент - это транспортные компании.

      Производство  стандартных термоконтейнеров и рефрижераторов для автомобилей. «Плюсы» изготовления термоконтейнеров и холодильных агрегатов без установки на шасси автомобиля:

      - нет необходимости в дополнительных  площадях для стоянки автомобилей;

      - выпуск стандартного ряда термоконтейнеров  и холодильных агрегатов;

      - стандартная документация и инструкция;

      - минимальные закупки материала  и комплектующих;

      - стандартный подбор технологического оборудования;

      - минимальный штатный состав работников  производства;

      - минимальное затаривание складских  площадей складов.

      «Минусы»  изготовления термоконтейнеров и холодильных  агрегатов без установки на шасси автомобиля:

      - сложность в реализации стандартного термоконтейнера без шасси автомобиля;

      - продажа термоконтейнера и холодильного  агрегатом с монтажом на шасси  в четыре раза дороже;

      - при заказе не стандартного  термоконтейнера, нет мобильности  в изготовлении, что увеличивает сроки поставки готового изделия.