Пути совершенствования и перспективы развития ОАО «Волгоградский тракторный завод» на основе маркетинговой стратегии внешнеэкономическ

Предложения:

• вести постоянную работу по улучшению качества выпускаемой продукции;
• вести компьютеризированный помодельный учет продаж по каждой стране;
• укреплять связи между конструкторскими подразделениями завода и службами Маркетинг центра;
• внедрить на производство модели повышенной мощности, что соответствует тенденциям мирового тракторостроения, сбалансировав за счет этого предлагаемый модельный ряд по стадиям жизненного цикла и секторам матрицы БКГ.

Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Это предполагает использование не только затратных методов ценообразования.

Проведем для примера возможный расчет розничной и контрактной цен для рынка Великобритании.

Расчет розничной цены

I МЕТОД ценообразования по аналогии с моделями конкурентов:

Таблица 3.1

Определение рекомендованной розничной цены на трактор ВТ - 822

на рынке Великобритании ( в розничную цену не включен НДС - 17,5 % )

	ВТ	John Deer	Deutz	Zetor	Ford New Holland		CASE
	822	3400	АТ485	8540	ТS 90	TN90F	4230LP
Существующая розничная цена, фунт ст. /		26 856	36 095	22 900	30 890	25 300	27 540
долл. США		43 348	58 260	36 965	49 860	40 835	44 450
Цена узлов и свойств превосх-их характер. ВТЗ-822, фунт ст. /		8 100	18 900	7 350	14 560	10 550	9 700
долл. США		13 073	30 505	11 865	23 500	17 030	15 655
Цена аналога, приведенная к техуровню ВТЗ-822, фунт ст.	16 735	18 756	17 195	15 550	16 330	14 750	17 840
долл. США	27015*	30 275	27 755	25 100	26 360	23 805	28 795

Курс на 14.04.99.: 1фунт ст. = 1,6141 $

* - рекомендованная розничная цена  на ВТ- 822 на рынке Великобритании.

Опираясь на анализ технических характеристик, была произведена стоимостная оценка параметров превосходства на аналогичные модели тракторов фирм - конкурентов на примере Великобритании. Исходя из этого можно определить уровень розничной цены на ВТ-822 для рынка Великобритании.

II МЕТОД Расчета розничной цены

с учетом 20 % разницы с моделями Zetor.

В ходе торговой практики ВТЗ сложилось правило, что розничная цена на тракторы ВТЗ и Zetor различается на 15 - 30 %. Именно эта разница в цене позволяет успешно конкурировать тракторам ВТЗ с тракторами Zetor.

С учетом этого можно рассчитать розничную цену на ВТ - 822:

 

Розничная цена ВТ-822 = Розничная цена  Zetor 8540  *  0.85     /1/

 

Розничная цена ВТ-822 = 36 965 * 0.8 = 29 572 (US$)     /2/

 

III МЕТОД Расчета розничной цены на основе стоимости 1 л.с.

(метод удельной цены)

Рассчитаем стоимость 1 л.с. по ближайшим конкурентам  тракторов ВТЗ:

Таблица 3.2

Расчет розничной цены по ближайшим конкурентам

	Цена трактора, долл. США	Мощность, л.с.	Цена 1 л.с., долл. США
ВТ - 920	29 030	81	358
Zetor 7341	34 058	84	405
Zetor 8540	36 963	80	462
Ursus 6014	31 636	82	385
Средняя цена 1л.с.:			402

Тогда, рекомендованная розничная цена будет равна:

Розничная цена. ВТ - 822 = 402 * 81 = 32 562 (US$)     /3/

IV МЕТОД Расчета розничной цены

на основе коэффициента перехода по мощностным группам:

Рассчитаем коэффициенты перехода и рекомендованную розничную цену на ВТ - 822.

Таблица 3.3

Расчет розничной цены на основе коэффициента перехода

по мощностым группам

Модель трактора	822	952
Мощность, л.с.	81	94
Коэффициент перехода (1)	1,16
ВТ	29 610	34 350

1. - коэффициент перехода определяется путем деления большей мощности на меньшую.

Согласно этому методу рекомендованная розничная цена будет равна:

 

Розничная цена ВТ-822 = 34 350/1,16 = 29 610(US$)            /4/

 

Рекомендованная розничная цена на трактор ВТ - 822 будет равна среднеарифметической четырех способов:

Розничная цена ВТ-822 =(27015+29572+32562+29610) = 29 690 (US$)      /5/

4

Приведенные методы расчета позволяют корректировать и совершенствовать ценообразование с учетом факторов спроса, предложения и конкуренции на каждом конкретном рынке.

 

 

3.2 Стратегия постранового  распределения и коммуникационное  обеспечение как факторы повышения  конкурентности во ВЭД

Рынок стран СНГ

Рынок стран СНГ является традиционным для продукции Волгоградского тракторного завода. Для ВТЗ на этом рынке является характерным:

• высокий процент бартерных операций (около 75 % экспортных поставок);
• значительное отрицательное сальдо в торговле с Украиной;
• незначительный платежеспособный спрос и весьма значительный перевес "серого рынка" по отношению к прямым поставкам завода;
• непредсказуемость поведения российского рубля, подверженного скачкообразному обвалу, при слабом влиянии курса на ценообразование на внутреннем рынке;
• закрытость подавляющего большинства местных валют остальных стран СНГ;
• большой интерес местных производителей-поставщиков ВТЗ к СКВ и российским рублям;
• взимание налога на добавленную стоимость.

Для расширения товаропроводящей сети ВТЗ в странах СНГ заводу необходимо принять меры по оживлению работы технических центров ОАО «ВТЗ», созданных в предыдущие годы. В адрес этих центров постоянно направляются официальные письма с приглашением к сотрудничеству и возобновлению договорных отношений на новых коммерческих условиях договоры. С 34 техническими центрами были перезаключены дилерские договора, а с 15 - заключены впервые.

С целью установления прямых контактов с главами администраций крупных промышленных и сельскохозяйственных областей и развития сотрудничества со смежниками, выявления возможностей финансирования закупок продукции ВТЗ и привлечения новых партнеров к сотрудничеству необходимо организовывать командировки ответственных представителей ОАО «ВТЗ» в Белоруссию, Украину, Молдавию, Туркменистан, Узбекистан.

Необходимо устанавливать контакты и проводить консультации с торгово-экономическими советниками в странах СНГ с целью оказания ими помощи в поиске партнёров по сбытовой сети и обеспечения интересов Объединения.

Подготавливать и направлять в различные органы власти и управления России предложения по созданию благоприятных условий для внешнеэкономической деятельности Объединения, непосредственно касающиеся организации функционирования сбытовой сети.

Проблемы организации сбытовой сети связаны с рядом объективных причин:

1. Недостаток свободных финансовых средств у ОАО «ВТЗ», которые целевым образом могут быть привлечены к инвестициям в товаропроводящую сеть для организации новых звеньев сбытовой сети, привлечения новых партнеров путём предложения им льготных условий, могущих заинтересовать их в работе с продукцией ВТЗ на долгосрочной основе (товарный кредит, т.е. рассрочка платежа, совместные формы хозяйствования и т.п.)
2. Отсутствие, как правило, у покупателей и потребителей финансовых средств для приобретения продукции ОАО «ВТЗ» по предоплате.
3. Сложности, возникающие при получении приемлемых гарантий платежа от потенциальных покупателей как в России, так и в странах СНГ.
4. Объективно сложившаяся ситуация, когда покупатели и потребители могут приобрести продукцию ВТЗ у коммерческих структур по ценам, которые значительно ниже отпускных завода.
5. Несовершенство законодательства, ограничивающего формы расчетов и условий платежа с потребителем.

Дальнее зарубежье.

Расширение рынков сбыта в странах дальнего зарубежья осуществляется путем активного реформирования структуры сбытовой сети в этих странах.

В настоящий момент в большинстве стран продажи осуществляются через компании, принадлежащие ОАО “ВТЗ”, или через зарубежных партнеров.

В перспективе планируется развитие практики укрепления собственных и  смешанных обществ и, в зависимости  от  финансовой   ситуации на предприятии, увеличение их количества с приданием  обществам функций и признаков торговых домов с диверсификацией их деятельности и повышением прибыльности.

Продолжается активный поиск новых партнеров на рынках Дании, Швеции и Финляндии, а также путей улучшения работы во Франции и Великобритании. В дальнейшем ОАО “ВТЗ” будет  совершенствовать формы работы на рынках Франции, Норвегии, Греции, Германии с увеличением поставок  тракторов мощностью 100 л.с. и выше.

В регионе стран Латинской Америки проводится работа по продвижению тракторов на рынки Чили, Бразилии, Парагвая и Боливии. Ведется поиск источников финансирования и идут переговоры с различными компаниями по проекту организации сборки тракторов в одной из стран “Меркосур”.

Предполагается продолжить работы по организации во Вьетнаме базового центра по реализации тракторов ВТЗ в Юго - Восточной Азии. Планируется достичь договоренности по ценам и подписать контракт на поставку тракторов.

Прорабатываются пути внедрения на рынок стран Сенегал, Мали, Гвинея, Алжир.

Конкурентоспособность тракторов ВТЗ в этом регионе возможна при условии, если будут представлены тракторы современной технологии, большой мощности и по ценам, которые будут ниже фирм - конкурентов.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Исходя из анализа, проведенного в дипломной работы, можно заключить, что предприятие ОАО «Волгоградский тракторный завод» имеет четкую направленность своей деятельности, и за время существования сумела определить свое место на рынке машиностроения как России, так и за рубежом. Предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру управления. Функциональные обязанности определены и закреплены за соответствующими сотрудниками. Предприятие строит свою деятельность с использованием маркетингового подхода, что позволяет в определенной степени решать поставленные задачи.

Анализ производительности ОАО «ВТЗ», проведенный в дипломной работе с помощью расчета и оценки важнейших результирующих коэффициентов свидетельствует о том, что, хотя фактические коэффициенты и ниже рекомендуемых пороговых значений, но имеют положительную тенденцию к росту.

Рынок тракторной продукции характеризуется как быстроразвивающийся. С учетом того, что в большинстве стран рынок дистрибьюции тракторной продукции характеризуется высокой концентрацией, т. е. большая его часть контролируется несколькими крупными компаниями, а в России в целом этот показатель еще крайне низок, резонно предположить быструю глобализацию данного рынка в ближайшее время.

Анализируя в ходе дипломной работы систему сбыта на предприятии, можно прийти к выводу, что существующие проблемы воззваны рядом объективных причин как, например, недостаток свободных финансовых средств у ОАО “ВТЗ”, которые целевым образом могут быть привлечены к инвестициям в товаропроводящую сеть для организации новых звеньев сбытовой сети, привлечения новых партнеров путём предложения им льготных условий, могущих заинтересовать их в работе с продукцией ВТЗ на долгосрочной основе (товарный кредит, т.е. рассрочка платежа, совместные формы хозяйствования и т.п.); отсутствие, как правило, у покупателей и потребителей финансовых средств для приобретения продукции ОАО “ВТЗ” по предоплате; сложности, возникающие при получении приемлемых гарантий платежа от потенциальных покупателей как в России, так и в странах СНГ.