Пути совершенствования и перспективы развития ОАО «Волгоградский тракторный завод» на основе маркетинговой стратегии внешнеэкономическ

Причины этого основываются на общей философии компании, главная идея которой - постоянно уделять пристальное внимание тому, что фермер фактически делает , когда он на работе. Это  определяет - какие машины ему нужны для работы . К тому же Фендт создает продукцию только в тех секторах, где высокая прибыль. В результате он выпускает 23% национального производства в денежном выражении, но только 17% в количественном выражении. Сельскохозяйственные трактора Фендт слишком большие ( в европейском измерении ) и дорогие.

Комфорт - это сильная сторона трактора компании Фендт, поэтому этой компании  приходится применять новшества, чтобы выделиться  из числа конкурентов. Примером может служить недавний запуск концепции Варио в очень большой серии 800, трансмиссия которой изменяется постепенно от гидростатической на рабочих скоростях до механической , когда скорость возрастает для транспортных перевозок. Даже в стандартных тракторах от 95 до 140 лошадиных сил он предлагает  трансмиссию типа турбошифт с 44 передними скоростями в максимальной скоростью 50 км/ч.

Deutz Fahr

Deutz Fahr был продан фирмой КХД АГ, производителем двигателей и оборудования, группе SАМЕ в 1995 г..

Когда период спада в сельскохозяйственном машиностроении, длившийся почти десять лет кончился, Дойц Фар даже не рассматривался конкурентами как серьезный противник. Эксперимент в Северной Америке с покупкой слабого местного производителя и попыткой экспорта дорогих европейских  сельскохозяйственных тракторов через североамериканскую дилерскую сеть, оказался очень дорогостоящим и отвлек руководство от весьма важной проблемы - адаптации к резко сокращающемуся европейскому рынку.

Проблема КХД была в том, что  ряд их тракторов был слишком дорогой и плохо совмещался с двигателями воздушного охлаждения. Дойц Фар оказался позади Фендта и John Deerа, и создание им больших тракторов для получения необходимой  доли на рынке тракторов свыше 100 л.с. было очень трудным.

В  1995 г. Дойц Фар был продан фирмой КХД АГ, производителем двигателей и оборудования, группе SАМЕ.

SАМЕ

пережил недавние кризисные годы лучше, чем многие другие компании, но  нельзя утверждать, что он был невосприимчив к колебаниям европейского рынка. Этой компании необходимо было найти  партнеров, чтобы поддержать объем продукции в будущем. Он фактически получил контроль над Дойц Фар в 1995 г. и родительская компания теперь называется SАМЕ Дойц Фар Группа. С 1997 г. сельскохозяйственные тракторы производятся на заводе комбайнов Дойц Фар в Лауингере, в южной Германии, где так же будет базироваться администрация Дойц Фар. Разработка и совершенствование продукции Дойц Фар, однако, останется в Кологне. Через покупку компании Дойц  Фар, Same надеется на усиление собственных позиций на германском и других рынках путем использования хорошего имиджа Дойц Фар.

SАМЕ проводит прогрессивную конструкторскую политику и, в дополнение к электронной трансмиссии,  стремится оснащать электроникой всю свою продукцию.

Примечательно, что SАМЕ имеет собственные дизельные двигатели и, таким образом, он собирается создать полный технологический цикл в своих тракторах, в соответствии со своими целями.

Количество сельскохозяйственных тракторов,  производимое другими компаниями снижается. Например, Мерседес - Бенц приостановил производство МБТрак. Объемы, показанные для 1998 г. состоят из производства небольших тракторов для виноградников марки Эйчер и небольших специализированных садовых тракторов марки Гутброд, Хако, Холдер и Кригер.

Главный приоритет компании John Deer - противодействовать высокой стоимости продукции путем поиска альтернативных поставщиков. Следовательно, он устанавливает отдельно некоторые элементы, которые непременно производятся на дочерних предприятиях - двигатели, коробки передач, дифференциалы, задние мосты и кабины и покупает остальное  на мировом рынке.

Завод имеет свое собственное литье, горячую обработку и покраску, но внешние поставщики покрывают металл в местном масштабе. Рамы для легких транспортных машин делают там, но тяжелые рамы теперь приходят из Словакии и некоторые перекрестные детали из Бразилии. Задние мосты для моделей 6100-6400 приходят с завода, но большие по размерам от John Deer, Ватерлоо, США. В передних мостах John Deer переключается в течение 1997 и 1998 гг. от полной зависимости от ЗП в Германии на разделение заказов между СИГЕ в Италии и ЗП. Трех точечная связь поступает от John Deerа в Мадриде, производство которое недавно приостановило сборку тракторов.

Дойц Фар в прошлом был неотъемлемой частью прежней КХД системы в Кологне. Похоже что в будущем, SАМЕ Дойц Фар Группа совместно с итальянским заводом будут координировать свои действия в соответствии с программой рационального расходования средств.

В настоящее время он производит новые трактора Агротрон с полностью новой коробкой передач от ЗП, оснащенные двигателями с водяным охлаждением от Дойтц БФ серий 1012 и 1013. Задний мост приходит от Штейер Трансмишнз, а передний мост от ЗП. Другие более старые тракторы все еще имеют двигатели с воздушным охлаждением и, в некоторых из них СИГЕ остается привилегированным поставщиком мостов.

Fendt

Fendt недавно изменил свою политику в отношении  двигателей. Теперь он использует 6 цилиндровый двигатель Ман в серии 800, с мощностью от 165 до 230 л.с. Остальные модели все еще оснащены двигателями Дойц и МВМ. Коробки передач представляют собой смесь продукции Фендт и ЗП, в то время как передние ведущие мосты приходят на 60% от ЗП и на 40% от СИГЕ. Фендт производит все свои гидравлические компоненты на отдельном заводе в Кемптене, где он также делает жилые прицепы и товары народного потребления. Кабины делают на заводе в Донайворс.

В настоящее время все более или менее значительные производители расширили вверх свою программу тракторов до более 200 л. с. (150 кВт).  Причины этого состоят в:

- повышении продуктивности 

- снижении сроков обработки  и затрат на нее.

Российские производители тракторов также представлены на мировом рынке.

Многие специалисты по изучению рынка утверждают,  что в связи с низкой платежеспособностью как промышленных предприятий, так и агропромышленного комплекса, в России реального внутреннего рынка тракторов практически уже не существует. Чтобы выжить, тракторным заводам жизненно необходимо проводить активную экспортную политику, направленную на получение "живых" денег. 

Развитие ситуации на Челябинском тракторном заводе (ныне ОАО "ЧТЗ") данный тезис вполне доказывает. Во второй половине 1997 года это крупнейшее машиностроительное предприятие России, специализирующееся последние десятилетия на выпуске тяжелых промышленных тракторов и оборонной продукции, получило федеральный заказ в размере 100 млрд. RUR на производство в 2001 г. сельскохозяйственной техники. Вкупе с предложениями на поставку тракторов от нефтегазового комплекса это позволяло ЧТЗ надеяться на формирование вполне приличного портфеля заказов на 2002 г.(примерно 5,5 тыс. машин) и привлечение 1 трлн. RUR инвестиций от "Газпрома" на техническое перевооружение производства. 

Однако реальный ход событий очень быстро расставил все по своим местам: правительство вскоре "забыло" о госзаказе на нужды агросектора,  не обеспечили обещанных закупок газовики и нефтяники, а экспортные поставки не компенсировали сбыта внутри страны. В результате объем реализации продукции упал ниже критического уровня и главный конвейер был остановлен в феврале 1998 г. в связи с началом в отношении ОАО  "ЧТЗ"  процедуры банкротства. На заводе было введено конкурсное управление и организовано товарищество кредиторов, которое с 1 апреля 1998 года загружает мощности предприятия за счет собственных товарных кредитов.  Все финансовые потоки и расчеты за произведенную заводом технику проводятся через товарищество.

Заявку на участие в конкурсе по продаже имущества ведущего российского производителя тракторной техники подали РАО "Газпром", РАО "ЕЭС России", АО "Транс-нефть", нефтяной концерн "ЛУКОЙЛ", предприятия золото- и алмазодобывающей промышленности. Интерес к покупке предприятия проявили Автобанк и ряд крупных европейских фирм. 

Нагляден и опыт АО Кировский завод ( Санкт-Петербург).В 2000 г. там было выпущено 885 300-сильных "кировцев" более чем 22 модификаций. Из них всего 46 колесных тракторов усовершенствованной экспортной модели

К-744DS было поставлено по контракту в Германию. Но выручка от продаж за рубеж значила для предприятия чуть ли не больше, чем поставка остальных 839 машин на внутренний рынок. И немудрено: стоимость экспортной модели составляла 110 тыс. DЕМ.

 Правда, в последнее время  возобновились поставки "кировцев" в Казахстан в рамках межправительственного соглашения. Однако, хотя потенциальная емкость казахстанского рынка энергонасыщенных колесных тракторов оценивается в   7 тыс. машин в год уровень платежеспособного спроса в десятки раз ниже. Напомним, что в 80-е годы предприятие производило в среднем 23,5 тыс.  кировцев в год и до 11 тыс. из них поставлялись в Казахстан. 

В отличие от многих российских производителей, АО Владимирский тракторный завод уже начиная с середины 90-х годов осуществлял активную (и достаточно успешную) экспортную деятельность.

В 2001 г, около 8086 владимирских тракторов было продано за рубеж. Из выпущенных в январе 2002 г. 219 тракторов лишь 8 поступили в Россию, остальные были поставлены в Польшу, США, Венгрию. Свои перспективы предприятие связывает с заказами из США, Канады, Мексики.

В связи с этим разработка и освоение серийного выпуска новых тракторов на АО проводится в первую очередь с ориентацией на рынки дальнего зарубежья. Так, новая серия тракторов "2000" уже прошла испытания в Венгрии и Польше. В планах получение международного сертификата на них в Великобритании и США. В 1997 г. закончились госиспытания трактора новой серии "3000" с трех цилиндровым двигателем в 45 л. с. 

На внутреннем рынке из продукции Владимирского тракторного значительный спрос в первую очередь существует на тракторные двигатели. Традиционными их покупателями являются Липецкий, Ташкентский и Харьковский тракторные заводы. 

В последнее время на рынках России и других  небогатых стран набирает силу тенденция, когда ограниченные в средствах владельцы тракторов предпочитают не пересаживаться на новые, а модернизировать изношенные машины, заменяя в них жизненно важные узлы н агрегаты, особенно двигатели. 

Этой ситуацией намерены воспользоваться производители дизельных двигателей на территории СНГ. В частности,  ярославское АО "Автодизель" планирует развивать поставки (в том числе и на экспорт) двигателей для переоборудования тракторов Т-150 производства Харьковского тракторного завода. Экспортная программа "Автодизеля" предусматривает продажу фирмам Сирии, Египта, Монголии,  Вьетнама, Китая двигателей на общую сумму 11 млн. USD.  При этом самый большой объем экспортных поставок  планируется произвести в Египет – на 4,25 млн. USD, в Китай – на 2,3 млн. USD, Монголию – на 1,15 млн. USD.

Липецкий тракторный завод многие годы производил тракторы Т-40А и Т-40АМ, затем трактор ЛТ3-55А с двигателями 50-55 л.с. 8 1994 году в результате модернизации появились модели ЛТЗ-60АВ и МЗ-60АБ с двигателями водяного охлаждения мощностью 60 л.с. Рыбинского и Волгоградского моторных заводов, которые были созданы под шлейф сельхозмашин и тракторов класса 1,4 т. На базе этих тракторов завод выпускает коммунальные машины КМТ-1,фронтальный погрузчик ПГТ-360,цепной траншейный экскаватор ЭТЦ-160Л. 

В 1991 году рекомендован в производство, а с 1995 года изготавливается универсально-пропашной трактор ЛТЗ -155 класса 2,0 тонны с двигателем мощностью 150 л.с. 

Все разработки на ЛТ3 осуществляются с целью создания на этом предприятии двух унифицированных семейств тракторов в диапазоне мощностей от 40 до 160 л.с.

Из приведенных выше данных очевидно, что хотя объемы производства ОАО ВТЗ значительно сократились по сравнению с 1990г., однако, ситуация на заводе значительно, лучше, чем на предприятиях-конкурентах. Значительная доля поставок идет на экспорт и их объем выше, чем у компаний конкурентов. Это позволяет надеяться, что когда финансовое положение на заводе стабилизируется, он сможет и дальше оставаться  одним из ведущих предприятий отрасли в России.

Проведя необходимые исследования Фонд сделал заключение на основе анализа полученных данных по предприятию. Выводы и рекомендации Фонда рассмотрены в третьей главе данного исследования. 
3.  Совершенствования маркетинговой стратегии внешнеэкономической деятельности

ОАО «Волгоградский тракторный завод»

3.1 Совершенствование товарной  и ценовой политики

На предприятии за разработку новой продукции отвечают конструкторские службы (ГСКБ, ОКБ). Если предприятие придерживается организации деятельности на принципах маркетинга, оно должно подключать маркетинговые службы для определении типа продукции востребованной рынком. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.).

Учитывая неравномерность распределения продукции по секторам матрицы БКГ необходимо сбалансировать соотношение новых моделей перспективных направлений, а также уже существующих, и способных приносить достаточную прибыль предприятию для освоения разрабатываемых моделей.

Учитывая недостаток информации по моделям нам, к сожалению, не удалось построить графики жизненных циклов отдельных моделей. Эта информация, при ее наличии, могла бы помочь определить на каком этапе жизненного цикла находится каждая моделей и разработать в соответствии с этим комплексные маркетинговые мероприятия ФОССТИС.