Уценка товаров: понятие, порядок проведения

Для того чтобы  роль банковских процентных ставок была в данном случае более понятна, нам  необходимо взглянуть на схему «2/10, нетто 30» несколько под иным углом  зрения — через призму концепции  предотвратимых издержек. И тогда  мы увидим, что для покупателя эта  схема скидки означает следующее: если он не произведет оплату товара в первые 10 дней с момента его получения, то потеряет 2% от стоимости поставки, которые мог сэкономить, проведя оплату ускоренно.

Это означает, что за 20 дней (с 11-го по 30-й) этот товар  стоил ему реально 2% от стоимости  партии. Если пересчитать это в  реальную годовую ставку процента по следующей стандартной схеме:

C_rr =

где C_rr — реальная годовая ставка процента, %; Rcd — ставка скидки за ускорение платежа, %; N_d — число дней между окончанием льготного периода оплаты и предельным сроком оплаты по договору (в нашем примере — 30—10), то мы получаем, что для данного примера реальная стоимость денег, овеществленных для покупателя в партии полученного им товара, составляет 36% [6, с. 142].

Соответственно, основная рекомендация в данном случае состоит в том, чтобы подбирать  величину скидки за ускорение платежа  таким образом, чтобы соответствующая  ей реальная годовая ставка процента была существенно выше, чем фактическая  ставка по банковскому кредиту на пополнение оборотного капитала, т.е.:

C = (Т₁ – Т₂) * R / 360,

где Т₁, Т₂ – соответственно периоды погашения дебиторской задолженности до и после введения скидки, дней; 360 – среднее количество дней в году; R – величина ставки банковского процента, % [4, с.93].

 

Пример 1.5:

Расчитать размер скидки за ускорение оплаты при условии:

Ставка  банковского процета – 30%

Покупатель  обязан произвести полную оплату поставленного  ему товара в течение 60 календарных  дней с момента получения.

Скидка предоставляется покупателю, если он  произведет оплату в течение первых 10-ти дней этого срока.

Решение:

С = .

 

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных  ресурсов вполне логична. Если производитель  не может добиться ускорения погашения  дебиторской задолженности, то ему  приходится пополнять свои оборотные  средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей. Поэтому с помощью скидки за ускорение платежа он пытается создать ситуацию, когда покупателю выгоднее самому взять кредит в банке, чтобы заплатить поставщику ускоренно и на этом выгадать в разнице между стоимостью банковских кредитов и кредита товарного.

Иногда при  обсуждении логики такой ставки возникает  вопрос: «А не проще ли самому поставщику взять деньги в банке, чтобы не мудрствуя лукаво дождаться оплаты отгруженного товара в установленные договором сроки?»

Обсуждая  этот вопрос, надо обратить внимание на то, что усилия по стимулированию быстрейшего  погашения дебиторской задолженности  оправдываются большим положительным  эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца.

 

Для того, чтобы определить выгоду от применения скидки за ускорение платежа, рассмотрим следующией пример:

Пример 1.6:

текущий ежегодный объем продаж в кредит - 8 500 000 млн.руб.;

период  погашения покупательской задолженности - 1 месяц;

минимальная норма прибыли - 15%.

Решено  предоставить 2% скидки  при  оплате  в  течение  первых 10 дней  при общем сроке 30 дней.  Предполагается,  что 25% клиентов воспользуются возможностью  получить  скидку. В связи с этим период погашения покупательской задолженности уменьшится до 0,4 месяца. При этом  оборачиваемость  дебиторской  задолженности  увеличится  с  12 (12 мес. / 1 мес.) до 30 оборотов (12 / 0,4).      Выгода    от    проведения   политики   предоставления   скидок определяется следующим образом:

[12, С.35].

 

4.  Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход. Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности [1, с. 194].

 

5. Скидки для поощрения продаж  нового товара

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с  указанием названий торговых фирм, продающих данный товар,  оказывается  недостаточно. Например, такая реклама  реально не снабжает покупателей  информацией о том, где они  фактически могут купить данный товар  в своем городе (районе).

Поэтому дилерам  и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные  кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу  в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или  по национальному телевидению). Это  дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая  реклама все же требует немалых  средств. Средством их компенсации  местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка  для поощрения продаж — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Эти скидки могут быть установлены различным  образом: например, просто в форме  дополнительной скидки в размере 1—2% с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу  закупаемого у производителя  товара. В любом случае такие скидки прямо влияют на цену приобретения товара и потому их можно классифицировать как явные.

Возможно, однако, использование и скрытых скидок такого типа. Они могут иметь форму  компенсации фирмой-производителем части расходов торговых фирм на рекламу  новой продукции в местной  прессе или по региональному телевидению. Такие скидки не влияют на величину отпускной цены и служат лишь способом компенсации фактически произведенных  затрат на продвижение нового товара. И обычно основой их предоставления является наличие документации, подтверждающей расходы такого рода.

 

6.  Скидки при комплексной  закупке товаров

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих  товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к  приобретению нескольких товаров из такой линейки, т.е. комплексной закупки.

Скидка  при комплексной закупке товаров — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой  скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе  набора оказывается ниже, чем при  изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Нередко в  состав такого набора товаров, охватываемых скидкой за комплексность, включаются и товары, не производимые данной фирмой. Например, фирмы, продающие копировальную  технику, дают возможность покупателям  приобрести ее вместе с большим количеством  бумаги, которая в результате обходится  дешевле, чем при отдельной покупке. Аналогичным образом компьютерные фирмы сейчас включают в комплект поставки покупателям большой набор  программного оснащения как уже  записанного на жесткий диск, так  и находящегося на CD-дисках.

Если скидка охватывает только товары данной фирмы, то ее величина определяется на основе уже известных нам правил, т.е. путем сопоставления эффекта  цены и эффекта объема. Если же в  состав набора входит продукция других фирм (например бумага для копирования или программное оснащение), то величина скидки определяется тем, сколь большую величину скидки получила сама данная фирма, приобретая данный товар у фирм-производительниц (это могут быть скидки за объем закупки, за продвижение нового товара и т.п.).

 

7. Скидки за отказ от товаров  фирм-конкурентов

Одной из новых  разновидностей скидок в последние  годы стала скидка за отказ от товаров  фирм-конкурентов, превратившаяся п мощное, но и достаточно опасное орудие маркетинговых войн. Такая скидка предоставляется изготовителем товара розничным торговцам или заведениям общественного питания, если те соглашаются отказаться от торговли товарам конкурирующих брендов и подписывают договор об эксклюзивных закупках.

Скидка  за отказ от товаров фирм-конкурентов — дополнительная выгода, предоставляемая покупателю в форме плановой или тактической скидки в случае подписания им эксклюзивного договора о закупках товара только одного поставщика. В рамках такого договора производитель товара или его дилер:

1) гарантирует  магазину (ресторану и т.д.) особенно  низкую оптовую цену;

2) вводит  дополнительный бонус за каждую  проданную единицу продукции;

3) устанавливает  гибкий график поставок;

4) увеличивает  товарный кредит.

Иногда такие  договоры предусматривают также  проведение дополнительных рекламных  акций поданной марке и обучение персонала магазина. Взамен от контрагента  требуется только одно: отказаться от закупок бренда-конкурента.

На Западе компании фактически ограничены в своем  воздействии на розницу, имеющем  целью выдавливание конкурентов, только в том случае, если с подобной инициативой выступает сам производитель  или его дистрибутор. А вот  владельцы супермаркетов, ресторанов и других торговых точек свободны в выборе ассортимента, и если они  хотят торговать одним-единственным брендом, то нельзя запретить им это. Можно предположить, конечно что какой-то поставщик захочет вступить в сговор с торговой том кой. Но на этот счет существует антикартельное законодательство. Например, не так давно несколько европейских компаний занимающихся производством стенных панелей, договорились что будут поставлять продукцию оптовикам по определенным ценам и попали под огромный штраф (более 400 млн долл.).

 

8. Скидки для «верных» или  престижных покупателей 

Особый тип  скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие  скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые  либо: