Уценка товаров: понятие, порядок проведения

В ряде случаев  фактор дополнительных издержек покупателя оказывается столь существенным (например, при организации им своей  производственной или торговой деятельности на основе сов- ременных бесскладских систем материально-технического снабжения), что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки вообще теряют действенность.

Также при  использовании скидок за большой  объем закупаемой партии, обратим  внимание еще на два обстоятельства:

• возможна ситуация, когда предоставление очень больших скидок приводит к резкому росту объема продаж, но при возрастании, а не снижении себестоимости продукции. В этом случае фирма может создать себе собственными руками большие финансовые трудности. Избежать этого можно только при хорошей организации управленческого учета, когда бухгалтер, рассчитав приростные издержки, способен ответить менеджеру на вопрос, как  изменится себестоимость единицы продукции при увеличении (снижении) объема производства на 5 (10,15 и т.д.) процентов?»;
• умение просчитывать изменение издержек при росте объемов 
  заказа создает условия для защиты от обвинений в ценовой дискриминации покупателей (скидка, оправданная дополнительным снижением издержек производителя благодаря особым условиям заказа потребителем, ценовой дискриминацией не считается).

Определение скидки:

1. При расчете размера скидки за объем приобретаемого товара необходимо определить размер партии товара, за который производитель может предоставить скидку. Для этого на основе аналитических данных за прошлый год и планируемых показателей на предстоящий определяется годовая точка безубыточности по каждой товарной группе. Она показывает, при каком объеме продаж маржинальная прибыль покроет постоянные расходы. Чтобы ее определить, постоянные расходы делят на цену единицы товара за минусом переменных затрат на эту единицу:

Тб/у (в натуральном выражении) = ;

Тб/у (в стоимостном выражении) = ;

где Тб/у – точка безубыточности, Ц – продажная цена, Рпост. – постоянные расходы, Р.перем. – переменные расходы.

Для наиболее точного расчета базовый  размер цены и расходов нужно скорректировать на индекс инфляции.

Найденную точку безубыточности делят на количество заказов, поступивших от клиентов на продукцию этой группы за прошлый  год. Это и будет минимальной  партией товара.

Пmin = , где Кз. – количество заказов в прошлом году.

2. Зная минимальный размер партии товара, легко определить максимальный размер скидки, которую может предоставить предприятие. Он рассчитывается следующим образом:

Скидка = Цо–С–((Цо–С)*Пmin)/Пз, где Цо – базовая цена за единицу продукции без учета скидки, С – себестоимость единицы продукции, Пmin – минимальный размер партии товара, Пз – объем партии, которую заказал покупатель.

Но при  этом скидки максимального размера  предоставлять не следует. У предприятия  должен быть определенный запас прочности. Для того чтобы объем продаж увеличился, можно принять запас прочности  как процент, который находится  в обратной зависимости от объема партии заказа. В данном случае при  росте объема покупки скидка будет  увеличиваться более быстрыми темпами.

Пример 1.1:

Расчитать максимальный размер  скидки за объем приобретаемого товара для клиента, который собирается приобрести  продукцию на сумму 6,5 млн. руб.,  при следующих условиях:

Средняя цена единицы продукции — 100 тыс. руб;

Переменные  затраты на производство единицы  продукции — 75 тыс. руб;

Постоянные  расходы — 150 млн. руб.

Количество  заказов в прошлом году – 120.

Решение:

1. определим точку безубыточности:

Тб/у = (млн. руб.)

2. определим размер минимальной партии товара:

Пmin = 5 (млн. руб.)

3. определим максимальный размер скидки:

С = %.

Т.о. максимальная скидка, которая может быть предоставлена данному покупателю, равна 5,8%.

Возможность получения более высокой прибыли  от каждой дополнительно проданной  единицы продукции закладывается  в основу расчета прогрессивной шкалы скидок, в которой конечная цена зависит от объема приобретаемой партии. Такие системы достаточно широко распространены на предприятиях республики, однако часто они составляются интуитивно, а потому являются недостаточно эффективными. Кроме этого, при составлении шкалы скидок необходимо помнить принцип существенности предоставляемой скидки для покупателя.

В качестве алгоритма расчета системы скидок можно использовать приведенный в [4]:

1. определяется исходная цена продукции с учетом рыночных факторов (без косвенных налогов) — Ц₀;
2. рассчитывается сумма постоянных расходов по предприятию за определенный период времени (З_{п. общ});
3. определяются переменные затраты на единицу продукции (З_пер.ед.);
4. уточняется  окупаемость постоянных затрат (О_п.з.)