Уценка товаров: понятие, порядок проведения

Рисунок 1.1 - Источники различных типов скидок в структуре цены.

К основным типам тактических скидок можно  отнести:

1. за большой объем закупок (некумулятивные, кумулятивные);
2. за внесезонную покупку;
3. за ускорение оплаты;
4. для поощрения продаж нового товара;
5. при комплексной закупке товаров;
6. за отказ от товаров фирм-конкурентов;
7. для «верных» или престижных покупателей.

1.2 Основные виды скидок и методы  их определения

Рассмотрим  каждый из типов скидок более детально.

1. Скидки за большой объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Скидки за большой объем закупок могут  быть привязаны к одному из двух оснований:

• натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например, литрам или кубометрам);
• стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

При этом сама величина скидки также может быть выражена одним из трех способов:

• в виде процентной величины снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
• в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
• в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара [6, с. 122]

Экономическую основу установления скидок за большой  объем закупок можно понять, если обратиться  к Рис. 1.2.

Рисунок 1.2 - Экономическое обоснование использования скидки за большой объем покупки.

Рис. 1.2 показывает, что при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки) с номинального уровня Р₀ до контрактного Р₁ приводит к увеличению объема заказов (продаж) с Q₀ до Q₁.  до (рис. 5.2, а). Для этого соответственно приходится увеличить и объемы производства.

Но в силу эффекта масштаба это ведет к  снижению средних затрат на производство с С₀ до С₁ (уменьшиться могут как средние переменные, так и средние постоянные затраты). Таким образом, введение скидок ведет к тому, что объем продаж растет при меняющейся величине средних переменных затрат и доле прибыли в цене.

И если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, фирма  все же получит прирост прибыли.

Выше было упомянуто,  что скидки за большой  объем 
покупок могут быть простыми и  накопительными (кумулятивными), т.е. иметь различные механизмы формирования.

Проанализируем  теперь, в чем именно состоят эти  различия.

А) Простые скидки за большой размер приобретаемой партии

Некумулятивные  скидки за объем разовой закупки  призваны поощрять покупателей к  приобретению как можно больших  по объему партий товаров. Логика таких  действий фирмы-продавца состоит в  том, что увеличение объема партий позволяет  добиться экономии затрат на организации  продаж, хранения, обработки документации и особенно транспортировки.

Верхней границей величины таких скидок выступает  сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом  при увеличении объема единичной  партии поставки.

Величина  превышения минимальной партии закупки, при которой покупатели получают право на скидку, должна определяться не случайным образом, а с использованием формул расчета безубыточности ценовых  решений.

Стоит также  обратить внимание на необходимость  учета при обосновании скидок всего комплекса экономических  последствий их использования для  покупателей. А эти последствия  неоднозначны. Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

• выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;
• проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.