Но  в Республике Беларусь наибольшим спросом  пользуется именно массив — заказчиками, которого являются состоятельные люди, которые выбираются на природу из города.

       Лучше всего для строительства загородного  жилья подходят бревна — в отличие  от других стройматериалов, они «дышат». Таким образом, влажность воздуха  внутри сруба поддерживается на оптимальном уровне сама собой, без специального оборудования для кондиционирования воздуха. К тому же бревенчатая стена обладает в разы лучшей теплоизоляцией, чем кирпичная или бетонная.

       По  оценке некоторых экспертов, рентабельность деревянного строительства находится на уровне 40-70%, а по отдельным проектам она может достигать и 80-90%. Однако стоимость дома, а соответственно, и заработок строителей зависят от массы факторов: сорта древесины, диаметр бруса и площадь дома.

       Чтобы организовать собственное производство деревянных домов, необходимо получить регистрацию предприятия, получить лицензию на строительство. Первоначальные вложения в производство составят примерно $130 тыс. Деньги пойдут на аренду помещения, покупку офисного оборудования, зарплату персоналу, создание сайта, и рекламу. По мнению экспертов, упор стоит делать на интернет-рекламу, так как порядка 70% клиентов приходят из сети. Неплохую отдачу дает наружная реклама: растяжки, билборды.

       Хорошей рекламой мог бы служить и выставочный дом-образец. Каждый второй заказчик изъявляет желание увидеть дом. Идеальная реклама — построить деревянный дом и оборудовать в нем офис своей компании.

       Самым эффективным каналом продвижения  деревянного строительства является интернет. По контекстной рекламе приходят 9 из 10 заказчиков. Причем география заказов довольно обширна.

       Что касается конкуренции, то для этого  сегмента характерна не столько ценовая  конкуренция, сколько соперничество  за сырье и персонал. Если раньше было трудно найти заказ, то сейчас — лес. Выходом для компаний, не имеющих собственного сырья, может стать открытие представительства фирмы в «лесном регионе».

       Что касается месторасположения офиса, то единого мнения тут нет. Кто-то настаивает на том, что офис должен быть в центре Минска, чтобы всем было удобно добираться. Причем рядом должна быть парковка. В то же время их оппоненты считают, что заказчик приедет куда угодно, если цены и качество услуг его устраивают.

       Штат  строительной компании состоит изофис-менеджера, который отвечает на звонки, менеджеров по работе с клиентами (два-три человека), которые постоянно поддерживают контакт с заказчиком, архитектора, а также специалистов отдела сбыта и логистики.

       Собственное производство требует дополнительных затрат на обустройство лесопильного, столярного цехов, цеха сращивания древесины, сушильного комплекса и т.д. Причем собственное производство можно загрузить своими заказами не более чем на 50%. В остальное время оно либо будет простаивать, либо его необходимо загружать сторонними заказами. А это дополнительные проблемы, которые, возможно, не под силу начинающей компании.

       По  мнению экспертов, у рынка деревянных домов большое будущее. Несмотря на то, что кирпичное домостроение и дальше будет занимать порядка 80% рынка, популярность деревянных домов будет расти. В мире около 80% жилого фонда составляют деревянные постройки. Объем рынка малоэтажного строительства в Республике Беларусь оценивается в 5-6 миллиардов долларов. Доля деревянного домостроения достигает 27-30% (2-3 миллиарда долларов). 

3 Маркетинговый план  и продвижение  продукции

       В настоящий момент белорусский рынок  предлагает широкий спектр вариантов  строительства деревянных домов  – это и каркасные дома, и  дома из  оцилиндрованного бревна, и  даже из клееного бруса. Цены на рубленые дома ручной работы колеблются от 30 до 200 долл. за 1 м2 сруба. Соответствует цене и предлагаемое качество.

       Дома, сруб которых стоит 30-60 долл. за 1 м2 как  правило, обладает низкими потребительскими свойствами: диаметр бревна – около 20 см и ниже, треугольный паз, углы срублены «в лапу», не применяются антисептики; эти дома нуждаются в обшивке, как наружной, так и внутренней, зачастую требуют дополнительного утепления. Срок их службы составляет не более 40 лет. Их изготавливают в очень короткие сроки (баню можно срубить за 2-3 дня). При дальнейшем анализе мы не будем рассматривать эту продукцию в качестве конкурентоспособной. Это отдельный рынок, покупатели и заказчики таких срубов – люди с низким уровнем доходов: дачники, садоводы, сельское население. Конкуренция на этом рынке очень высока, имеет место избыток рабочей силы.

       Производители домов из оцилиндрованного бревна (стоимость  сруба – около 120 долл. за 1 м2) могут  составить серьезную конкуренция, в основном из-за некомпетентности покупателей. Дело в том, что при изготовлении такой дом выглядит очень привлекательно, но попрошествии некоторого времени его качество резко снижается – сруб «садится», бревна высыхают и растрескиваются. При небольшом диаметре бревна (от 15 до 22 см) оказывается, что такой дом может служить только в летний период, и совершенно непригоден для проживания зимой. При кажущейся внешней эстетике и относительно высокой цене его потребительские свойства не многим отличаются от срубов ценой 30-60 долл. за 1 м2. Дома из оцилиндрованных бревен высокого качества производят только некоторые зарубежные фирмы, например, «Honka». Но цена за комплект дома составляет около 400 долл. за 1 м2.

       Рубленые  дома ручной работы высокого качества производятся ограниченным числом предприятий. С одной стороны, их цена слишком велика, что бы обеспечить массовый сбыт в Беларуси, с другой – производство требует высококвалифицированной рабочей силы, качественного леса и проч. Поэтому в настоящее время потребности рынка в этой продукции удовлетворены не полностью.

       Основные  причины неудовлетворенности спроса, в основном, упираются в трудовые ресурсы. Имеет место дефицит  рабочих требуемой квалификации, недостает производителей работ  и мастеров, очень мало людей, готовых  организовать это производство, зная о существующих трудностях. Именно поэтому, предприятия, решившие эти проблемы, не испытывают недостатка в заказчиках. Еще год назад основная масса производителей ориентировалась на западно-европейский рынок.

       В Западной Европе, а особенно в северной ее части, наблюдается устойчивый спрос на деревянные дома. Европейский рынок предлагает довольно большое количество вариантов домов из дерева, но особенно популярными остаются рубленые дома, в том числе ручной работы. В тех местах, где был поставлен хотя бы один такой дом, через некоторое время они становятся особенно модными. Западноевропейские и североамериканские производители предлагают на рынке срубы ручной работы, но в связи с высокой трудоемкостью их продукция стоит в несколько раз дороже, чем продукция русских производителей.

       Стабильный  рост уровня жизни европейцев обеспечивает их стремление к экологической чистоте, заботе об окружающей среде, близости к природе. Можно с большой  долей вероятности говорить о  том, что рубленые дома будут пользоваться популярностью в Европе еще много лет. Кроме этого, европейцы ценят качество, и ручная работа для них выглядит более привлекательной, чем товары индустриального производства. Учитывая, что белорусские срубы стоят намного дешевле своих зарубежных аналогов, можно смело говорить о возможностях долговременной работы на рынке Западной Европы.

       Вряд  ли имеется необходимость проводить  полномасштабное исследование объема спроса, в то время как его можно  оценить по косвенным признакам.

       О превышении спроса над предложением свидетельствуют следующие факты:

       Предприятия-конкуренты, которые активно рекламируют  свою продукцию, принимают заказы на 2012 год. Их мощность не позволяет начать их выполнение в ближайшее время.

       Минские фирмы, занимающиеся размещением заказов, утверждают, что те производители, с которыми они работали до недавнего времени, не справляются с предлагаемыми объемами работ.

       Предприятия, которые производили дома из оцилиндрованных  бревен, получают заказы на дома ручной рубки и спешно разворачивают  их производство. Нехватка соответствующих мощностей – их основная проблема.

       Возможный рост спроса можно оценить исходя из следующих утверждений:

       Мода  на рубленые дома в Западной Европе рано или поздно придет и в Беларусь.

       Тенденции к возрождению традиций, стремление к старине уже сейчас имеют существенное значение на рынке.

       Даже  медленный экономический рост рано или поздно обеспечит формирование т.н. «среднего класса», которые являются основными потребителями домов  этого качества.

       Загородное  строительство становится одним  из приоритетных направлений в строительстве. Причем речь идет не только об индивидуальном домостроении, но и о развитии агротуризма.

       Рынок Минской области, спрос на котором  в буквальном смысле «взлетел» за последний год – один из самых  перспективных.

       Сегментирование потребителей по поведенческому принципу можно вести по нескольким переменным.

       Статус  покупателя (заказчика):

       Физические  лица с уровнем доходов значительно  выше среднего – от 5 тыс. долл. в  год на одного члена семьи. Физические лица с уровнем доходов свыше 40 тыс. долл. в год также входят в целевой сегмент, но как правило заказывают не дома и усадьбы, а бани, охотничьи домики, гостевые домики, дома для кратковременных выездов на природу и проч.

       Юридические и физические лица – застройщики  общественных зданий.

       Церковь.

       Генподрядные  организации.

       Дилеры  и фирмы, занимающиеся размещением  заказов.

       Предприятия-конкуренты, которым не хватает собственных  мощностей.

       Искомые выгоды при выборе товара:

       Мода.

       Эстетические  качества рубленого дома.

       Экологические свойства.

       Гигиенические свойства.

       Оригинальность  интерьера.

       Возрождение русских традиций строительства.

       Относительно  невысокая стоимость несущих  конструкций.

       Сокращение  объема отделочных работ, снижение общей  стоимости строительства.

       Небольшие сроки строительства.

       По  сравнению с дешевыми срубами  – высокое качество, долговечность.

       По  выбору типа продукции:

       Рубленые  дома и усадьбы для постоянного  проживания (редко).

       Рубленые  дома и усадьбы для загородного  отдыха (основная масса).

       Традиционно деревянные мелкие постройки (бани, охотничьи домики и проч.).

       Гостиницы, мотели, пансионаты и проч.

       Кафе, рестораны, павильоны, прочие постройки  общественного назначения.

       Каждый  из выявленных сегментов можно рассматривать  углубленно и дробить на более  мелкие сегменты. Это целесообразно проделать при выборе основных, на которые и будет направлен комплекс маркетинга.

       Конкурентов, работающих на рынке, следует разделить  на две основные группы: иностранные  и белорусские.

       Иностранные конкуренты это, в основном, производители  из Норвегии, Финляндии, США и Канады. Их основные преимущества по сравнению с местными производителями:

       Многолетний опыт работы на рынке.

       Доверие к ним потребителей.

       Грамотно  построенный маркетинг.

       Большие оборотные средства (по сравнению  с нами).

       Финансовая  возможность для PR, участия в выставках и пр.

       Большое количество разработанных технологий для производства домов с низкой себестоимостью хорошего качества, но со снижением потребительских свойств (щитовые дома, обшивка их горбылем, калибровка бревен, другие промышленные способы производства домов).