- рекламирование товаров и услуг.

        Коммерческая деятельность в  торговле - понятие более широкое,  чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся,  торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. [ 5 ].

        Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

         Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

            Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.  
           Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.  
           Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре ассортимента продажи и запасов товаров — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.  
            Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.  
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

         Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.  
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия

         Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

          Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.  
В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:

-самообслуживание;

-продажа  товаров по предварительным заказам;

- продажа  товаров по образцам;

- с индивидуальным  обслуживанием, в том числе  с открытой выкладкой. 
       Таким образом, по результатам исследования теоретических вопросов сущности и содержания коммерческой деятельности в розничной торговле сделаем соответствующие выводы.

        В настоящее время принципами коммерческой деятельности в розничной торговле должны стать маркетинговые подходы. Розничный торговые предприятия должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину, повышать уровень работы своих коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет особенности. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов. Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции. Увеличению объемов продажи и повышению эффективности работы торгового предприятия способствуют различные формы активизации и стимулирования сбыта.

    2.Организационно-экономическая характеристика

Томаровского сельпо 

            Каждая организация представляет собой достаточно сложную технико-экономическую и социальную систему, отражающую ее индивидуальность и специфику. В  нашем случае объектом исследования является Томаровское сельское потребительское общество – добровольное объединение граждан и юридических лиц, созданное по территориально – производственному признаку на основе членства путем объединения его пайщиками имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

        Полное наименование общества – Томаровское сельское потребительское общество, сокращенное наименование – Томаровское сельпо. Юридический адрес: Россия, 309270, Белгородская область, пос. Томаровка, ул. Ватутина, 12.

          Томаровское сельпо ( далее по тексту – общество) – юридическое лицо, имеющее самостоятельный баланс, расчётные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.                       

         Деятельность кооперации организуется, регламентируется и осуществляется в соответствии с Законом о кооперации. Особенно важным является то, что Закон о кооперации направлен на возрождение и утверждение экономических основ и форм взаимоотношений и в самой кооперативной собственности, и в межхозяйственных связях. Особенно важное значение Закона о кооперации именно в социальном плане, в раскрепощении созидательных сил и способностей человека, повышении его общественной активности. В соответствии с Законом обретает право на жизнь конкуренция, то есть здоровое экономическое соревнование как внутри кооперативной системы, так и между кооперативами и государством.

       Организационное построение системы потребительской кооперации после принятия закона в 1992 году изменилось, статус пайщиков и потребительских обществ в формировании системы потребительской кооперации возрос. Они стали создавать потребительские союзы и формировать их органы управления. Именно пайщики на общих собраниях потребительских обществ решают, в какие союзы будет входить их потребительское общество.

       Физические и юридические лица, внесшие вступительный и паевой взносы и принятые в общество, являются пайщиками.

       Целью общества являются удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков, защита прав потребительского общества и его членов.

       Для выполнения указанных целей общество осуществляет торговую, коммерческую, производственную, заготовительную, фармацевтическую, посредническую, внешнеэкономическую и иные виды предпринимательской деятельности, направленной на достижение целей, ради которых общество создано.

     В собственности общества находится  имущество, образованное за счет  вступительных взносов его членов, долгосрочных и краткосрочных  кредитов, доходов, получаемых в  результате производственно –  хозяйственной деятельности общества, созданных им организаций, полученная  прибыль, и все приобретённое  за свой счёт имущество. 

     Особую значимость имеет потребкооперация для отдаленных населенных пунктов района с малой численностью населения, где мелкий предприниматель не видит выгоды для своих вложений и отказывается работать, и где потребкооперация является единственным поставщиком товаров и услуг, в том числе и товаров первой необходимости.

       Томаровское сельское потребительское общество (сельпо) имеет для пос. Томаровка и близлежащих сел большое социально-экономическое значение, так как является основным источником наполняемости потребительского рынка района промышленными и продовольственными товарами и удовлетворения потребностей в них населения района – 72% оборота розничной торговли в районе занимает оборот сельпо.

       Оценим динамику объемов деятельности Томаровского сельпо в разрезе отраслей деятельности (табл. 1). Из таблицы видим, что сельпо интенсивно наращивает объемы продаж, хотя прошедший год был не простым для потребительской кооперации и в частности для нашего сельпо. В условиях кризиса наблюдается снижение покупательского спроса. Основной отраслью является розничная торговля, выручка здесь возросла на 56,34%.

                                                                                                                   Таблица 1

Динамика  выручки Томаровского сельпо за 2007-2009гг 

      Для осуществления своего предназначения  и обеспечения поставленных целей  в структуре сельпо функционируют  следующие отрасли: 

      Торговля – является ведущей  отраслью потребкооперации, которые  через розничную торговую сеть (35 магазинов в сельской местности  и 14 в пос. Томаровка) обеспечивает  доведение товара и услуг до  потребителя.

       Общепит – организовывает и  обеспечивает на территории района  общественное питание и его  деятельность направлена на удовлетворение  потребностей населения в жизненно  необходимых товарах и услугах.  Наличие производственных мощностей, отработанной технологии позволяют выпускать высококачественную продукцию собственного производства, которая пользуется большим спросом у жителей района и за его пределами.

       Автохозяйство – обеспечивает  транспортное обслуживание всех  звеньев сельпо по доставке  товара и сырья. Кроме того, оказывает транспортные услуги  сторонним организациям и частным  лицам.

       Указанные отрасли в настоящее время не имеют юридической самостоятельности и входят в состав сельпо в качестве структурных подразделений.

         В период становления и развития рыночных отношений мелким разрозненным предприятиям было трудно выжить в условиях жесткой и неконтролируемой конкуренции. Поэтому Томаровское сельпо методом поисков и проб пыталось определить тот радикальный и оптимальный путь, который позволил бы предприятию устоять и не сдать своего лидирующего положения в условиях рынка.  Руководство сельпо объединило все предприятия в одно с единым производственным, материальным и трудовым потенциалом, едиными целями и задачами.

      На общем собрании пайщиков  избирается ревизионная комиссия, которая наделена контрольными  полномочиями, определенными Уставом.

       На уровне Томаровского сельпо председателем правления в ходе управления процессом производства и персоналом, принимаются решения распорядительного характера, которые по мере необходимости и по значимости поднятого вопроса принимают формы приказа или распоряжения.

       Для координационного регулирования  деятельности всех производственных  структур, формирования и проведения  единой целенаправленной политики  в деятельности потребкооперации, обеспечения централизованного  учета и осуществления контроля  правление сельпо в своей организационной  структуре имеет 4 отраслевых  отдела, которые наделены функциональными обязанностями и полномочиями по своему предназначению (Рис. 2).