Совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

 

3. Развитие коммерческой деятельности ООО «Контакт» с использованием маркетинговых исследований.

3.1 Характеристика торгового предприятия.

Организационно-правовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность в соответствии с ГК РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

         ООО «Контакт» магазин «Хлеб да соль» открылся 10 августа 2010г. Расположен по адресу г. Воронеж, ул. 45-й Стрелковой дивизии, д. 124.  Режим работы: с 8-00 до 22-00 без перерывов и выходных. Формат магазина минимаркет. К основным видам деятельности магазина «Хлеб да соль» относится розничная торговля продуктами питания и сопутствующими товарами. Структура управления магазина «Хлеб да соль» состоит из нескольких уровней, она представлена на рис. 12.

    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 12- Структура управления ООО «Контакт» магазин « Хлеб да соль».

    По форме продажи магазин «Хлеб да соль» является магазином самообслуживания. 
В его составе имеются следующие отделы: гастрономический, молочный, вино-водочных изделий, безалкогольных напитков, бакалеи, кондитерских изделий, бытовой химии.

    В основу построения ассортимента магазина положено рациональное соотношение отдельных групп товаров, учитывающее следующие принципы:

• обеспечение в магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

•  обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе товаров;

• установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров.

• установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров.

         В магазине представлены следующие группы товаров:

 

Таблица 6- Ассортимент товаров, представленных в магазине «Хлеб да соль».

 

Ассортимент	Наименование
Кондитерские изделия	-Конфеты весовые -Карамель -Наборы конфет -Печенье -Вафли -Пряник -Шоколад -Торты
Хлебобулочные изделия	-Хлеб -Батоны, булочные изделия -Сушки -Баранки -Пирожки
Бакалейные товары	-Мука - Крупы - Макаронные изделия - Сахар - Крахмал - Чай - Кофе и кофейные напитки - Какао - Лавровый лист - Пряности - Сода - Соль - Масло растительное - Сухой хлебный квас - Кисель - Табачные изделия - Жевательная резинка - Чипсы -Сухарики
Овощи, фрукты	-Овощи -Фрукты
Мясные продукты	- Мясные полуфабрикаты - Колбасные изделия - Сырые полуфабрикаты  из мяса говядины, свинины, курицы
Молочная продукция	- Молоко - Кефир - Сметана - Йогурты - Творог - Сыры - Яйцо - Майонез -Мороженное
Вино - водочные изделия	-Пиво - Водка - Вино - Шампанское - Коктейли
Напитки	- Минеральная вода - Газированная вода - Сок

 

 

           Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что по широте охвата товаров, реализуемых в магазине, ассортимент является сложным и развернутым.

         Данную продукцию поставляет большое количество поставщиков, основные из которых приведены в таблице 7.

 

 

 

 

 

 

 Таблица 7- Основные поставщики магазина «Хлеб да соль»:

Товар	Поставщики
Мясная гастрономия	ООО «Бобровский мясокомбинат», «Калачеевский МК», ООО «Сантим»
Хлебобулочные изделия	Воронежский х/з №2, № 7, «Эко хлеб»
Алкогольные напитки	ООО «Лотос-Лэнд», ООО «Лудинг-Воронеж», ТД «Висант»
Молочные  товары	ООО «Молочный домик» («Вкуснотеево»), ЗАО «Авида», ООО «Молочная доставка» («Данон», «Активиа», «Просто»)
Безалкогольные напитки	ИП Ситникова, ООО «Кока-кола»  ООО «Мастер-Воронеж»
Овощи и фрукты	ИП Гасанов

 

 

  Магазин имеет все помещения, необходимые для осуществления торговой деятельности, а в частности:

• торговый зал;
• помещение для хранения, приема и подготовки товаров к продаже;
• подсобные помещения;
• технические помещения.

        Торговый зал разделен на следующие зоны: установочная (занятая оборудованием); проходы для покупателей; рабочие места продавцов и площадь зоны контрольно-кассового узла.

        Вся торговая площадь магазина разделена на торговые зоны-секции, своеобразные торгово-операционные залы, независимые друг от друга, что дает возможность осуществлять быструю индивидуальную перепланировку оборудования под смену различных товарных групп в этих секциях, безболезненно проводить замену или перемещение всего ассортимента товаров в торговом зале. Кроме того эти секции-залы могут автономно работать и осуществлять материальный учет и обслуживание покупателей независимо от работы (или блокирования) соседних секций. В них установлено самое современное торговое оборудование и средства механизации, позволяющие максимально эффективно использовать торговую площадь, совмещая схема пристанного и островного его размещения.

       Магазин располагается недалеко от автобусной остановки в новом жилом массиве, где высок процент обеспеченного населения.  Покупателями являются как школьники и студенты, так и рабочие и пенсионеры.

        Магазин «Хлеб да соль» стабильно функционирует на рынке в условиях высокой конкуренции, завоевал популярность среди жителей ближайших жилых микрорайонов за счет грамотной ассортиментной и ценовой политики, выгодного расположения и удобного режима работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Маркетинговые исследования, используемые на предприятии с целью формирования ассортимента.

 
         Формирование ассортимента – сложный процесс, включающий решение ряда вопросов.

       Отправной точкой формирования ассортимента является разработка ассортиментной концепции. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на работу с товарами, соответствующими структуре и динамике спроса конкретных покупателей.

        Целевая часть ассортиментной политики включает требования к структуре товарного ассортимента. В ней характеризуются цели и задачи товарной политики предприятия, а также определяются параметры ассортимента, к которым относятся:

• широта – общее количество ассортиментных групп товаров;
• насыщенность – общее количество товаров, включенных в ассортимент;
• глубина – общее количество вариантов товаров, включенных в ассортимент;
• гармоничность ассортимента – степень близости и сочетаемости товаров между собой;
• устойчивость ассортимента – способность совокупности товаров, включенных в ассортимент, удовлетворять бесперебойно существующие потребности потребителей;
• новизна ассортимента – способность ассортимента удовлетворять меняющиеся потребности за счет новых товаров.

Данные показатели используются предприятиями не только при формировании ассортимента на начальной стадии деятельности, но и позволяют путем изменения их величин управлять ассортиментом во времени, наиболее ярко подчеркивая преимущества ассортимента предприятия в сравнении с конкурентами.

       

       Для успешного формирования ассортимента и решения всех стоящих перед предприятием в этой области проблем необходимы маркетинговые исследования, они позволяют:

• определить маркетинговые возможности и проблемы предприятия в товарной политике;
• выработать, усовершенствовать и оценить результативность предприятий действий по формированию ассортимента;
• провести мониторинг ситуации на рынке;
• улучшить понимание сущности формирования ассортимента как процесса;
• снизить рискованность принимаемых управленческих решений по управлению ассортиментом.

Основные направления исследований, результаты которых учитываются при формировании ассортимента в магазине «Хлеб да соль», приведены в таблице 8.

 

Таблица 8- Направления маркетинговых исследований при формировании товарного ассортимента.

Направление исследования	Содержание исследования
Изучение рынка и спроса на Продукцию	изучение характеристик рынка; анализ конъюнктуры рынка; характеристика покупательских предпочтений; сегментация рынка; изучение потребительского спроса по каждой из категорий товара;
Изучение способов удовлетворения спроса	исследование обеспеченности товарами; характеристика потребительских свойств товара; исследование рыночного восприятия ассортимента; оценка времени присутствия товара на рынке; оценка взаимозаменяемости и взаимодополняемости; анализ влияния различных групп товара друг на друга; определение оптимальной структуры ассортимента; прогнозирование ассортимента
Изучение конкурентов	анализ распределения долей рынка между конкурентами; выявление сильных и слабых сторон конкурентов; оценка потенциала конкурентов; характеристика реакции потребителей на маркетинговые средства конкурентов;
Изучение потенциала предприятия	анализ финансового состояния предприятия; оценка вариантов использования ресурсов фирмы; анализ товарооборачиваемости; сбор информации о возможном объеме продаж и прибыли по каждому товару;
Изучение цен	анализ затрат на сбыт товаров; оценка динамики цен; рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного ценового диапазона; поиск оптимальных ценовых стратегий.
Изучение работы сбытовых каналов	сбор сведений о возможных посредниках; поиск путей оптимизации всей цепочки товародвижения; оптимизация складских запасов товаров; выбор эффективных каналов товародвижения;
Изучение продвижение товара на рынок	определение методов формирования спроса; выявление средств наилучшего стимулирования сбыта товаров; поиск новых средств воздействия на потребителя; изучение эффективности применения мероприятий по продвижению продукции на рынок;

 

 

        Для осуществления описанных исследований специалист-маркетолог прибегает к различным методам. Основными из них являются наблюдение и массовый опрос, которые применимы в разработке новых товаров, упаковки, рекламы, оценки имиджа компании, изучении поведения потребителей, их отношения к товарам. Также применяются и Mix-методики — смешанные методы маркетинговых исследований, которые включают в себя достоинства качественных и количественных методов для оценки потребительских свойств товаров для получения информации о поведении потребителей. Выбор методов зависит от цели, которая стоит перед маркетологом [11].

           В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке.

3.3 Использование маркетинга для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.

        Существуют различные пути повышения эффективности фирмы, но особое внимание концентрируется именно на службе маркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают  повысить эффективность предприятия, а, следовательно, и повысить прибыль фирмы. Это происходит за счет  формирования маркетинговой политики предприятия, которая является логическим продолжением исследований. Она включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, также мероприятия по продвижению товара. Маркетинговой деятельностью в ООО «Контакт» занимается специалист-маркетолог, должностная инструкция которого приведена в приложении 1.

        Товарная политика определяется с учетом исследования рынка, конкурентов и потребителей. Специалист-маркетолог разрабатывает программу действий предприятия, предполагая, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, определяет его качество по сравнению с конкурентами, устанавливает правила для создания новых товаров, прогнозирует жизненный цикл товара. Разработки маркетинга в этой области помогают руководителю предприятия избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.

          В область ценовой политики предприятия входят вопросы  цен, стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены из-за изменения конъюнктуры рынка, спроса. Существуют различные методы для коррекции цены, что помогает руководителю предприятия выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки. Специалист-маркетолог анализирует все изменения и разрабатывает стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению эффективности деятельности предприятия. 
          Сбытовая политика предприятия - одна из важнейших составляющих в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетолог затрагивает вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара. Предприятие ООО « Контакт» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.