Совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

2. Установления хозяйственных связей с покупателями товаров.

             В оптовой торговле  хозяйственные связи являются опосредованными, т.к. во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают в качестве посредника оптово-торговые организации. Количество посредников может быть различным.

         Конечным результатом установления хозяйственных связей является заключение договора - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. Основным договором в оптовой торговле является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях.

3. Выбор методов оптовой продажи.

          Выбор метода оптовой продажи зависит от видов, реализуемых товаров, масштаба деятельности оптового предприятия, а также основных целей, которые оно преследует.

          Выделяют следующие методы оптовой продажи:

 

Методы оптовой продажи

 

 

 

На основе личного отбора

По телефонным и письменным заказам

С помощью посылочных операций

 

 

 

Через разъездных торговых агентов

По контрактам

 

 

Рисунок 5- Методы оптовой продажи

 

        При продаже на основе личного отбора покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент заранее знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющихся на складе и выставленными в демонстрационных залах. Формирования заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантии надежности.

        Для продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов по телефону, факсу, через Интернет способствуют экономии времени клиентов и качественному их выполнению.

       Метод оптовой продажи товаров путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки и рассчитан на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от состава оптового предприятия.

      Метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров в кратчайшие сроки. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

      Оптовая продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых. Заключение контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, поскольку способствует увеличению оптового оборота и уменьшению затрат на хранения.

4. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

          Оптовые предприятия оказывают следующие виды оптовых торговых услуг:

• технологические услуги - хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка, экспедирование товаров;
• коммерческие услуги - реклама, информация, торгово-посреднические, комиссионные;
• организационные - консультации по формированию ассортимента, качеству, организации продажи, маркетинга.

Данные услуги зависят от масштабов деятельности оптового предприятия, а также специализации.   

5. Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров.

          Организация текущего контроля за исполнением условий договора и за ходом поставки товара позволяет надежно обеспечить бесперебойное и своевременное поступление товаров к покупателю в согласованном в договорной документации ассортименте, в предусмотренном договором количестве и соответствующего качества.

          Исполнение условий заключенного договора поставки товаров принято контролировать по общему объему сделки, развернутому ассортименту товаров, конкретным срокам поставки в смысле их соответствия комплектности и качеству поставляемых товаров, соблюдению условий транспортировки, а также расчетной дисциплины (своевременность и полнота оплаты).

         Учет исполнения условий договоров поставки может вестись с помощью специальных журналов (включая их электронные дубликаты) или карточек. Собранная и систематизированная информация о выполнении условий договора поставки дает возможность получателю товаров предпринять своевременные и эффективные меры воздействия на недобросовестного поставщика, включая предъявление претензий.

6. Рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

          Рекламная работа оптовых предприятий направлена на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими покупателями для воздействия на них в целях увеличения закупок товаров. Основная работа по рекламированию товаров ведется в демонстрационном зале оптового предприятия, где оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Здесь покупатели могут не только осмотреть выставленные товары, познакомиться с новинками, но и получить квалифицированную консультацию у специалиста по той или иной товарной группе.

         Основные рекламные средства, применяемые в оптовой торговле:

• коллекции образцов товаров, которые размещают в специально оборудованных для этого чемоданах;
• рекламирование товаров во время проведения оптовых ярмарок;
• информационные письма, бюллетени, каталоги, объявления в печати;
• кино-, видеофильмы, передачи по радио и телевидению, статьи и информации об отдельных товарах (особенно новинках), помещаемые в периодических изданиях. [14].

         Четкое выполнение задач на каждом этапе формирования коммерческой деятельности на оптовом предприятии способствует эффективному развитию этого предприятия, от деятельности которого зависит коммерческая деятельность на розничном предприятии.

         Розничная торговля предполагает деятельность по продаже товаров для личного потребления или домашнего использования. Она формируется следующими этапами:

 

Этапы  формирования коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

 

 

Детальное изучение потребителя

Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им

Определение объема и структуры спроса на товары и услуги

 

Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им

Определение объема и структуры спроса на товары и услуги

 

 

Услуги, сервисное обслуживание

 

 

Рекламно-информационная  деятельность

Организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации

 

Организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации

 

 

 

 

 

Рисунок 6- Этапы  формирования коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли.

 

1. Детальное изучение потребителя осуществляется с помощью маркетинговых исследований. Прогнозирования потребительского поведения влияет на закупочную деятельность предприятий.
2. Определение объема и структуры спроса на товары и услуги.

         Под спросом понимается определенная часть общественной потребности, обеспеченной денежными средствами. Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателей заплатить за товар. Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени.  

        Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Изучение спроса исходит из того, какие факторы оказывают воздействие на его формирование.

3. Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им.

          Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Степень рациональности ассортимента оценивается с двух сторон. В первую очередь, включенные в ассортимент товары должны по максимуму удовлетворять потребности потребителей. С другой стороны, предприятие, формируя товарный ассортимент, обязательно учитывает свои ресурсные возможности  и стратегические ориентиры на будущее. Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли [15].

4. Организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации.

     Организация процесса продажи зависит от вида розничной торговли и масштабов деятельности розничного предприятия. Одной из главных составляющих организации процесса продажи является стимулирование сбыта.

        Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара [8].

Методы стимулирования продаж

 

Премии за покупку отдельных видов товаров

Купоны для приобретения товаров со скидкой

 

 

 

 

Зачетные купоны

 

 

Упаковки по льготной цене

 

 

Возврат устаревшего товара

 

 

 

Бесплатные образцы товаров

 

 

 

Рис. 7- Методы стимулирования продаж

 

5. Рекламно-информационная деятельность предприятия.

Рекламно-информационная деятельность предприятия направлена на позиционирование товара, привлечения покупателей и увеличению товарооборота.

          Выделяют 6 видов розничной рекламы:

• Продвигающая реклама. Акцент делается на больших объемах торговли при несколько пониженных ценах.