Совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

         Заключающим элементом маркетинговой политики является мероприятия по продвижению товара – это совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью [10].

        Более подробно рассмотрим процесс формирования ценой политики.

Цена играет особую роль в маркетинге  потому, что она прямым образом влияет на результирующие экономические показатели (прибыль), на объем реализации, на показатель рыночной доли и др.

Существует несколько маркетинговых  методов ценообразования:

• Интерполяционный метод основывается на эконометрическом моделировании и прогнозе потребительского поведения.
• Методы, основанные на управляемых рыночных тестах, когда в реальных (или приближенных к реальным) условиях потребители покупают новый товар. Такие методы основываются на текущем потребительском поведении. С помощью таких методов можно тестировать как уже представленные на рынке продукты, так и их прототипы.
• Методы опроса (моделирования покупок) представляют собой упрощенные маркетинговые модели. В результате получаются достаточно точные прямые или порожденные оценки цены. Требует от респондента некоторого "уровня доверия" к исследователю.

         Методы опроса подразделяются на точные и непрямые. Точные выясняются в результате прямых вопросов. К этим методам относятся:

• лестница цен;
• «дерево вариантов цен»
• раздельный тест или переменный одиночный план;
• метод Ван Вестендорпа;
• метод ценовых пар.

         Прямые опросы – методы, основанные на анкетировании (опросе) респондентов с целью получения информации об их субъективных оценках или предпочтениях того или иного уровня цен, а также предполагаемом поведении. Очевидной проблемой прямых вопросов является преднамеренный или невольный обман со стороны респондента, для которого, как правило, очевидна цель интервью.

          Непрямые методики:

• адаптивный conjoint анализ;
• полнопрофильный conjoint анализ;
• метод текущих цен;
• сравнение (Price vs Good Trade-off).

        В работе по изучению ценообразования, применяются и косвенные методы исследований. Эти методы стремятся преодолеть недостатки прямых методов, когда теоретическое желание приобрести товар может не совпадать с реальной покупкой этого товара. Косвенные методы более точны, но более сложны в осуществлении.

       Нами был проведен  метод  Ван Вестендорпа (PSM).

Моделирование цены по методу PSM проводится следующим образом:

Респонденту предъявляется описание концепции (продукта или услуги), и далее задаётся 4 вопроса о цене товара. В результате ответов респондента на эти четыре вопроса появляются четыре распределений цены в виде кривых.

Распределения изображаются в виде графика. По оси Х откладываются значения цены, по оси Y – накопленный процент респондентов.

Пересечение кривых «дорого» и «дешево» даёт точку, которая называется точкой безразличия (IDP) – это цена, которую большинство людей не считает дорогой или дешевой, им безразлично. Иногда эту точку также называют – точка нормально воспринимаемой цены.

Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» дает точку оптимальной цены (OPP) - это точка, в которой меньше всего людей отвергают продукт из-за его высокой цены. Эта точка и есть рекомендуемая цена в методе PSM. Также её называют ценой проникновения на рынок.

Пересечение кривых «слишком дешево» и «не дешево» дает точку предельной дешевизны (PMC).

Пересечение «слишком дорого» и «не дорого» дает точку предельной дороговизны (PME) [9].

         Объектом исследование была выбрана колбаса полукопчёная.

Респонденту было предъявлено описание продукта:

Наименование:  колбаса полукопчёная «Кремлевская»

ГОСТ Р-9213-09

Состав — говядина, шпик, свинина, соль, молоко сухое, пряности, чеснок.

Вес —1 кг.

Срок годности и условия хранения — 15 суток при t от +2°С до + 6°С

Респондент отвечал на следующие вопросы:

• Какая цена на этот продукт является для Вас такой высокой, что вы не станете ее покупать?
• Какая цена на этот продукт является для Вас такой низкой, что встает вопрос о его качестве?
• Какая цена на этот продукт кажется вам высокой, но за которую его все-таки возможно купить?
• При какой цене Вы бы купили этот продукт, считая это выгодной покупкой?

В опросе приняло участие 100 человек.

Результаты ценового тестирования приведены в таблице 9.

 

Таблица 9- Результаты исследования.

Цена товара, руб.	Готовы заплатить (недешево), %	верхняя цена отказа (слишком дорого), %	нижняя цена отказа (дорого), %	максимум покупки (дешево), %	выгодна цена (слишком дешево), %
150-200	20	0	55	4	19
200-250	32	10	27	15	33
250-300	32	29	10	28	36
300-350	10	19	6	32	10
350-400	5	24	2	15	2
400-450	1	18	0	6	0

 

 

Полученные данные представляем в виде графика.

 

График 1-Результаты исследования.

 

  Из графика видно:

• точка безразличия равна 240 руб.
• точка оптимальной цены равна 295 руб.
• точка предельной дешевизны равна 220 руб.
• точка предельной дороговизны равна 320 руб.

         Проведя данное исследование, приходим к выводу, что оптимальной ценой для полукопченой колбасы « Кремлевская» является цена 295 руб. По такой методике специалист-маркетолог магазина «Хлеб да соль» определяет оптимальную цену для товара.

         Маркетинговая деятельность оказывает огромное воздействие на повышения эффективности деятельности торгового предприятия. Только грамотно проведя маркетинговую политику, предприятие способно выстоять в конкурентной борьбе, получить максимальную прибыль и стабильно функционировать на рынке. Так же с учетом маркетинговой политики формируются предпочтения покупателей по отношению к данному коммерческому предприятию. Маркетинг - неотъемлемая  часть политики торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

         Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

          Возросла роль коммерческих служб предприятий. Одной из таких служб является маркетинговая, которая способствует, как и все другие,   повышению финансовой  эффективности деятельности предприятия, а также функционирования каждого из составляющих его отделов.

          В данной работе освящено достаточное количество вопросов, позволяющих познать роль маркетинга и прийти к выводу, что маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия, особенно деятельности по сбыту.

         Делая вывод, следует отметить, что маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью.

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Березенков В.В. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / В. В. Березенков [и др.]. – Москва: Атри, 2009. – 405 с.
2. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление [Текст]: учебник/  Р. И.  Бунеева,– Ростов–на–Дону: Феникс, 2012. –  с. 386
3. Голубков Е.П. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА [Текст]: учебник / Е.П. Голубков - Издательство «Финпресс», 2012. - 656 с.
4. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Т. Л. Короткова, - Москва: Атри, 2009. – 414 с.
5. Панкратов  Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Ф. Г. Панкратов. – Москва: Дашков и К°, 2010. – 391 с.
6. Прошкина Т.П. Маркетинг в коммерческой деятельности [Текст]: учебник / Т. П. Прошкина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 314 c.
7. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции [Текст]: учебник: для студентов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Москва: Дашков и Кº, 2011. – 543 с.
8. Васильев В. А. Экономическая теория [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.0ck.ru/ekonomika_i_ekonomicheskaya_teoriya/kommercheskaya_deyatelnost.html - 15.10.2010
9. Абрамова Ю.В. Основы коммерческой деятельности [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://xreferat.ru/113/9544-1-kommercheskaya-deyatel-nost.html - 5.04.2011
10. Щеглов Е.Г. Оптовая торговля [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://wiki-work.ru/optovaya-torgovlya/organizatsiya-optovoj-torgovli.html - 23.11.2009
11. Васильева Б. А. Экономика отрасли [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://referatwork.ru/refs/source/ref-118796.html - 15.10.2011
12. Богданов К.О. Маркетинг [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://marketingbases.ru/4b3gsg0a.html - 13.04.2009
13. Савченко А.П. Менеджмент персонала [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.5rik.ru/na5/08-21.htm-11.04.2010
14. Андропенко В.Г. Управление персоналом [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://biofile.ru/psy/1658.html -21.05.2011
15. Романченко Е.Г. Маркетинг в торговле [Электронный ресурс].- Режим доступа:http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/assortment_policy1.htm -4.02.2009

 

Приложение 1

 Должностная инструкция специалиста-маркетолога  в ООО   « Контакт» магазине «Хлеб да соль».

 

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная  инструкция определяет функциональные  обязанности, права и ответственность  маркетолога  ООО «Контакт» магазина «Хлеб да соль».

1.2. Маркетолог назначается  на должность и освобождается  от должности в установленном  действующим трудовым законодательством  порядке приказом руководителя  Общества по представлению коммерческого  директора Общества.

1.3. Маркетолог относится  к категории служащих и подчиняется  непосредственно начальнику отдела маркетинга Общества.

1.4. Маркетолог отвечает  за:

- своевременное и качественное  выполнение им задач по предназначению;

- исполнительскую и трудовую дисциплину;

- сохранность информации (документов), содержащей сведения, составляющие коммерческую тайну  Общества, иные конфиденциальные  сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

- обеспечение безопасных  условий труда, поддержание порядка, выполнение правил пожарной безопасности  в помещениях отдела.

1.5. На должность маркетолога  могут быть назначены лица, имеющие  высшее профессиональное (экономическое  или инженерно-экономическое) образование  и стаж работы по специальности  в области маркетинга не менее 1 года.

1.6. В практической деятельности  маркетолог должен руководствоваться:

- законодательством, нормативно-правовыми  актами, а также локальными актами  и организационно-распорядительными  документами организации, регламентирующими работу по маркетингу, деятельность службы сбыта и отдела;

- Правилами внутреннего трудового распорядка;

- правилами охраны труда  и техники безопасности, обеспечения  производственной санитарии и противопожарной защиты;

- указаниями, приказаниями, решениями и поручениями непосредственного руководителя;

- настоящей должностной  инструкцией.

1.7. Маркетолог должен  знать:

- законодательство, нормативно-правовые  акты по организации маркетинговой и рекламной деятельности;

- организационную структуру Общества;

- текущие и перспективные  потребности отдела в ресурсах, методики их планирования и прогнозирования;

- задачи отдела по обеспечению  потребностей Общества в маркетинговой  поддержке, его возможности по  решению указанных задач;