Международный кодекс ICC/ESOMAR по практике маркетинговых и социальных исследований

Основные реквизиты  коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса. 

Импортер может  дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого  письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую  редакцию оферты. Готовясь к будущим  переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен. 

Наряду с запросами  импортер может использовать такой  способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам. 

Возможно также  использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования. 

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы  заключения контрактов купли-продажи: 

Подписание контракта  всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом. 

Акцепт импортеров твердой оферты экспортера. 

Акцепт экспортеров  контроферты импортера. 

Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером. 

Обмен письмами в подтверждение достигнутой  ранее личной договоренности между  экспортерами и импортерами. 

Наиболее кропотливым  следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем  подписания его контрагентами после  проведения переговоров, позволяющих  уточнить все точки зрения, устранить  сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта. 

Подписание контракта  осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права  подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение. 

Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются  целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом. 

В экспортном контракте  непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане  исполнения экспортного контракта  может быть предусмотрено большое  число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т.д. 

В целом же конкретизация  планирования исполнения контрактов зависит от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы в предприятии, фирме. В настоящее время планирование и контроль исполнения осуществляется с помощью ЭВМ, что повышает оперативность и четкость управления внешнеэкономической деятельностью. 

5. Виды и назначение  внешнеторговой документации 

Различаются следующие  группы документов: 

1. Товарные и  расчетные. 

Эти документы  определяют стоимостные и качественные характеристики товара. Они оформляются  на фирменных бланках с указанием реквизитов. Чаще всего их оформляет продавец, а покупатель производит на их основании оплату товара: 

- коммерческий  счет (высылается покупателю), 

- счет-фактура  (выписывается продавцом после  завершения покупки товара покупателем, состоит из 2-х документов (накладной и спецификации), 

- счет-спецификация (в нем указывается цена за  единицу товара; выписывается, если  предмет контракта - многономенклатурен, а отдельные товары неоднородны), 

- счет-проформа (предварительный счет, не подразумевающий требования оплаты товара), 

- спецификация  к контракту, 

- техническая  документация (паспорта, формуляры,  схемы, инструкции), 

- упаковочные  листы (содержат перечень всех  товаров, находящихся во всех  товарных местах, содержат информацию  о количестве и видах товаров в каждом месте), 

- комплектовочная  ведомость (список узлов и деталей,  образующих комплекты отгрузки), 

- документы,  характеризующие качество товаров:  сертификаты качества, протоколы  испытаний, разрешение на отгрузку. 

2. Страховые. 

- страховой полис, 

- страховой сертификат, 

- страховое объявление, извещение 

3. Транспортные  и отгрузочные 

- извещение о  готовности товара к отгрузке, 

- заявка на  аренду склада, 

- отгрузочная  инструкция, 

- разрешение  на отгрузку, 

- извещение об  отгрузке 

4. Платежно-банковские 

Чаще всего  это либо инструкция клиента банку  о способах осуществления платежей, либо отчет банка клиенту. 

- инструкция  по банковскому переводу, 

- заявление на  открытие аккредитива, 

- аккредитив, 

- извещение о  принятии документов к оплате по аккредитиву, 

- извещение об  инкассовом платеже, 

- банковские  гарантии, 

- банковские  тратты, 

- переводные  векселя. 

5. Транспортно-экспедиторские. 

Документы, сопровождающие груз называются товаросопроводительными. 

Существуют также отгрузочные документы. Их оформляет продавец, а покупатель осуществляет по ним оплату. С их помощью осуществляются сопроводительные операции: 

- отгрузочные  поручения, 

- извещения об  отгрузке, 

- складская расписка  экспедитора, 

- товароскладская  квитанция, 

- распоряжение  на выдачу товара 

6. Товаросопроводительные. 

- таможенные  декларации, 

- экспортные, импортные  и валютные лицензии, 

- документы о  происхождении товара, 

- ветеринарный, санитарно-эпидемический и прочие  паспорта, подтверждающие прохождение специализированного контроля, 

- карантинные  свидетельства и т.п. 

6. Формы расчетов  и средства платежа в мировой  торговле 

Международные расчеты - платежи по денежным требованиям  и обязательствам, возникающим в  процессе ВТ-сделок. 

Последовательность выполнения: 

1) определить  количество и суммы платежей, 

2) определить  форму расчетов: инкассо, аккредитив  и т.п. 

3) определить  средства платежа: переводы, чеки, векселя ит.п., 

4)обеспечить  финансовые гарантии, 

5)определить  каналы обеспечения платежа. 

Отличие международных  расчетов от внутренних: национальная валюта за пределами страны утрачивает платежную функциональность, поэтому  необходимо осуществлять обмен национальной валюты на нужную для осуществления  платежей через валютные операции. В первую очередь производится выбор валюты, в которой будут производиться международные платежи. 

Виды свободно конвертируемых валют: доллар США, фунт-стерлингов, евро, иена (Япония). 

Для экспортеров  наиболее выгодными формами расчетов являются: авансовые платежи, перевод, аккредитив, инкассо. Для импортера - документарный аккредитив, платежи по открытому счету, овердрафт, товарный кредит. 

Виды валютных операций: 

1) розничные  - операции между уполномоченными  банками и их клиентами, 

2) оптовые (80-90% мирового валютного оборота) - операции уполномоченных банков между собой и ЦБ. На нем формируются курсы валют, проводятся все операции по обмену валют, 

3) срочные - влияют  на степень покрытия валютных  рисков, связанных с изменением  валютных курсов. 

Роль ЦБ: оказание влияния на валютные курсы путем проведения валютных интервенций. 

Клиенты ЦБ: экспортеры, импортеры, желающие приобрести или  продать валюту и защитить себя от последствий изменения валютных курсов. Для этого заключаются  срочные валютные сделки двух видов: 

1) форвардные - срочные  валютные операции, совершаемые  банками с целью покупки/продажи  валюты по курсу, зафиксированному  на момент сделки, 

2) фьючерсные - покупка  банком на валютной бирже по  текущему курсу обязательств  выплаты к сроку предстоящего  платежа. Основа валютных операций - курсовые бюллетени, в которых указывается котировка валют. 

Виды валютных сделок: 

1) арбитражные  - совершаемые с целью получения  прибыли за счет разницы валютных  курсов на различных валютных  биржах или за счет разницы  в оценки платежных средств. 

2) срочные - средство  страхования от валютных рисков (их число постоянно растет). Продавец  обязуется продать обусловленную  сумму валюты через определенное  время по курсу, зафиксированному  в момент заключения сделки, а  покупатель обязуется ее купить. Получение окончательной прибыли достигается за счет разницы предполагавшегося и фактического (на момент окончания срока сделки) валютного курса. Их продолжительность может составлять 1-6 месяцев. Значительную часть риска в подобных операциях берут на себя банки. Государства вводят различные валютные ограничения. 

Виды валютных ограничений, вводимых государственными органами: 

1) полное или  частичное запрещение свободной  купли-продажи иностранных валют, 

2) целевое регулирование  валютных платежей и переводов за границу, 

3) репортация  прибыли, 

4) ограничение  по технологиям международных  расчетов и платежным операциям. 

Главные причины  введения валютных ограничений: недостаточность  валютных резервов, значительные размеры  внешней задолженности, отрицательное сальдо ВТ-баланса, неконвертируемость национальной валюты. 

Виды международных  соглашений в сфере платежей: 

1) платежные  - предусматривают обязательства  по свободному предоставлению  иностранной валюты по внешне  торговым и другим аналогичным операциям, 

2) клиринговые  - безналичные зачеты встречных  денежных требований и обязательств  с помощью открытия специальных  клиринговых счетов.