Международный кодекс ICC/ESOMAR по практике маркетинговых и социальных исследований

Из этих документов берутся данные для заполнения следующих  разделов: 

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр. 

Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д. 

Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить  спрос потребителей по сравнению  с конкурентами, динамика продаж в  стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений. 

Финансовое положение  фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п. 

По каждому  из критериев рассчитываются значения собственных показателей. 

Важными факторами  при выборе партнера являются: 

Репутация фирмы  и ее продукции. 

Надежность финансового  положения. 

Достаточность производственного и научно-технического потенциала. 

3. Подготовка  и проведение переговоров с  зарубежными партнерами 

1. Телефонные  переговоры и устная форма  переговоров. 

Партнеры согласовывают  лишь такие основные условия сделки, как перечень товаров, количество и  срок поставки, цена товаров и всего  контракта. Затем это оформляется  окончательно в форме контракта. 

Недостатки: необходимость  тщательной предварительной подготовки и дороговизна международных переговоров. 

Достоинства: оперативность  подготовки и оформления продажи  или закупки товаров, возможность  уточнения ранее согласованных  пунктов. 

Этот способ является основным способом при биржевой торговле. 

2. Личная встреча с партнерами. 

Необходимость: когда сторонам трудно согласовать  конечные условия контракта иным способом. 

Используется: для  установления деловых контактов  с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и обычных  контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. 

Важно учитывать: 

- социально-психологическую  атмосферу переговоров, 

- специфику личности  участников переговоров, 

- национальные  и культурные особенности. 

Виды переговоров: 

- переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений или сделок; 

- переговоры  по техническим условиям (номенклатура  товаров, их характеристики, комплектность,  последовательность поставки, вопросы  монтажа и наладки); 

- переговоры  по коммерческим вопросам - обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. 

Этапы переговоров: 

- изложение предложений  и понимания отдельных вопросов  в письменной форме (предварительное); 

- уточнение и  согласование отдельных позиций  сделки (часто по телефону); 

- окончательное  урегулирование всех условий  сделки (процесс переговоров). 

Способы ведения  переговоров: 

- жесткие - основываются  на силе, отстаивании сторонами  своих условий, 

- мягкие - стороны  видят в контрагенте партнера-коллегу,  обе стороны готовы идти на взаимные уступки. Такой способ оправдан при длительном сотрудничестве сторон, 

- вынужденно  принудительные - стороны придерживаются  следующих правил: 

отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров; 

сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях, 

перед тем как  прийти к какому-либо решению разработать  и обсудить несколько вариантов  соглашений, 

добиться того, чтобы переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации. 

Основы делового протокола. 

Деловой протокол - правила поведения, организации  мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней. 

Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны. 

Разработка планов переговоров проводится индивидуально  в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие  этапы: определение даты, времени и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров. 

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном изолированном помещении 

Психологические аспекты делового общения в сфере  ВЭД. 

Способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ  путем имитации преимуществ. 

На атмосферу  переговоров влияет: 

громкая речь; тихая  и невнятная речь; торопливое изложение  мыслей; степень владения языком, на котором ведутся переговоры. 

Необходимо знать  национальные традиции страны партнеров: 

- американский  стиль - дружелюбие, открытость, независимость и готовность к самостоятельному принятию решений; 

- французский  - избегают обсуждения "один на  один", заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией руководства; 

- китайский - разграничивают участников по  внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений; 

- немецкий и  английский - гибки, обходят острые  углы; 

- южно-корейский  - вступают в переговоры при  наличии проработанной программы, быстро принимают решения. 

4. Этапы совершения  и исполнения типовой коммерческой  сделки 

1-й этап: установление  делового контакта с партнерами. 

1. Предложение  поставщика - оферта твердая или  свободная, деловые письма, проект  контракта, факс-телекс, сообщения. 

2. Ответ покупателя  на размещение заказа - Акцепт, контроферта,  встречный запрос. 

3. Обращение  покупателя с конкурентным предложением - Запросы, заказы, инициативные письма. 

4. Вызов на  торги продавца - Приглашение, уведомление. 

5. Ответ продавца  на запрос - оферта, проформа, проект  контракта. 

6. Подтверждение  продавцом готовности к заключению  контракта. 

7. Согласие на  участие в торгах - тендер. 

8. Проверка платежеспособности  покупателя - Справки, запросы, банковские  или коммерческие отзывы. 

2-й этап: оформление  заказов покупателей. 

1. Принятие и  подтверждение заказов продавцом  - безусловный акцепт, проект контракта,  индент (письмо о намерениях). 

2. Оформление  сделки - Акцепт твердой оферты  продавца, встречная оферта. 

3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент (письмо о намерениях). 

3-й этап: обеспечение  поставки и расчетов. 

1. Определение  контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки,  конкурентный лист. 

2. Определение  базисных условий поставки - по  Инкотермс-2000. 

3. Согласование  условий расчета и способа  платежа - Аккредитив, инкассовое  поручение, чеки, платежные расписки  и требования. 

4-й этап: исполнение  заказа продавцом: 

1. Подготовка  товара к погрузке - процедура счета - Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке. 

2. Поставка и  транспортировка, страхование - Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис. 

3. Таможенная  очистка - Таможенные декларации. 

4. Выставление  платежного счета - Коммерческий  счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж. 

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей  экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов. 

На самом начальном  этапе продавец должен направить  коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным  импортерам. Конечно, можно направить  оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей. 

Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер не имеет. Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами, в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов. 

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с  помощью современных технических  средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки. 

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных  толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах. 

Рациональным  действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных  торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки. 

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может, принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации. 

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером. 

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать  предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.