Международный кодекс ICC/ESOMAR по практике маркетинговых и социальных исследований

Торговые компенсационные  сделки на денежной основе составляют значительную долю международной встречной  торговли. Такие сделки предусматривают участие экспортера в реализации товаров, предлагаемых импортером. Сделки такого типа можно разделить на следующие группы: краткосрочная торговая компенсация; встречные закупки группы; сделки типа «оффсет»; сделки типа «свитч»; авансовые закупки. 

Участвуя в  краткосрочной торговой компенсации  на денежной основе, продавец товара соглашается  получить оплату частично или полностью  в виде поставок покупателя. В отличие  от бартера, при краткосрочной торговой компенсации партнеры выставляют счета в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои поставки только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречных обязательствам, хотя возможны частичный платеж немедленно по получении товара. Краткосрочные товарообменные компенсационные сделки в основном про водятся экспортно-импортными торговыми фирмами двух или более стран по относительно широкой номенклатуре товаров и в них может быть вовлечено большое число национальных поставщиков и потребителей, пользующихся их услугами. Поэтому экспортер может передать свои обязательства по импорту третьей стране. Но это не изменяет сути прямой сделки. Такого типа сделки не ограничиваются взаимной поставкой товаров, а предусматривают взаимное удовлетворение интересов контрагентов в любой другой форме. Например, краткосрочным соглашением о торговой компенсации может быть предусмотрено, что украинская фирма покрывает 10-20 % стоимости товаров, полученных от зарубежных контрагентов встречными поставками продукции, а внесением этой суммы в гривнях в украинский банк на его счет. Такие условия иностранный партнер может оговорить в договоре для того, чтобы иметь возможность оплатить услуги своих агентов в Украине, покрыть расходы по участию в выставках и т.д. 

Встречные закупки  являются весьма распространенной формой торговых компенсационных сделок и международной встречной торговли. При заключении сделки экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной товаров импортера, составляющих по стоимости определенный процент от его собственной поставки. Поскольку экспортеру это не всегда выгодно, он стремится повысить цену на основной экспортный товар. Такое повышение на практике колеблется от 3 до 20 % в зависимости от масштабов принятых экспортером обязательств. При встречных закупках предполагается подписание двух отдельных контрактов: одного - на первоначальный экспорт, второго - на встречную поставку. При этом не указываются конкретные товары, закупаемые по встречным поставкам, а фиксируется только сумма и срок поставок. Наиболее выгодны встречные закупки встречному экспортеру, поскольку он может не нести расходов на поиск рынка сбыта товаров. Основной импортер (если это не та же фирма, что и встречный экспортер) может столкнуться с проблемой повышения цен на получаемую продукцию. Основное отличие встречных закупок от краткосрочной торговой компенсации на денежной основе состоит в том, что при встречных закупках платежи по первоначальной и встречным поставкам про изводятся независимо друг от друга. 

Сделки типа «оффсет» являются своего рода джентльменским соглашением, которое не содержит имеющего законную силу юридического обязательства экспортера в отношении встречной закупки. Однако предполагается, что экспортер согласен закупить товары у импортера на сумму, составляющую определенную долю от экспортной поставки, причем эта доля часто превышает 100 %. Такие сделки практикуются между фирмами развитых стран и они в основном связаны с правительственными закупками военной техники, оборудования для атомных электростанций и других промышленных объектов, которые частично финансируются за счет поступлений от встречных поставок. 

Сделки типа «свитч» предполагают передачу экспортером  своих финансовых обязательств по встречной  закупке третьей стороне, обычно крупной специализированной торговой фирме. Такие сделки освобождают экспортера от создания собственного сбытового подразделения для встречных ,закупок товаров, не соответствующих его основному профилю. Ряд экономистов, считает, что такого рода передачи финансовых обязательств не являются самостоятельной формой торговли и могут применяться с любым видом международной встречной торговли за исключением бартерных отношений. 

При авансовых  закупках экспортная и импортная  поставки меняются местами. Экспортер, заинтересованный в продаже товаров  определенному партнеру, сначала закупает у последнего какую-либо продукцию. Тем самым в дальнейшем экспортер освобождается от обязательств про встречным закупкам в рамках данного конкретного соглашения. Общая схема такого рода сделок выглядит следующим образом: заинтересованные стороны подписывают соглашение об авансовой закупке, в котором содержится положение предусматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее; затем при оформлении экспортного контракта экспортер может включить в условия сделки право передачи экспортной поставки любой фирме своей страны по собственному усмотрению; выступив в качестве посредника, фирма - экспортер, передавая право на продажу товара другой фирме, взимает с нее комиссионное вознаграждение. 

Рассмотренные выше виды и формы торговых сделок не предусматривали какой-либо производственной увязки обмениваемых между заинтересованными сторонами товаров. Вещественное наполнение встречных поставок не определялось спецификой товаров первоначального экспорта и находилось в зависимости от действия чисто рыночных факторов. Такого рода обмен не способствовал становлению основательных предпосылок для налаживания устойчивых экономических отношений между партерами разных стран. Когда же международная встречная торговля выступает как составляющая промышленного сотрудничества, то она при этом непосредственно увязывается с производственной сферой и создает особый вид встречных поставок, который получил название промышленных компенсационных сделок. Компенсационные соглашения в производственной сфере предполагают что поставки оборудования для сооружаемых объектов будут оплачиваться встречным поставками товаров, производимых при помощи поставляемого оборудования в добывающей промышленности развивающихся стран в рамках товарных отношений о сотрудничестве по разработке природных ресурсов с крупными иностранными фирмами, а также и в обрабатывающих отраслях. 

Крупномасштабные  долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров различаются  в зависимости от уровня и размеров поставок. Соглашения, в которых обязательства по встречным закупкам превышают стоимость поставляемого оборудования, оформляются тремя типами взаимосвязанных контрактов - контрактом на поставку оборудования и предоставление технических услуг, контрактом на поставку конечной продукции на основе долгосрочного соглашения, банковским соглашением о предоставлении кредитов. Закупки продукции осуществляются в течение периода 20 - 25 лет по ценам, устанавливаемых на базе мировых цен. Сделки, в которых обязательства относительно компенсационных закупок равны или ниже стоимости поставляемого оборудования, имеют свою специфику в зависимости от конкретных отраслей промышленности. 

Среди промышленных компенсационных сделок имеют применение также соглашения о «разделе продукции». В большинстве случаев такие соглашения заключаются на основе договоренности о строительстве промышленных объектов, преимущественно «под ключ». Такого рода соглашения предусматривают оплату строительства предприятия поставщиками производимой на нем продукции в пропорции приблизительно 20 - 40 %. Сделки о «разделе продукции» наиболее широкое распространение получили в добывающих отраслях промышленности развивающихся стран. В таких соглашениях подробно указываются объемы встречных поставок и методы определения цен на поставляемую продукцию. Обычно цены устанавливаются в порядке вознаграждения за вклад, внесенный иностранной фирмой участницей на стадиях разведки и разработки природных ресурсов. 

Международная встречная торговля может выступать  в виде сделок типа «развитие" - импорт». Такие соглашения имеют место преимущественно в отраслях добывающей промышленности и предполагают, что встречные поставки будут покрывать затраты иностранных поставщиков оборудования и услуг. В то же время в сделках типа «развитие - импорт» развивающиеся страны в своем большинстве используют не только продукцию, выпускаемую построенными предприятиями, но и товары своего традиционного экспорта. В связи с тем, что такой оборот дела не всегда удовлетворяет экспортера оборудования, последний может переуступить свои обязательства по встречной закупке продукции третьей стороне. Подобная переуступка называется цессией, а третья сторона, принимающая на себя обязательства по встречной закупке продукции - цессионером. 

Следует отметить, что результаты товарообменных компенсационных следок в рамках промышленного сотрудничества не всегда удовлетворяют экспортеров оборудования - представителей индустриально развитых стран. По их мнению, серьезным недостатком данной формы сотрудничества для них является длительное отвлечение средств, связанных с продолжительными сроками осуществления строительства промышленных объектов. Кроме того, имеются проблемы в оценке продукции, которую предстоит закупать в ближайшей перспективе. Тем не менее имеющиеся недостатки перевешиваются тем позитивным обстоятельствам, что заключаемые крупномасштабные соглашения в рамках промышленного сотрудничества способствуют заложению прочной основы для долговременного устойчивого разделения труда между странами и группами стран в масштабе мирового рыночного хозяйства. 

Широким распространенным видом международной встречной  торговли являются операции с давальческим сырьем. Давальческий продукт (давальческое сырье) - выходящий, в том числе  и сырьевой продукт, который передается заказчиком продукции ее производителю для переработки на готовую продукцию, оплачиваемую заказчиком. Операции с давальческим сырьем осуществляются в тех случаях, когда одна страна располагает мощностями для добычи, производства сырья, а другая - мощностями для переработки сырьевых ресурсов. В соответствии с заключаемым контрактом перерабатывающее предприятие одной страны принимает на себя обязательства переработать давальческое сырье своими средствами и поставить поставщику давальческого сырья готовую продукцию. При этом оплата услуг перерабатывающих предприятий (фирм) осуществляется за счет дополнительных поставок определенного количества давальческого сырья. Операции с давальческим сырьем в своем большинстве сбалансированы, безвалютны, характеризуются заранее произведенной оценкой. Для поставщика давальческого сырья такие операции эффективны в том случае, если стоимость полученной готовой продукции меньше ее мирового уровня. Для перерабатывающего предприятия (фирмы) операции с давальческим сырьем способствуют более полной загрузке производственных мощностей, рационализации использования задействованных в выпуске продукции факторов производства, росту доходов. Следует отметить, что существует особая форма операции и с давальческим сырьем - толлинг (переработка сырья поставщика на условиях предварительной оплаты, что в свою очередь, является гарантией для перерабатывающего предприятия получения необходимых оборотных средств). В соответствии с законодательствами большинства стран под толлингом как экономическим таможенным режимом понимается переработка сырья на таможенной территории. Различают два вида толлинга: внешний (с вывозом за пределы государства) и внутренний (внутри государства). В первом случае иностранный партнер поставляет свое сырье, передает его в переработку и получает готовую продукцию; во втором - иностранный партнер закупает местное сырье, передает его в переработку и получает готовую продукцию, в ряде случаев без последующего вывоза продукции за пределы страны. Следует отметить, что обязательным условием толлинга является участие иностранной организации как заказчика. 

В соответствии с Законом Украины «Об операциях  с давальческим сырьем во внешнеэкономических  отношениях» операция с давальческим сырьем - это операция по предварительной  поставке сырья для его последующей переработки (обработки, обогащения или использования) в готовую продукции за соответствующую плату, а также при условии, что стоимость давальческого сырья на каждом этапе переработки составляет не менее 20 % общей стоимости готовой продукции [1, ст.1]. В то же время Кабинет Министров Украины по представлению центральных органов исполнительной власти вправе установить другое соотношение [1, ст. 7]. 

Кабинет Министров  Украины также может ограничить или запретить ввоз или операции с отдельными видами давальческого сырья на территории Украины [1, ст:2, п.19]. Давальческим сырьем, согласно законодательству Украины, может выступать сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия, энергоносители, которые без перехода права собственности нерезидент ввозит в Украину, чтобы в дальнейшем переработать и изготовить продукцию (с изменением кода УКТ ВЭД). Нерезидент также может купить давальческое сырье на территории Украины. При этом расчеты осуществляются только в иностранной валюте, т.е. нерезидент не может приобрести на территории Украины давальческое сырье за национальную валюту или по бартеру. 

Порядок проведения давальческих операций во внешнеэкономической  деятельности в Украине регулируется соответствующими нормативными документами  и включает: 

· договор на переработку давальческого сырья; 

· ввоз и переработку  давальческого сырья нерезидента  на территории Украины (получение разрешения на ввоз давальческого сырья, оформление обязательств о вывозе продуктов  переработки, таможенное оформление ввозимого давальческого сыр 
 

Вопрос 51

При определении  цены для начала переговоров в  международной Деятельности специалисты  в области международного ценообразования  находят соответствующую ценовую  информацию различных компаний, предлагающих аналогичную продукцию, приводят цены этих Компаний к сопоставимой базе путем составления специальных документов («обоснование цены на экспорт» и «конкурентый лист» по импорту) и определяют уровень цены, по которой можно начать переговоры («назвать») и купить или продать товар, а также выявляют фирмь для ведения переговоров и определяют порядок переговоров по ценам I этап находят не менее трех показателей цены компаний-конкурентов.  

Эти цены должны быть: мировыми, по которым проводятся крупные коммерческие экспортные и  импортные раздельные операции с платежом в свободно конвертируемой валюте; представительными и выражать устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями данного товара на мировом рынке; ценами на аналогичные товары, не принципиально отличающиеся от товара, в отношении которого определяется цена. При формулировании условий цены в международных контрактах определяются: единица измерения, базис цены, валюта цены, валюта платежа, способ фиксации цены.