Разработка сбалансированной системы показателей для реализации стратегии на предприятии в условиях кризиса

Правовые

Экономические

Техническая и нормативная документация: ПТЭ, ВН, ГОСТ, СНиП, ПБ, СанПиН и т.д.

Государственное регулирование конкуренции.

Зависимость от тенденций на других рынках: рынок черных металлов, рынок новой трубы, рынок недвижимости.

Стоимость кредитов на строительство и покупку жилья.

Количество строящихся объектов.

Сезон (зимой не так активно ведется строительство и не проводятся коммуникации).

Цены на демонтаж и транспортировку, удаленность продавца и покупателя.

Количество посредников.

Доступность кредитов.

социальные

технологические

Недоверие к продукции, которая уже использовалась.

Недоверие к продавцам: в большинстве случаев качество продукции определяется по фотографиям, предоставляемым продавцом, и не всегда соответствует действительности.

Технология очистки трубы и нарезки фаски.

Изменение технологии сварки швов полиэтиленовой трубы и ее стоимости.

возможности

угрозы

возможность увеличения рыночной доли и роста прибыли в силу того, чторынок быстро растущий и высоко конкурентный, выхода на новые рынки

Появление новых конкурентов,

ужесточение конкуренции между действующими компаниями,

замедление роста рынка

Сильные стороны:

Возможность конкурировать по ценам,

быстрая обработка продукции,

опытные менеджеры по продажам,

наработанная клиентская база,

Из сильных сторон развить конкурентное преимущество, чтобы увеличить рыночную долю;

использовать гибкость организационной структуры для создания новых структур, необходимых для роста и развития организации

Постоянное развитие и обеспечение устойчивостиконкурентного преимущества за счет сильных сторон организации;

устранение негативного влияния замедления темпа роста рынка за счет захвата рыночной доли конкурентов

Слабые стороны:

Отсутствие службы закупок (длительный поиск поставщика),

отсутствие службы маркетинга,

возможность работы только с небольшими заказами,

отсутствие системы стратегического управления,система мотивации персонала

Встроить в организационную структуру предприятия отдел закупок и отдел маркетинга,

использовать возможности выхода на новые рынки для расширения географии продаж,

создание службы закупок для получения возможности работы с крупными заказами,

создание эффективной системы мотивации, ставящей оплату труда в зависимость от объема продаж

Повысить эффективность бизнес-процессов и работы персонала для усиления позиций на существующем рынке и освоения новых регионов,

создать службы закупок и маркетинга,

внедрить систему стратегического управления для преодоления негативных тенденций развития отрасли

Стратегическая цель

Показатели

Целевое значение

Периодичность обновления

Порядок расчета

Рост валовой прибыли

Валовая прибыль, р.

33000

ежеквартально

Выручка от реализации – себестоимость реализованной продукции

Обеспечение достаточной ликвидности

Абсолютная ликвидность, %

0,5

ежеквартально

Денежные средства всех видов

(с.260 ф. 1) /краткосрочная задолженность

( с.690 ф.1)

Рост рентабельности

Рентабельность оборота, %

20

ежемесячно

Прибыль

/выручка от реализации

*100%

Стратегическая цель

Показатели

Целевое значение

Частота обновления

Порядок  расчета

Прирост доли рынка

Рост объема продаж, %

20

еже-квартально

((Объем продаж в текущем  периоде - объем продаж в прошлом  периоде)/объем продаж в прошлом  периоде)*100%

Улучшение репутации компании

Доля обращений клиентов по рекомендации в общем числе обращений, %

40

ежемесячно

(обращения по рекомендации/общее  количество обращений) *100%

Сохранение клиентской базы

Норма сохранения клиентов, %

75

ежемесячно

(Количество сохраненных  клиентов/общее количество клиентов)*100%

Расширение клиентской базы

Доля новых клиентов, %

25

ежемесячно

(Количество новых клиентов  за период/общее количество клиентов  за период)*100%

Расширение клиентской базы

Доля новых клиентов, %

25

ежемесячно

(Количество новых клиентов  за период/общее количество клиентов  за период)*100%

Освоение новых рынков

Доля продаж, приходящаяся на новые рынки, %

30

ежеквартально

(Объем продаж на новых  ранках за период/общий объем  продаж за период)*100%

Стратегическая цель

показатели

Целевые значения

Периодичность обновления

Порядок расчета

Повышение эффективности работы торгового персонала

Средняя доходность сделок

50000

ежемесячно

Объем продаж за период/количество сделок за период

Прирост объема продаж

20

((Объем продаж в текущем периоде - объем продаж в прошлом периоде)/объем  продаж в прошлом периоде)*100%

Внедрение эффективной системы мотивации

Средняя заработная плата групп работников

25000

Ежемесячно

Повышение удовлетворенности и лояльности персонала

Текучесть кадров

10

Ежеквар-тально

количество уволившихся работников/общее количество работников

Оптимизация численности торгового персонала

Степень загруженности персонала

220000

ежемесячно

Объем продаж/количество менеджеров по продажам

Обучение сотрудников отдела продаж

Соответствие сотрудников квалификационным требованиям

8

ежемесячно

оценка руководителей по 10-бальной шкале

Создание службы закупок и налаживание работы ее персонала

Степень загруженности работников

170000

ежемесячно

Объем закупок в месяц/количество менеджеров по закупкам

Создание и налаживание работы службы маркетинга (найм и обучение маркетолога)

Индекс удовлетворенности обучением

9

ежемесячно

Индивидуальная оценка по 10-бальной шкале

Степень загруженности работников

30000

Затраты на маркетинг в текущем периоде/количество маркетологов

Стратегическая цель

Показатели

Мероприятия

Прирост доли рынка

Рост объема продаж

Улучшение репутации компании

Доля обращений клиентов по рекомендации в общем числе обращений

Маркетинговые мероприятия, повышение эффективности персонала

Сохранение клиентской базы

Норма сохранения клиентов

Индивидуальный подход к каждому клиенту, использование удобных для клиента формы и сроков платежа

Расширение клиентской базы

Доля новых клиентов

Обучение персонала, расширение каналов маркетинговых коммуникаций, личные продажи

Освоение новых рынков

Доля продаж, на новых рынках

Реклама в целевых регионах

Стратегическая цель

показатели

мероприятия

Поиск новых поставщиков

Прирост объема поставок

Создание отдела закупок

Уменьшение времени обработки заказа

% сокращения времени обработки  заказа

Обучение торгового персонала, создание отдела закупок, внедрение новой системы мотивации

расширение каналов маркетинговых коммуникаций

Доля клиентов, узнавших о компании из определенного источника рекламной информации

Размещение рекламы в бесплатных изданиях, специализированных справочниках, установка рекламных щитов

Стратегическая цель

показатели

мероприятия

Повышение эффективности работы торгового персонала

Средняя доходность сделок

Внедрение новой системы мотивации, повышение удовлетворенности персонала, оптимизация численности торгового персонала, обучение сотрудников

Прирост объема продаж

Внедрение эффективной системы мотивации

Средняя заработная плата целевых групп работников

Построение системы мотивации по принципу: оплата труда зависит от объема продаж, дополнительные бонусы за достижение целевых показателей

Повышение удовлетворенности и лояльности персонала

Текучесть кадров

Привлечение сотрудников к участию в управлении, разъяснение сотрудникам стратегии организации.

Оптимизация численности персонала

Загруженность персонала

Найм, увольнение

Обучение сотрудников отдела продаж

Количество сотрудников, прошедших обучение за период, количество сотрудников, соответствующих квалификационным требованиям

Разработка плана обучения сотрудников, назначение наставника

Создание службы закупок и налаживание работы ее персонала

Количество сотрудников, принятых на работу,

Найм, увольнение, обучение

Степень загруженности работников

Создание и налаживание работы службы маркетинга (найм и обучение маркетолога)

Индекс удовлетворенности обучением

Найм, увольнение, обучение

Степень загруженности работников

перспектива

Стратегическая цель

показатели

Целевые значения

мероприятия

1

2

3

4

5

финансы

Рост валовой прибыли

Валовая прибыль

330тыс.

Обеспечение достаточной ликвидности

Абсолютная ликвидность

0,5

Рост рентабельности

Рентабельность оборота

20

Клиенты и маркетинг

Прирост доли рынка

Рост объема продаж

20

Улучшение репутации компании

Доля обращений клиентов по рекомендации в общем числе обращений

40

Маркетинговые мероприятия, повышение эффективности персонала

Сохранение клиентской базы

Норма сохранения клиентов

75

Индивидуальный подход к каждому клиенту, использование удобных для клиента формы и сроков платежа, система скидок

Расширение клиентской базы

Доля новых клиентов

25

Обучение персонала, расширение каналов маркетинговых коммуникаций, личные продажи

Освоение новых рынков

Доля продаж, приходящаяся на новые рынки

30

Реклама в целевых регионах

Бизнес-процессы

Поиск новых поставщиков

Прирост объема поставок

25

Создание отдела закупок

Уменьшение времени обработки заказа

% сокращения времени обработки  заказа

30

Обучение торгового персонала, создание отдела закупок, внедрение новой системы мотивации

расширение каналов маркетинговых коммуникаций

Доля клиентов, узнавших о компании из определенного источника рекламной информации

40

Использование интернет-ресурсов, размещение рекламы в бесплатных изданиях, специализированных справочниках, установка рекламных щитов