Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

     Вместе  с тем, менеджерам отдела реализации ООО «Лидия - А» необходимо проводить анализ выполнения заявок торговых организаций, что в настоящее время не производится

     Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

     Поставка  товара по ООО «Лидия - А» осуществляется либо собственным транспортом компании, либо транспортом поставщика по письменной заявке покупателя.

     Можно предложить руководству ООО «Лидия - А»  применять прогрессивный метод поставки товаров со склада - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассортиментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачивается много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, к ошибкам в заказах.

     Сущность  метода стандартных поставок состоит  в планировании продажи товаров  по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде. Для каждой группы устанавливают единый интервал завоза.

     Практически задача должна сводиться к составлению планов-карт на квартал и на месяц по каждому розничному торговому предприятию, в которых должны быть указаны числа завоза каждого товара и объем поставки на каждую конкретную дату. Накануне дня завоза получателю следует лишь подтвердить потребность в товаре, который уже подготовлен поставщиком к отправке.

     В тесной связи с диспетчерской  службой должны работать разъездные товароведы, которые должны систематически проверять наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором (спецификацией) между обществом и покупателем.

     В обязанности разъездного товароведа должен также входить контроль выполнения заказов, принятых от розничных торговых организаций и предприятий на завоз товаров, по срокам, количеству, ассортименту. Кроме того, разъездные товароведы должны выявлять состояние спроса на товары номенклатуры ООО «Лидия - А», должны оказывать помощь работникам магазинов в улучшении организации продажи товаров, участвовать в проведении выставок-продаж с дегустацией новых и малоизвестных видов продукции.

     С помощью ассортиментного перечня  коммерческая служба оптового предприятия  может осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

     ООО «Лидия - А» специализируется на продаже алкогольных и слабоалкогольных напитков. Ассортимент разнообразен и насчитывает 465 позиций товара: вина; водка; коньяк; настойки горькие и сладкие; напитки газированные слабоалкогольные; пиво.

     Контроль  за соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осуществляют товароведы. Для этого используются карточки количественно-стоимостного учета, специальное программное обеспечение для компьютеров.

     Основным  назначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностей в товарах оптовых покупателей, - обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

     Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко  налаженная система управления ими. Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

     При проверке обеспеченности потребности в завозе товаров договорами на их поставку и фактическое их выполнение, установлено, что при плановой потребности в товарах в 2008 году, в сумме 10000 тыс.руб., фактически заключено договоров на поставку товаров на  сумму 9800 тыс.руб., обеспечение товарными ресурсами составило 98,0 %. Вместе с тем, произведена поставка товаров в сумме  9500 тыс.руб., недопоставка товаров составила 300 тыс.руб. или 3,1 %.

     Поэтому руководству ООО «Лидия - А» необходимо установить контроль за обеспеченностью потребности в завозе товаров договорами, обеспеченности товарными ресурсами.

     Разработанные для оптовых предприятий необходимые  размеры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

     Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

     В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами. Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

     В ООО «Лидия - А» отсутствуют нормативы запасов, поэтому для снижения запасов  руководству можно предложить разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними.

     Основной  причиной наличия сверхнормативных запасов является неритмичная поставка товаров. Поэтому руководству необходимо принять меры по ритмичному и своевременному поступлению реализуемых товаров.

     Показатели  объема продаж и основных видов ресурсов по ООО «Лидия - А» за период 2007-2008гг. представлен в табл. 3.1. 

Таблица  3.1 - Показатели объема продаж и основных видов ресурсов по ООО                           «Лидия - А» за период 2007-2008гг.

     За 2008 год объем продаж по ООО «Лидия - А» составил 9290 тыс.руб. и возрос по сравнению с прошлым годом на 1170 тыс.руб.

       Расчет влияния факторов, повлиявших  на увеличение объема продаж  по ООО «Лидия - А» за 2008 год характеризуется следующими данными табл. 3.2.

Таблица  3.2 - Анализ факторов объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008                           год, (тыс.руб.)

      Вовлечение  в объем продаж дополнительных оборотных  средств и прирост товарных запасов позволило увеличить объем продаж на 1052 тыс.руб., в результате ускорения товарооборачиваемости объем  продаж увеличился 171 тыс.руб., за счет увеличения числа рабочих дней объем продаж возрос на 226 тыс.руб.

      Фактором  отрицательно повлиявшим на объем  продаж является продолжительность рабочего времени. В результате снижения продолжительности рабочего времени объем продаж снижен на  396 тыс.руб.

      Кроме перечисленных факторов, на объем  продаж оказывает также влияние  множество других факторов или параметров, таких, как:  ценовая эластичность спроса; расходы на рекламу; расходы на сервисное обслуживание и т.д.

      В ООО «Лидия - А» используется автоматизированная система бухгалтерского учета «1С:Бухгалтерии», синтетический и аналитический учет товаров ведется на счете 41 «Товары», в разрезе счетов: 41.1 «Товары на складе»; 41.3 «Тара под товаром и порожняя».

      Но  и в данном случае, как показывает практика, при автоматизации документирования хозяйственных операций за основу принимаются типовые решения.

      Одним из важных критериев бухгалтерских  программ является возможность модификации ее настроек, что определяет гибкость системы, характеризуя количество «степеней ее свободы», предлагаемых конечному пользователю. Изменения в нормативном регулировании бухгалтерского учета и налогообложения, а также в смежных областях, имеющих прямые и обратные связи с целями и задачами бухгалтерского учета, становятся серьезной проверкой для систем автоматизации бухгалтерского учета. Здесь преимущество имеют продукты, в которых обеспечение адекватности вынесено в область настроек,  оперативность и малозатратность перенастройки в соответствии с изменяющимися требованиями к учету и отчетности, в частности требованиями международных стандартов, финансовой отчетности и российского законодательства в финансовой и налоговой сферах,  чем обладает бухгалтерская программа версии "1С:Бухгалтерии 8.0 - проф" нового релиза.

      Можно рекомендовать руководству ООО  «Лидия - А» решить вопрос по установке бухгалтерской программы версии "1С:Бухгалтерии 8.0 - проф" нового релиза.

      Проведя анализ сбытовой программы ООО «Лидия - А», руководству общества  можно предложить следующие мероприятия:

1. принять меры по контролю за выполнением договорных обязательств поставщиков, неритмичной поставке товаров;
2. проводить анализ выполнения заявок торговых организаций;
3. установить контроль за обеспеченностью потребности в завозе товаров договорами, обеспеченности товарными ресурсами;
4. разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними;
5. увеличить долю существующего внутреннего рынка за счет рекламных мероприятий (радио, телевидение, печатная, щиты, и т.д.) пропаганда, стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.д.), освоения новых каналов сбыта (предложение на комплексное обслуживание  предприятий и учреждений и т.д.);
6. проведение эффективной кадровой политики, привлечение молодых специалистов, ужесточение трудовой дисциплины т.е. функциональная загруженность каждого работника, тем самым увеличив трудовыработку каждого работника;
7. стимулирование работников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентов, увеличения объема продаж. Вместе с тем,  рост профессионального мастерства, а также поощрение к внесению предложений по различным направлениям  деятельности предприятия, например по разработке и внедрению новых видов услуг и т.д.;
8. проводить активную коммерческую деятельность (сбыт товара полученных от других фирм, и др.).