Разработка  сбытовой политики фирмы

    Содержание

Введение…………………………………………………………………………2

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы…..4
1. Значение и сущность сбытовой политики фирмы……………………..4
2. Этапы формирования и функции сбытовой политики………………..6
3. Классификация, признаки и виды сбыта……………………………....9
2. Анализ планирования сбытовой политики фирмы……………………14
1. Общая характеристика фирмы……………………………………….....14
2. Анализ объема продаж продукции……………………………………..15
3. Анализ стимулирования сбыта продукции…………………………….19

3.       Основные направления совершенствования  сбытовой политики…....23

3.1.    Управление  сбытовой политики………………………………………..23

3.2.    Направления совершенствования сбытовой политики организации…26

Заключение……………………………………………………………………..29

Список  используемой литературы……………………………………………31 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение

    Актуальность  и значимость выбранной темы работы обусловлены: местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в  стратегии повышения эффективности  производства; необходимостью выявления  направлений формирования эффективной  сбытовой политики и организации  данного процесса на предприятиях.

    Для того чтобы производимый товар или  оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских  и, конечно, маркетинговых решений.

    Сбытовая  политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или  наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений  и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию  конкурентоспособности товаров  на требуемом уровне; нахождению для  товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению  стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия  своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать  текущие ситуации.

    В условиях необходимости привлечения  все более крупных ресурсов для  решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов  требуется тщательная проработка всего  комплекса вопросов, входящих в товарную политику.

    Сбытовую  политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия - изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково  тяжелых условиях сложившейся рыночно - экономической обстановки в России промышленные предприятия по - разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе.

    Цель  курсовой работы, заключается в анализе  и разработке сбытовой политики фирмы  и путей ее совершенствования.

    Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:

    - дать общую характеристику предприятия  ОАО «НМЗ им. Кузьмина»; 

    - провести анализ сбытовой стратегии  ОАО «НМЗ им. Кузьмина»; 

    - разработать более эффективную  сбытовую стратегию ОАО «НМЗ  им. Кузьмина».

    Объект  исследования - ОАО «НМЗ им. Кузьмина».

    Предметом исследования является особенности разработки сбытовой политики на предприятиях.  
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы
1. Значение и сущность сбытовой политики фирмы

    Сбытовая  политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

    Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

    Сбытовая  политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

    Те  промышленные предприятия, которые  имеют в собственности фирменные  магазины, выполняют, кроме рассмотренных  функций, коммерческую работу по розничной  продаже товаров и используют специфические методы розничной  продажи.

    Коммерческая  деятельность предприятия по сбыту  является составляющей всей системы  его функциональной деятельности, комплексной  функцией предприятия [1, с.124].

    Сбытовая  политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Таблица 1. Характеристика сбыта

    Роль  и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1. сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [2, с.112].
2. Этапы формирования и функции сбытовой политики

    Всякие  изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

          Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно  и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать  следующим этапам формирования сбытовой политики.

          Первый  этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

          На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица.2) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

Таблица 2. Принцип построения каналов сбыта

    Третий  этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).

Таблица 3. Критерии выбора сбытового посредника