2) определение влияния факторов  на изменение величины этих  показателей;

     3) выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска  и реализации продукции;

     4) разработка мероприятий по освоению  выявленных резервов.

     Объем производства и реализации продукции  может выражаться в:

     - натуральных;

     - условно-натуральных;

     - трудовых;

     - стоимостных измерителях.

     Обобщающие  показатели объема выпуска продукции  получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).

     Объем реализации продукции определяется:

     - по отгрузке продукции покупателям  или

     - по оплате (выручке).

     Объекты анализа объема продаж продукции:

     -  объем реализации продукции, как  в целом, так и по ассортименту;

     -   ритмичность производства и реализации  продукции.

     1) Анализ объема продаж экспортируемой  продукции

    Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2006г. на экспорт  было отгружено менее 10% всей произведенной  металлопродукции ОАО «НМЗ им. Кузьмина». Таким образом, основной объем реализации продукции эмитента (более 90%) приходится на внутренние российские поставки.

     Сведения  об общей сумме экспорта, а также  о доле, которую составляет экспорт  в общем объеме продаж.

 

Таблица 6 Общая сумма экспорта и доля объема продаж

     Общая сумма экспорта за период с 2004 г. по 2009 г. составила:

     - Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.

     -По  внутреннему рынку 28 589 287 тыс. руб.

Рисунок 4 Объем продаж

     Из  рисунка 4 видно, что в 2 квартале 2009 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению с предыдущим кварталом. В то же время экспорт на внутреннем рынке не имеет значительных изменений. Основное влияние на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена управления, переход под руководство компании ООО "Металлсервис-групп".

     2) Анализ объема продаж по ассортоменту продукции.

Рисунок 5 Объем продаж по ассортоменту

    Основными видами продукции, обеспечивающими  наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный.

     Предпочтения покурателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные размеры.

     3) Анализ объема продаж стальных труб

Рисунок 6 Объем продаж стальных труб

     Виз рисунка 6 становится видно, что после постепенного роста объемов продаж с 2004 по 2008гг. наблюдается резкое снижение в 1-2 квартале 2009г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной рыночной конъюктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности оборотных средств.

     4) Анализ динамики реализации стальных труб

Рисунок 7 Динамика реализации стальных труб

      Из  рисунка 7 так же наблюдается резкий спад динамики реализации в 2009г., что оказало влияние омеченное в предыдущем рисунке.

3. Анализ стимулирования сбыта продукции

     Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

     - увеличить число покупателей;

     - увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     Средства  стимулирования сбыта.

     Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

     - ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, дающие право на скидку);

     - предложения в натуральной форме  (премии, образцы товара);

     - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Основным эффективным методом стимулирования сбыта металлопродукции  предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы. 

     Расчет  экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2 квартал 2009 год фирмы проводится по:

1. Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

 

    где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

    Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб.);

    Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

    П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%). 

2. Расчет  экономического эффекта  рекламирования.

    Экономический эффект рекламирования – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу. 

    где  Э – экономический эффект рекламирования (руб.);

    Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

    Зр – затраты на рекламу (руб.);

    Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.). 

    Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает  положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли.

      Основным  средством стимулирования продукции  предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предостовляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию см. таблицу 7.

Таблица 7Скидки на металлопродукцию

      Предоставление  предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей преобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене.

      Анализ  и разработка сбытовой политики оказывают  важнейшее влияние на существование  организации. Среди веских причин проведения анализа организации являются: 

      - Получение полной информации по росту или снижению объемов продаж продукции;

      - Выявление наиболее значимого  для покупателей товара;

      - Поиск влияния оказывающие на динамику;

      - и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Основные направления  совершенствования  сбытовой политики

     3.1. Управление сбытовой  политики

     Термин "управление сбытом" имеет несколько  значений. В широком смысле он может  трактоваться как общее руководство  сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и  принимая самые различные решения. Например ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя  общую политику в области распределения  и сбыта (в частности, через оптовиков  или напрямую розничным продавцам), а также средства и методы их стимулирования - интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.д.; принимая решения вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или  неперсональную продажу (по почте или  через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его  масштабы, характер и конечные результаты.

     В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью  фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач  компании должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью плана маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана деятельности компании. Управление сбытом осуществляется в рамках определенной внешней и внутренней среды, влияние  которой сказывается на его постановке, границах и методах. По своей сущности управление сбытом - это одновременно и функция, и прогресс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими  функциональными задачами, образующими  в совокупности процесс управления предприятием.

     После того как осуществлен выбор посредников  и сформирован целостный канал  сбыта, приходит время заняться его  управлением. Управление каналами сбыта  представляет собой налаживание  эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта. Знание вопросов управления каналами сбыта нужно, даже если фирма решила воспользоваться готовым каналом: ведь тогда придется «подстраиваться» под действующие в нем нормы управления или выбирать канал с более приемлемыми нормами.

     Рассмотрим, каковы качественные различия между  существующими системами маркетингового распределения, как эти системы  кооперируются, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют друг с другом.

     Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетинговый канал (КМК) действует  по принципу симбиоза и включает в  себя независимых производителя, оптового продавца (или продавцов) и розничных  торговцев. Каждый из них занимается своим собственным делом, стремясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет максимизировать  прибыль системы в целом. Ни один из партнеров в КМ К не имеет  возможности полного или даже существенного контроля над остальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образно говоря, «длиной руки», а  договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведение автономно.

     Вертикальная  маркетинговая система (ВМС) включает в единый комплекс производителя, оптовика и розничного торговца. Это происходит, если один из его членов обладает правом собственности в отношении звеньев-партнеров  по ВМС, исключительной мощью, рыночной силой или другими привилегиями, а также если он наиболее заинтересован  в создании канала и готов заинтересовать других в кооперации труда под  своей эгидой. Доминирующим звеном в ВМС может быть не обязательно  производитель, но также оптовый  продавец и даже розничный торговец (точнее, их объединение). Принцип строения ВМС позволяет оберегать канал  сбыта от конфликтов, неизбежных при  обособленности целевых ориентации партнеров. Экономичность ВМС достигается  благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.