Разработка сбытовой политики фирмы

     На  четвертом этапе  осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4). 

Таблица 4. Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

    Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

          Основными функциями  сбыта коммерческого характера  являются непосредственно продажа  продукции.

     Вспомогательными  функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические  функции. Маркетинговые функции  коммерческого характера заключаются  в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. 

     Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового  состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения  и защиты.

     Основными функциями технологического характера  являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирова-

ния и  распределения -доставки.

     Вспомогательными  функциями технологического характера  являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3, с.49 ].

3. Классификация, признаки и виды сбыта

     Позиции занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам (таблица.5) [5,с.92]. 
 

Таблица 5. Классификация видов сбыта

     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

     Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции или услуг.

     Фирма осуществляет товародвижение посредством  каналов распределения (сбыта). Канал  распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж [6, с.142]. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

     При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении  его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число  посредников, условно находящихся  на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [5, с.152].

    Косвенный канал первого уровня.

    

    Косвенный канал второго уровня.

    Косвенный канал третьего уровня.

    Рис. 1. Пример длины каналов сбыта

    

    Рис. 2 Пример узкого канала сбыта

    

    Рис.3 Пример широкого канала сбыта

      В рамках глобальной стратегии развития организации направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия организации  по использованию рекламы и промоушена в качестве основных средств маркетинговых  коммуникаций с целбю наиболее эффективного решения стратегических задач.

      Реклама не только позволяет информировать  потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках.

      Таким образом, эффективное использование  средств маркетинговых коммуникаций (рекламы и промоушена) позволяет  решать стратегические и тактические  задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ  планирования сбытовой политики фирмы.
1. Общая характеристика фирмы.

     Полное  наименование предприятия: ОАО «Новосибирский Металлургический Завод имени Кузьмина».

     Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.

     Целью деятельности предприятия является получение прибыли.

     Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина»  является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса.

     ОАО «Новосибирский металлургический завод  им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп" сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области.

     Среди продукции, выпускаемой заводом, можно  найти следующие наименования:

      - Трубы для изготовления карданных  валов;

      - Лента холоднокатаная;

      - Прокат листовой;

      - Трубы-заготовки для амортизаторов  автомобилей;

      - Специальные предложения;

      - Профили стальные гнутые;

      - Трубы электросварные прямошовные  общего назначения;

      - Профили конструкционные полые;

      - Трубы электросварные холоднодеформированные;

      - Трубы водогазопроводные и многое  другое.

    Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.

    Основные  зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).

2. Анализ объема продаж продукции.

     В настоящее время предприятия  самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.

     Если  в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.

     Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно  влияют на величину издержек, прибыль  и рентабельность предприятия.

     Поэтому анализ работы промышленных предприятий  начинают с изучения показателей  выпуска и реализации продукции.

     Задачи  анализа производства и реализации продукции:

     1) оценка степени выполнения плана  и динамики производства и  реализации продукции;