Разработка сбытовой политики фирмы

     Существует  три типа ВМС: корпоративный (интегрированный), административный (контролируемый) и  договорной. Корпоративный тип ВМС  предполагает единую собственность  по всей протяженности канала сбыта - от производства продукции до розничной  торговли. При административном типе координация осуществляется благодаря  размерам и силе одного из партнеров, но право единой собственности не распространяется на все звенья канала. Договорной тип базируется на специальном  соглашении независимых партнеров, включающем в себя общую программу  действий и план интеграции усилий.

     ВМС договорного типа может быть организована спонсором-оптовиком как совокупность формируемых на добровольной основе цепочек независимых розничных  торговцев. Оптовик формирует программу, в которой предусмотрены определенные стандарты поведения розничных  торговцев; достигаемая при этом экономия вложений в сферу торговли выступает главным аргументом сохранения такой структуры.

     Инициативу  объединения могут взять на себя розничные торговцы, организуя розничные  кооперативы, которые по мере своего усиления способны взять на себя не только роль оптового продавца, но и  определенные производительные функции  и программы. Организуются совместные за купки, объединяются рекламные усилия. Этими же возможностями могут  пользоваться те розничные торговцы, которые присоединились к кооперативу, хотя не стали его членами; но такой  статус не дает им права участвовать  в дележе прибыли кооператива, распределяемой только между его членами.

     Одними  из наиболее интересных форм объединения, способствующих развитию розничной  торговли, в последнее время стали  организации с привилегированным  членством (франчайзинг). Здесь также  возникло несколько вариантов организации - в зависимости от того, кто и по отношению к кому предоставляет определенные привилегии и льготы.

     Наряду  с КМК и ВМС в последние  годы продолжают развиваться многоканальные (комплексные) маркетинговые системы. Развитие последних - прямое следствие  роста диверсификации производства, постановки более значительных рыночных целей и т.п., что заставляет производителей использовать все, а не только отдельные  возможности для расширения объема продаж. В этом случае часто возникают  так называемые торговые конгломераты из магазинов разной степени специализации. 

     3.2. Направления совершенствования  сбытовой политики  организации.

     В условиях коммерческой деятельности под  сбытом (сбытовой политикой) следует  понимать комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка  заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к  месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

     Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса необходимо для обоснования  коммерческих решений по оптовым  закупкам товаров.

     Руководству ОАО «НМЗ им. Кузьмина» для повышения  эффективности сбытовой политики, необходимо провести полный анализ экономических, политических и социальных факторов, которые могут оказывать негативное влияние на сбыт продукции и принять  соответствующие решения в каждом конкретном случае. Среди направлений по снижению их воздействия рассматриваются такие меры как:

     1) Сокращение издержек предприятия за счет оптимизации затрат на сырье и материалы, повышения производительности труда и модернизации существующего оборудования:

     - Прямое снижение издержек производства за счет поиска внутренних ресурсов (например, сокращение управленческих расходов и штатов, снижение материальных затрат, повышение производительности труда и т.п.).

     - Относительное снижение издержек  производства (главным образом в  части условно-постоянных затрат) за счет увеличения объемов  производства продукции. При этом  на единицу готовой продукции  будут затрачиваться существенно  меньшие средства.

     - Проведение грамотных маркетинговых  исследований для формирования  конкурентоспособных предложений  с целью стимулирования повышения  объема закупок постоянными клиентами  и привлечения новых покупателей.

     - Установление в организации жесткой  финансовой дисциплины, когда решение  о расходах имеет право принимать  одно лицо или несколько ответственных  лиц, четко оговоренных приказом  руководителя компании.

     2) Оптимизация сортамента производимой металлопродукции:

     - Разработка и выбор наиболее приемлемого сортамента в целях снижения затрат на изготовления металлопродукции.

     3) Диверсификация рынков сбыта металлопродукции:

     - Изменение ассортимента выпускаемой продукции и переориентация рынков сбыта.

     - Одновременное развитие многих не связанных друг с другом видов производства.

     4) Освоение новых перспективных видов продукции:

     - Добавление к ассортименту новых,  удовлетворяющих спрос продукции и нового оборудованмия.

     Все предложенные мероприятия рекомендуется  применять в целях улучшения  эффективной деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и стабилизации показателей финансовой деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Система сбыта товаров – ключевое звено  сбытовой политики коммерческого предприятия  и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь  потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными  и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию  и услуги.

     Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования –  именно в процессе сбыта готовой  продукции выяснится, насколько  точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению  товара на рынок. И если все оказалось  так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и  прибыль – конечная цель любой  предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном  случае, ни о каких высоких доходах  и говорить не приходится. В бизнесе  цена ошибки бывает весьма высока.

     Каждый  товар непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или  сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным  и дорогим производством. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти  требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное  место в сознании покупателя.

     Информационной  базой для финансового анализа  служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина»:

1. ф.№1 «Бухгалтерский баланс»;
2. ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»;
3. ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»;
4. ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»;
5. ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».

     В ходе работы был проведен анализ эффективности  организации и были представлены рекомендации по её увеличению . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы.

1. Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
2. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2001.
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.
4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.
5. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
6. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
7. Пястолов С.М., Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.: Уч. / 3 издание, стер.-М.:2004-336с.