Сбытовая политика фирмы

Содержание 

1 Особенности  международного маркетинга………….……………………..…3

2 Сбытовая  политика фирмы……………….…………………………………...10

3 Анализ  сбытовой деятельности фирмы………………..……………………..21

Список  литературы………………………………………………………………28

 

1. Особенности международного маркетинга 

     Для современного этапа реформирования экономики России характерны тенденции  ее возрастающей интеграции с мировым  сообществом, интенсификации развития новых форм международного обмена. Ликвидация государственной монополии  на внешнеэкономическую деятельность позволила выйти на зарубежный рынок многочисленным российским предпринимателям, так как успешная коммерческо-хозяйственная деятельность невозможна без участия в международном сотрудничестве.

     Выход на мировой рынок – это необходимое  звено современной экономики. Международный рынок представляет собой совокупность рынков государств, имеющих специфику, определяющуюся географическими, климатическими, национальными, культурными, религиозными и политическими условиями. Расширение международных связей и интеграции, установление коммерческих и деловых отношений, уверенный выход на мировой рынок при одновременной активизации внутреннего обязательные условия занятия Россией достойного места в мировом сообществе. А это недостижимо без овладения стратегией и методами международного маркетинга.

     Международный маркетинг представляет собой определенный образ мышления, подход к принятию коммерческо-хозяйственных решений  с позиции наиболее полного удовлетворения всех требований как отечественных, так и иностранных потребителей.

     Диаметральных отличий между маркетингом на внутреннем и внешнем рынках не существует. И в том и в другом случае используются одни и те же принципы и методы маркетинговой деятельности. Однако определенная специфика мирового рынка придает международному маркетингу характерные черты, которые необходимо учитывать российским предпринимателям.

     Международный маркетинг – это особый комплекс мероприятий по реализации товаров  и услуг за пределами своей  страны. Международный маркетинг  – ответная реакция коммерческого мира на такие процессы, как рост и расширение партнерских взаимоотношений на международном рынке, возрастание производственных возможностей, быстрое обновление товарного ассортимента, частые изменения характера и структуры рыночного спроса, его конъюнктурные колебания, обострение конкуренции, увеличение объема и улучшение качества информационного обеспечения.

     Международный маркетинг предусматривает планомерную, постоянную, активную работу на международном  рынке на разных этапах продвижения  товарной продукции, услуг к потребителю. В связи с этим следует отличать понятие международный маркетинг от понятий «сбыт» и «экспорт», поскольку последние состоят в том, что продавцы ограничиваются фактом добросовестной поставки своей продукции иностранным фирмам-импортерам.

     При этом поставщиков, как правило, вряд ли интересует, насколько удовлетворены  данной продукцией непосредственные потребители.

     Отличительной чертой международного маркетинга является полная и четкая ориентация на зарубежного  потребителя, стремление удовлетворить его нужды и потребности.

     Признание в качестве ведущего направления  маркетинга достижение высокого уровня потребления, обеспечение широкого выбора покупателю, повышение качества жизни означает переход к социально-экономическому маркетингу в интересах всего мирового содружества.

     Международная маркетинговая деятельность должна обеспечивать:

     –  обоснование необходимости производства той или иной продукции (товара, услуги) путем выявления существующего или потенциального зарубежного спроса;

     – создание товара (услуги), наиболее полно удовлетворяющего требования международного рынка по сравнению с товарами, произведенными конкурентами;

     – организацию научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по созданию моделей, образцов продукции, отвечающей запросам зарубежных потребителей;

     – надежную, достоверную и своевременную информацию о международном рынке, структуре и динамике конкретного потребительского спроса, вкусах, предпочтениях зарубежных потребителей;

     – координацию и планирование производственной, сбытовой, финансовой деятельности с учетом интересов международного рынка;

     – совершенствование методов, приемов реализации товарной продукции;

     – рациональное товародвижение на международном рынке;

     – международный контроль сферы реализации товаров, услуг;

     – регулирование всей деятельности субъекта рынка и управление ею с целью достижения генеральных целей в области производства и сбыта.

     В практической деятельности основной задачей  применяемого субъектом рынка международного маркетинга является приведение покупательского спроса в соответствие с его коммерческими интересами.

     Цели  международного маркетинга являются инструментом для достижения положительного имиджа фирмы на внешнем рынке, достижения благоприятных результатов. Различаются  конкретные количественные и качественные маркетинговые цели субъекта международного рынка.

     Качественные  цели ведут к росту престижа субъекта международного рынка, усиливают его  потенциальный вес. К качественным целям относят:

     1. Экономические цели и достижения, как в собственной стране, так и в станах-импортерах.

     2. Положительное влияние на занятость  – внутренний и внешний рынок труда.

     3. Поддержка образовательных, культурных, спортивных, других мероприятий  как внутри страны, так и за  рубежом.

     Количественные цели выражаются такими показателями:

     1. Увеличение объема продаж в  денежном и натуральном выражениях.

     2. Рост доли рынков, занимаемых  товарами данного субъекта международного  рынка, по странам, сегментам  рынка, товарам.

     3. Рост прибыли субъекта, рынка.

     Международный маркетинг является объективным процессом, продиктованным современным состоянием мирового сообщества.

     Основными предпосылками возникновения международного маркетинга являются:

     – независимость государств международного сообщества; международное и национальные законодательства;

     – превышение спроса над предложением, т. е. насыщенность товарами и услугами рынка;

     – наличие национальных валютных систем;

     – развитая конкуренция товаропроизводителей;

     – развитая рыночная инфраструктура;

     – рост жизненного уровня населения ряда стран и соответственно увеличение спроса на продукты питания, одежду, мебель, машины, компьютеры и другие товары длительного пользования;

     – стремление предприятий, организаций  к расширению внешних рынков сбыта  продукции и увеличению прибыли;

     – рыночное поведение потребителей в  разных странах;

     – развитие кооперации производства, оказание услуг.

     Обязательным  требованием в условиях международного маркетинга становится формирование производственных программ и ассортимента продукции  на основе тщательного изучения потребительского спроса.

     Основным  принципом международного маркетинга является ориентация конечных результатов  производства на реальные требования и пожелания зарубежных потребителей.

     Из  этого принципа вытекает ряд требований:

     – Надо знать международный рынок, всесторонне изучать состояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений.

     – Максимально приспосабливать производство к требованиям рынка для повышения эффективности функционирования предприятия, выпускать товары, ожидаемые потребителем, т. е. производить то, что продается.

     – Воздействовать на рынок и потребительский  спрос всеми доступными средствами в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях.

     – Развивать и поощрять на предприятии  творческий подход к решению возникших  в результате маркетинговых исследований технических и хозяйственных  проблем и в первую очередь  по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг.

     – Организовать доставку товара в таких  количествах, в такое время и  такое место, которые больше всего  устраивали бы конечного потребителя.

     – Обеспечить целевое управление всем процессом: научные разработки, производство, реализация, сервис.

     – Не опаздывать с выходом на рынок  с новой продукцией.

     – Разбивать международный рынок  на относительно однородные группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и  ориентироваться на те сегменты, в  отношении которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка.

     – Завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности.

     – Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

     – Оказывать содействие торговым посредникам, предоставляя им помощь в решении  технических проблем и обучении персонала.

     – Ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию международного рынка, расширению объема продаж, особенно на перспективных  секторах рынка.

     – Использовать по возможности максимально  организацию управления по товарному принципу, что способствует приобретению персоналом высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных видов продукции и повышает ответственность руководителя за работу на отдельных товарных рынках.

     Главное в международном маркетинге целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности в последовательную взаимосвязанную систему. Это означает слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах.

     Практика  применения международного маркетинга показала, что выборочное использование  отдельных составляющих, например изучения товара или прогнозирования рынка, не дает должного эффекта. Только комплексный подход позволяет успешно прорваться на международный рынок с товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

     Понятие международные маркетинговые коммуникации связано с коммуникативной деятельностью международной компании на зарубежных рынках, цель которой – сделать экспортный продукт известным и привлекательным для зарубежного потребителя.

     Основные  средства международных маркетинговых  коммуникаций не отличаются по своей  сути от средств коммуникаций на внутреннем рынке и состоят из четырех основных элементов, а также специфических средств и приемов, как участие в выставках и ярмарках, организация презентаций, заключение спонсорских договоров, формирование фирменного стиля.

     Одна  из важных стратегических задач состоит в принятии решения: должен ли быть комплекс продвижения стандартизированным в международном масштабе или приспособлен к условиям каждой отдельной страны. Другой проблемой является разная степень доступности средств массовой информации в разных странах.