Сбытовая политика фирмы

     Как показывают данные таблицы 3.1, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 174 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация запасных частей к автомобилю «БМВ» возросла на 72 %, запасных частей к автомобилю «ФВ» увеличилась на 73 % и т.д.

     Удельный  вес основных товарных групп в  общем объеме продаж ООО ТД «АвтоЕвро» за исследуемый период представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж за 2007 – 2009 гг.

     По  данным таблицы видно, что удельный вес основных товарных групп за период 2007 – 2009 гг. практически не изменился. Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходит равномерно.

     В связи с этим, у руководства  ООО ТД «АвтоЕвро» появляется реальная возможность планирования ассортимента на будущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.

     Помимо  анализа товарооборота компании, следует отметить другие показатели эффективности сбытовой деятельности. В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы: 

1. структура управления отдела сбыта соответствует  методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО ТД «АвтоЕвро» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;
2. собственная сбытовая сеть ООО ТД «АвтоЕвро» сориентирована исключительно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;
3. система сбыта продукции ООО ТД «АвтоЕвро» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров;

     Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что предприятие использует «передовые» методы организации сбыта своих товаров.

     В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие  ее плюсы и минусы.

     Плюсы сбытовой политики ООО ТД «АвтоЕвро»:

1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО ТД «АвтоЕвро» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.
3. Собственная сбытовая сеть ООО ТД «АвтоЕвро» сориентирована исключительно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции.
4. Система сбыта продукции ООО ТД «АвтоЕвро» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
5. Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
6. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
8. Отделом маркетинга ООО ТД «АвтоЕвро» широко применяется комплексное воздействие на покупателя – с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта».
9. Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

     Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, и какие средства следует выделить для его проведения.

     Для успеха мероприятия необходимо наличие  определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит  и больше продаж, но при постоянно  падающем темпе сбыта. Стимулы могут  быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

     Если  мероприятие по стимулированию слишком  растянуто во времени, предложение  потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

     Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках.

     Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна  упаковки, применению упаковочных материалов.

     На  основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1. при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2. особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары проделывают длинный путь от производителя в Германии до Серова. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
3. для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО ТД «АвтоЕвро» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи. 
4. при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.
5. активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО ТД «АвтоЕвро» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании, которые можно распространять как на автозаправочных станциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских. 

     Список  литературы 

4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.

5. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

6. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2002.

7. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000.

8. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, – М.: Дашков и Кº, 2004.

9. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001.

10. Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. – 2-еизд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2002.

11. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.