Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

 

     В результате проведенного анализа отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы установлено, что наибольшее количество балов получило ООО «АКВАМАРКЕТ», ООО «АСТРАНИЯ»: производится поставка  качественного товара, по оптимальным ценам, оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, однако следует отметить, что сроки поставки товаров – 10-12 дней.

     Вместе  с тем, наименьшее количество балов  получено ООО " Бевур", ООО "ТД Бородино": производится поставка  некачественного  товара (имеются рекламации), оплата за товары производится в порядке  предварительной платы платежным поручением, сроки поставки товаров – 12-15 дней, поэтому руководству ООО «Лидия - А» можно предложить отказаться от поставки продукции данных поставщиков.

     Анализ  отборочных критериев поставщиков  товара г. Владивостока по ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.4. 

Таблица 2.4 – Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Владивостока по ООО «Лидия - А»

 

     В результате проведенного анализа отборочных критериев поставщиков товара г. Владивостока установлено, что наибольшее количество балов получило ООО «ВЛАД-ОПТ», ООО "ВЛ - Кристал": производится поставка  качественного товара, по оптимальным ценам, поставка товаров компаниями дается на реализацию, сроки поставки товаров – 1-2 дня.

     Наименьшее  количество балов получено ООО «ДальРосс  – МВК»: производится поставка  некачественного товара (имеются рекламации), оплата за товары производится в порядке предварительной платы платежным поручением, сроки поставки товаров – 3-4 дня, поэтому руководству ООО «Лидия - А» можно предложить отказаться от поставки продукции данного поставщика.

     Вместе  с тем, следует отметить, что руководству  ООО «Лидия - А» необходимо привлекать прежде всего поставщиков г. Владивостока:  ассортимент товаров не уступает поставщикам г. Москвы, причем поставка товаров производится хорошего качества. Сроки поставки – 1-2 дня, что значительно ниже поставки товаров поставщиками г. Москвы.

     Вместе  с тем, поставка товаров многими  поставщиками г. Владивостока производится под реализацию, в то время, как  поставщикам г. Москвы производится предварительная оплата поручением, товар же поступает через 10-12 дней, что приводит к замедлению оборачиваемости товаров.

     Обеспечение потребности в товарных запасов  договорами на поставку и фактическое  их выполнение по ООО «Лидия - А» на 2008 г. характеризуется данными табл. 2.5. 

Таблица 2.5 - Обеспечение потребности в товарных запасов договорами на поставку и фактическое их выполнение по ООО «Лидия - А» на 2008г.

 

     При проверке обеспеченности потребности в завозе товаров договорами на их поставку и фактическое их выполнение, установлено, что при плановой потребности в товарах в сумме 10000 тыс.руб., фактически заключено договоров на поставку товаров на  сумму 9800 тыс.руб., обеспечение товарными ресурсами составило 98,0 %.

     Вместе  с тем, произведена поставка товаров  в сумме  9500 тыс.руб., недопоставка товаров составила 300 тыс.руб. или 3,1 %.

     В разрезе групп товаров не обеспечено выполнение плана потребности в  частности по вину, коньяку, не произведено заключение договоров на поставку в полном объеме. Не обеспечено заключение договоров по вину на 150 тыс.руб., коньяку – на 50 тыс.руб.

     Коэффициент обеспечения потребности источниками  покрытия по вину по плану составил: 0,961 (3700 : 3850), по  коньяку 0,959 (1160 : 1210).

     Вместе  с тем, фактически поставка вина составила 0,959 (3550 : 3700),  коньяка -  0,991 (1150 : 1160), пива - 0,895 (1190 : 1330).  Это означает, что только на 96% удовлетворена потребность  по вину, на 99 % по коньяку, на 89% по пиву. Фактически недопоставка вина составила 150 тыс.руб., конька - 10 тыс.руб., пива – 140 тыс.руб.

     Одной из причин недопоставки данных товаров  является  прежде всего  проблемы с поставкой молдавских вин, несоблюдение сроков поставки товаров, неритмичная поставка.

     Анализ  товарных запасов позволяет установить их оптимальный уровень для торговой организации. Оптимальный запас товаров представляет собой такую его величину, которая обеспечила бы наличие товаров по объему и ассортименту, соответствующему спросу населения, росту объема продаж, их бесперебойную реализацию в заданном объеме, ассортименте и с минимальными затратами.

     В ООО «Лидия - А» отсутствуют нормативы запасов, поэтому для снижения запасов  руководству можно предложить разработать плановые нормы запасов товаров, что позволит оптимизировать стоимость запасов, а также организовать действенный контроль за ними.

     Рассчитаем  нормы для товарных запасов ООО  «Лидия - А»:

                                                         Н = В / Д * Т                                                (1)                                             

     где Н – норматив запасов;

     В – объем продаж;

     Т – норма оборачиваемости средств  по товарным запасам.

     Имеем: Н 2007 г.  = 8120/360*12 = 270 тыс. руб.

     Н 2008 г.  = 9290/360*12 = 309 тыс. руб.

     7 дней – норма оборотных средств  по запасам на складе.

     Фактические товарные запасы значительно выше нормативных:

     В 2007 г.:  815 - 270 = + 545 тыс. руб.

     В 2008 г.:  920- 309 = +611 тыс. руб.

     Таким образом, можно говорить о наличии сверхнормативных товарных запасов на отчетные даты. Основной причиной наличия сверхнормативных запасов является неритмичная поставка товаров. Поэтому руководству необходимо принять меры по ритмичному и своевременному поступлению алкогольной продукции.

     Рассчитаем  нормы для товарных запасов ООО  «Лидия - А» в разрезе товарных групп, которые наглядно характеризуется данными табл. 2.6.

                                                                                                                                        

Таблица 2.6 - Нормы для товарных запасов ООО «Лидия - А» в разрезе товарных групп, т.р.

 

     В разрезе товарных групп имеет место наличие сверхнормативные запасы по всем товарным группам.

     В ООО «Лидия - А» используется автоматизированная система бухгалтерского учета «1С:Бухгалтерии», синтетический и аналитический учет товаров ведется на счете 41 «Товары», в разрезе счетов: 41.1 «Товары на складе»; 41.3 «Тара под товаром и порожняя».

     Таким образом, формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет ООО «Лидия - А» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

2.3. Особенности сбытовой политики организации

 

     Регионом  сбыта товаров, закупаемых ООО «Лидия - А»  является Приморский край

     ООО «Лидия - А» реализует продукцию, как оптом, так и в розницу.

     Количество  клиентов достигает – 68, из них оптовые  торговые предприятия  составляют – 18, розничные торговые предприятия  – 50.

     Розничные торговые предприятия представлены следующими видами:

• розничные магазины – 27;
• кафе и закусочные -  14;
• ночные бары – 9.

     Структура покупателей ООО «Лидия - А» наглядно представлена рис. 4.

Рис. 4. Структура покупателей ООО «Лидия - А» 

     По  данным диаграммы хорошо видно, что 87 % приходится на долю розничных магазинов, 6 % на долю оптовых торговых предприятий, 4 % приходится на кафе и закусочные и лишь всего 3 % составляют ночные бары.

     Поставка  товара по ООО «Лидия - А» осуществляется либо собственным транспортом компании, либо транспортом поставщика по письменной заявке покупателя, при этом все расходы, связанные с доставкой товара поставщиком  оплачивает покупатель.

     Анализ  выполнения объема продаж по ООО «Лидия - А» за период 2007-2008гг. характеризуется данными табл. 2.7. 

Таблица 2.7 - Выполнение объема продаж по  ООО «Лидия - А» за период 2007-                  2008гг. (тыс.руб)