Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

 

     За 2008 год объем продаж по ООО «Лидия - А» составил 9290 тыс.руб. и возрос по сравнению с прошлым годом на 1170 тыс.руб. или 14,4 %.  По сравнению с планируемым объемом на 2008 год, объем продаж  выполнен на 103,2% (+290 тыс.руб.).

     Анализ  объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции за 2007-2008 гг.  характеризуется данными табл.  2.8. 

Таблица 2.8 - Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции  за  2007-2008 гг.

 

      В разрезе групп товаров по ООО  «Лидия - А»  объем продаж вина за 2008 год составляет 3510 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 600 тыс.руб. или 20,6%),  водки 1730 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 60 тыс.руб. или 3,5%), коньяка – 1200 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 30 тыс.руб. или 2,5%), настойки горькие и сладкие – 750 тыс.руб., напитки газированные слабоалкогольные – 900 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 200 тыс.руб. или 13,5%), пиво – 1200 тыс.руб. (рост против прошлого года составляет 50 тыс.руб. или 4,3%).

      Наибольшим  спросом пользуются вина, объем продаж которых  в 2008 году составил 37,7% от общего объема, водка – объем продаж  в 2008 году составил 18,6 %.

      Анализ  объема продаж ООО «Лидия - А», пользующихся наибольшим спросом  за период 2007-2008 гг. наглядно представлены рис. 5.

2007 год

     2008 год

     Рис. 5. Анализ объема продаж ООО «Лидия - А», пользующихся наибольшим спросом  за период 2007-2008 гг. 

     Алкогольная продукция имеет ряд особенностей. Ее продажа подвержена очень сильно сезонности. Так как в календарном  году имеется много праздников, то естественно спрос на алкогольную продукцию в эти дни (месяцы) сильно повышается.

     Анализ  объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца характеризуется данными табл. 2.9. 

Таблица 2.9 - Выполнение продаж по  ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца

 

     Наибольший  объем продаж компании приходится на праздничные дни, такие как новый  год (все новогодние праздники), 14, 23 февраля, 8 марта, 1-9 мая, и др. В эти  дни спрос на алкогольную продукцию наиболее повышен и активен. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца наглядно представлен рис. 6.

     Рис. 6. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца

     Наибольший  удельный вес в объеме продаж занимают продажи, проведенные в декабре, удельный вес продаж составил 16,7%, в  январе - 13 %, марте - 10,5 %.

     Анализ  объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции в январе, марте и декабре месяце 2008 года  характеризуется данными табл.  2.10. 

Таблица 2.10 - Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции  в январе, марте и  декабре месяце 2008 года

 

     В  январе, марте и декабре месяце 2008 года  наибольшим спросом пользуются: вино, водка и пиво. Так, в январе месяце реализация вина составила 459,8 тыс.руб. или 38 % от общего объема продаж, в марте – 392 тыс.руб. или 40% от общего объема продаж, в декабре – 655,2 тыс.руб. или 42% от общего объема продаж.

     Реализация  водки составила 305,2 тыс.руб. или 25 % от общего объема продаж, в марте  – 235,2 тыс.руб. или 24% от общего объема продаж, в декабре – 436,8 тыс.руб. или 28% от общего объема продаж.

     Реализация  пива составила 193,6 тыс.руб. или 16 % от общего объема продаж, в марте – 117,6 тыс.руб. или 12% от общего объема продаж, в декабре  – 234 тыс.руб. или 15% от общего объема продаж.

     Важное  значение в увеличении объема продаж имеет место выполнение заявок от торговых организаций на поставку алкогольной продукции.

     Анализ  выполнения заявок торговых организаций  со стороны менеджеров отдела реализации ООО «Лидия - А» не производится, однако в результате проверки установлено, что имеет место невыполнение заявок торговых организаций, прежде всего за счет отсутствия на складе данного ассортимента товаров. Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А»  по группам продукции за 2008 год характеризуется данными табл. 2.11. 

Таблица 2.11 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А»  по   группам продукции за 2008 год

 

     За  2008 год не обеспечено выполнение 188 заявок на сумму 660 тыс.руб., в том числе не выполнены заявки по поставке  вина на 210 тыс.руб., коньяка на сумму 250 тыс.руб., настойки  горькие и сладкие на 200 тыс.руб. Основной причиной невыполнения заявок от торговых организаций являлось  отсутствие на складе данного ассортимента товаров.

     По  ООО «Лидия - А» установлена торговая наценка в размере 25 %, поэтому в связи с невыполнением заявок от торговых организаций, обществом недополучено прибыли в сумме  165 тыс.руб.

     Проанализируем  выполнение заявок от торговых организаций  в наиболее напряженные месяцы: январь, март, декабрь.

     Анализ  выполнения заявок от торговых организаций  ООО «Лидия - А» за январь 2008 года по группам продукции характеризуется данными табл. 2.12. 

Таблица 2.12 - Анализ выполнения заявок от торговых организаций ООО «Лидия - А» за январь 2008 года по группам продукции