Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.

     Варианты  построения каналов сбыта представлены на рис. 6.

     

 
 

Рис. 6. Варианты распределения товаров потребления 

     Особое  внимание при выборе стратегии сбыта  уделяется длине (протяженности) каналов. Фактически это количество разнопорядковых звеньев сбыта. Чем их больше, тем обычно дольше сроки сбыта, труднее управлять каналом. Ширина канала (количество однопорядковых звеньев в той или иной части канала) - фактор, позволяющий сократить сроки сбыта.

     Как скорость сбыта, так и качество товара и его доведение до клиента, зависят от обеспеченности канала необходимыми техническими службами (складами, пунктами технического обслуживания и др.), торговым персоналом. Всем этим, в свою очередь, определяется уровень доверия к каналу со стороны покупателей, а для заказчика сбыта этим же определяется стоимость канала сбыта, цена услуг по продвижению и продаже единицы, партии товара. Понятно, что высококачественный и, как следствие, высокоскоростной канал стоит дороже, но он позволяет ускорить оборачиваемость капитала производителя.

     Выбор конкретных партнеров по сбыту также  во многом зависит от того, какой  собственно сбыт предпочтителен для  производителя: интенсивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно), избирательный (базирующийся на критериях территориальных, групповых требований, особенностей) или исключительный (если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока).

     При интенсивном сбыте фирме-производителю поневоле приходится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Нет смысла давать по телевидению дорогостоящую рекламу продуктов массового спроса, если телезритель не сможет завтра же найти их в близлежащем магазине или хотя бы во всех хороших (уважаемых) магазинах. Как правило, в этом случае посредников по другим качествам не выбирают. Впрочем, крупные производители могут позволить себе не иметь дело с мелкими торговцами и не добиваться доведения своих товаров до них, уповая на то, что крупные посредники и так обеспечат им нужную долю продаж. Но и в этом случае важно, чтобы эти посредники территориально располагались на оптимальном расстоянии друг от друга.

     В определенных случаях фирма-производитель  предпочитает иметь единственного, исключительного посредника по сбыту, монопольно Продающего товары данной фирмы. За такое преимущество со стороны торговца требуются, как правило, дополнительные услуги, соблюдение определенных условий, например установленного объема сбыта и т.д.

     Нельзя  не упомянуть еще об одном критерии выбора партнеров по сбыту, не столько  определяющем пропорции организационно-экономических  и рыночно-экономических требований, сколько играющем системную роль. Таким критерием выступают единодушие партнеров, исповедование ими единых принципов, подходов к деятельности в сфере маркетинга, проведение единой политики во всей сбытовой цепи.

     Количественными характеристиками определенной стратегии  распределения являются процентные величины числового (количественного) и весового распределения. Так, 50%-ное числовое распределение означает, что продукт имеется в 50% имеющихся торговых точек. Понятно, что в борьбе за интенсивный сбыт идеальной целью выступает 100%-ное числовое распределение. В отличие от этой характеристики процентная величина весового (концентрированного) распределения показывает, какую долю на рынке определенного продукта (или группы продуктов) представляют те торговые точки, где имеются товары фирмы. Например, 75%-ное весовое распределение означает, что магазины, в которых представлен продукт данной фирмы, охватывают 75% общего объема рынка данного продукта. 
 
 
 
 
 

2. Оценка эффективности сбытовой политики организации

2.1. Характеристика хозяйственной деятельности организации

     Общество  с ограниченной ответственностью «Лидия - А»  (юридический адрес: г. Владивосток ул. Енисейская 32), зарегистрировано в 2000 году.

     Предметом деятельности ООО «Лидия - А» является осуществление следующих видов деятельности:

• коммерческая, посредническая, торгово-закупочная, снабженческо– сбытовая деятельность, в том числе осуществление оптовой и розничной торговли;
• оптовая и розничная торговля алкогольной продукцией;
• другие виды деятельности, не запрещенные законодательством.

     В настоящее время ООО «Лидия - А» осуществляет оптовую торговлю алкогольными напитками, активно сотрудничает с предприятиями г. Владивостока.  Структура ООО «Лидия - А» представлена на  рис. 3.

     

    Рис. 3. Структура ООО «Лидия - А»

     Исполнительным  органом ООО «Лидия - А» является генеральный директор, который реализует свои обязанности на принципе единоначалия, несет персональную ответственность за деятельностью предприятия.

     Основной  функцией отдела снабжения является бесперебойное и своевременное  обеспечение предприятия необходимыми товарами. Кроме того, данный отдел проводит маркетинговые исследования рынка с целью определения  наиболее  качественных  и  одновременно  недорогих товаров.

     Отдел продаж проводит активную работу, направленную на увеличение рынков сбыта, руководит торговыми представителями, делает прогнозы рынка и др. Однако самым главным в работе этого отдела является решение проблемы сбыта продукции.

     Здесь основными задачами являются: формирование спроса на товары, создание гибких финансовых схем работы с потребителями (продажа в рассрочку, применение взаимозачета и др.).

     Выдачей, подготовкой и оформлением сертификатов на алкогольную продукцию занимается менеджер по сертификации.

     Главный бухгалтер,  руководствуется положением о бухгалтерском учете и отчетности, нормативными документами, утвержденными в установленном законом порядке, несет ответственность за соблюдение содержащихся в них методологических принципов бухгалтерского учета.

     Им  обеспечивается контроль и отражение  на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставление оперативной отчетности, проведение экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности совместно с другими отделами по данным бухгалтерского учета и отчетности.

     В настоящее время на территории Приморского края функционирует 29 оптовых предприятий, которые специализируются на продаже алкогольных напитков.

     Перечень  организаций, осуществляющих оптовые  поставки алкогольной продукции  для розничной торговли и общественного  питания на территории Приморского края представлена табл. 2.1. 

Таблица 2.1 - Перечень организаций, осуществляющих оптовые поставки алкогольной продукции

 

    Таким образом, общество создано с целью развития и насыщения рынка товаров и услуг и получения прибыли за счет эффективной экономической деятельности. Немаловажное значение в работе ООО «Лидия - А» является закупочная деятельность.

2.2. Алгоритм сбытовой  политики организации

     Одним из важных элементов формированием запасов товаров является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

     ООО «Лидия - А» производит изучение экономики своего региона, ассортимент производимых товаров. С этой целью менеджеры отдела снабжения постоянно анализируют рекламные объявления в средствах массовой информации, следят за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Вместе с тем, общество находит поставщиков новой продукции посредствам личных связей, выставок и ярмарок, которые проводятся в г. Москве. Кроме этого, компания имеет свой сайт в Интернете (lidia-a.jino-net.ru) на который присылают свои прайсы поставщики, чтобы компания могла ознакомиться с предлагаемой ими продукцией.

     Поставщиками  товаров ООО «Лидия - А» являются предприятия как г. Владивостока, так и г. Москвы. Краткая характеристика поставщиков  товара ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.2. 

Таблица 2.2 – Краткая характеристика поставщиков товара ООО «Лидия - А»

 

     На  данный момент компания имеет 13 поставщиков, из них 8 – в г. Москва, 6 - г. Владивостока.

     При отборе поставщиков, ООО «Лидия - А» придерживается ряд критериев: ассортимент и качество поставляемой продукции, цены  на поставляемую продукцию, сроки поставки товаров, формы расчетов с поставщиками и т.д.

     Анализ  отборочных критериев поставщиков  товара г. Москвы по ООО «Лидия - А» наглядно представлена табл. 2.3.

Таблица 2.3 – Анализ отборочных критериев поставщиков товара г. Москвы по ООО «Лидия - А»