Шпаргалка по "Международный маркетинг"

54 в. Персональные продажи. Управление  личными продажами на внешних  рынках.

Коммуникации при персональных продажах осуществляются в виде диалога представителя (или представителей) продавца и потенциального покупателя (или покупателей) товара. В процессе такого диалога представляется товар и

принимается совместное решение о  возможной сделке, состоящей в  купле-продаже товара.

Основные особенности  коммуникаций при персональных продажах:

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации имеют целый ряд особенностей, основными из которых являются:

• личный контакт представителя продавца и покупателя;
• диалоговый режим осуществления контактов;
• наличие обратной связи со стороны потребителя товара;
• возможность непосредственного получения информации о соответствии товара запросам потенциальных

потребителей;

• возможность установления и развития прямых длительных связей между продавцом и потребителем.

Осуществление персональных продаж требует, как правило, значительных финансовых затрат. Такие продажи в основном присущи фирмам, производящим товары производственного назначения. Они используются также и при

продаже потребительских товаров, в частности электробытовых товаров  длительного пользования, автомобилей.

Основные задачи коммуникаций в процессе персональных продаж:

Осуществляемые в процессе персональных продаж коммуникации призваны обеспечить решение отдельных задач продвижения товара на внешних рынках, основными из которых являются:

• выявление потенциальных покупателей товара на внешних рынках;
• убеждение потенциальных покупателей в целесообразности приобретения и апробирования товара;
• побуждение потребителей товара к совершению повторных покупок;
• убеждение покупателей в более интенсивном потреблении товара;
• установление и развитие партнерских взаимоотношений между потребителями и продавцами товара.

Процесс персональной продажи:

Осуществление персональных продаж на внешних рынках предполагает выполнение целого ряда мероприятий, наличие которых предопределяется общей схемой реализации политики продвижения на внешних рынках.

1. Поиск и оценка потенциальных покупателей
2. Выявление потребностей покупателей.
3. Подготовка к диалогу с целевой аудиторией
4. Презентация и демонстрация товара
5. Преодоление возможных сомнений и возражений
6. Завершение продажи
7. Продолжение контактов с целью выявление потребностей с:

1. потенциальными покупателями товара
2. потребителями товара

Торговый представитель фирмы прежде всего выявляет потенциальных покупателей товара и определяет целевую аудиторию, с которой он планирует иметь непосредственные контакты. В ходе таких контактов выявляются реальные нужды и потребности потенциальных покупателей, и торговый представитель старается показать, что предлагаемый им товар вполне удовлетворяет запросы целевой аудитории. При этом коммуникации между торговым представителем и целевой аудиторией проходят в диалоговом режиме, и на заключительном