Шпаргалка по "Международный маркетинг"

Выбор этих, а также других методов  стимулирования потребителей определяется спецификой каждой конкретной страны. Однако во всех странах используемые методы стимулирования потребителей должны побуждать последних

к апробированию, приобретению и потреблению  товара и тем самым способствовать увеличению объемов его продаж. Свое влияние на увеличение объемов продаж стимулирование потребителей на внешних рынках оказывает

благодаря:

1. привлечению внимания новых покупателей;
2. повышению лояльности существующих покупателей;
3. побуждению покупателей к более интенсивному потреблению товара и тем самым к совершению более частых покупок.
2. Стимулирование торговых посредников

Основная часть средств, используемых товаропроизводителем на стимулирование продаж на внешних рынках, приходится на стимулирование торговых посредников. Такое стимулирование призвано:

• заинтересовать торговых посредников закупать и продавать товары фирмы;
• обеспечить участие торговых посредников в продвижении товаров фирмы;
• компенсировать дополнительные затраты торговых посредников, возникающие в результате заранее не

предвиденных обстоятельств.

Существует несколько методов  стимулирования торговых посредников, однако наиболее часто используются:

1. компенсация за товар  -  (определенные выплаты товаропроизводителями за поддержку товаров предприятиями торговли. Например, компенсации торговым фирмам за оформление витрин или реализацию мерчандайзинга в магазине);
2. скидки в зависимости от объемов закупок  - (наиболее часто предоставляются торговым фирмам в зависимости от объема закупаемых ими товаров);
3. плата за место  - (предполагает прямые выплаты торговым фирмам за наличие соответствующего ассортимента товаров. Такие выплаты товаропроизводители производят фирмам розничной торговли, предлагающим продовольственные товары).
3. Стимулирование торгового персонала фирмы

Стимулирование торгового персонала  фирмы предполагает создание материальных и моральных стимулов высокопроизводительного и качественного труда работников фирмы, принимающих непосредственное участие в продвижении товара на внешние рынки. Для обеспечения такого стимулирования наиболее часто используются:

• выплата премий;
• организация конкурсов и лотерей;
• предоставление дополнительного отпуска;
• вручение памятных подарков, присвоение почетных званий, поздравления.

В ходе проведения игр, конкурсов и  лотерей работникам фирмы предоставляется возможность продемонстрировать свои способности в решении профессиональных и сопутствующих им задач и выиграть соответствующие призы, которые порой имеют высокую ценность.

Планирование мероприятий  по стимулированию продаж

Проводимые фирмой мероприятия  по стимулированию продаж на внешних рынках следует на должном уровне спланировать и осуществлять контроль за их выполнением. Прежде всего необходимо определить желаемые конечные результаты стимулирования продаж для каждой из стран, выявить целевые группы, которые следует стимулировать, установить общую величину необходимых средств, а также основные направления их использования. Далее следует установить время начала и окончания отдельных мероприятий, методы их осуществления. Необходимо провести оценку реализованных мероприятий по стимулированию продаж в каждой из стран и разработать рекомендации по обеспечению более высокого уровня действенности стимулирования

продаж в будущем. 

Этапы подготовки и реализации мероприятий по стимулированию продаж:

1. Формирование целей стимулирования продаж
2. Определение средств стимулирования продаж
3. Разработка программы стимулирования продаж
4. Опробование программы стимулирования продаж
5. Реализация программы стимулирования продаж
6. Оценка результатов программы стимулирования продаж