Шпаргалка по "Международный маркетинг"

• объем продаж за данный период;
• темпы роста продаж;
• внедрение на рынке новых товаров;
• уровень обслуживания покупателей;
• выполнение оговоренных обязательств.

В результате контроля проводится сопоставление  фактических результатов работы посредников с показателями,

оговоренными в заключенных  соглашениях, и выявляются имеющиеся отклонения, что является основой для

анализа деятельности посредников

3. Анализ деятельности каналов распределения

Установив отклонения фактических  результатов деятельности посредника от запланированных, следует выяснить

причины, по которым эти отклонения были допущены. В некоторых случаях такими причинами могут быть,

например, экономический спад или  обострение конкурентной борьбы или какие-то другие не зависящие от деятельности посредника факторы. Наличие указанных факторов не всегда позволяет выполнить оговоренные в соглашениях обязательства. Вместе с тем при постоянных неудовлетворительных результатах деятельности посредника соглашение с ним может быть пересмотрено или даже аннулировано.

4. Мотивация эффективной деятельности каналов распределения

Может быть достигнута как благодаря использованию стимулирующих факторов, так и установлению и развитию

партнерских отношений. К стимулирующим факторам относятся различные побудительные меры, призванные заинтересовать посредников в их участии в продаже данного товара. Наиболее распространенными из таких мер являются:

• предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном

рынке;

• установление скидок за оплату наличными;
• предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;
• совместное продвижение товаров на рынок.