Разработка и планирование рекламной кампании для компании

    Модель  Данахера-Руста.

    В основу данного метода положен алгоритм поиска оптимальной величины рекламного бюджета по критерию максимума отношения эффективности рекламы к затратам на нее. Это, пожалуй, первый метод, перед которым уже можно слегка приподнять шляпу.

    В этом методе предполагается, что эффективность  рекламы, выражаемая в относительной  величине охвата целевой аудитории, зависит от затрат на рекламу следующим образом: f = 4 - E_A0 /E_A, где f - значение охвата целевой аудитории (при 100% охвате f = 1); E_A - величина затрат на рекламу (величина рекламного бюджета); E_A0 - некий коэффициент, по смыслу равный величине затрат на рекламу, при которой эффективность рекламы равна нулю (f = 0). Очевидно, что затраты на рекламу равные E_A0 и меньшие этого значения не имеют экономического смысла.

    Нетрудно  заметить, что 100% охват целевой аудитории (f=1) достигается при бесконечной  величине затрат на рекламу (E_A стремится к бесконечности).

    Главная методологическая ошибка данного метода состоит, пожалуй, в том, что в  качестве критерия принятия решения  выступает максимум отношения величин  охвата целевой аудитории и затрат на рекламу. Фактически это отношение эквивалентно рентабельности вложений в рекламу:

    r = I / E_A, где I - прибыль, обусловленная вложениями в рекламу E_A, с учетом этих затрат.

    Как показывает практика, проблема определения  оптимального рекламного бюджета не имеет абсолютного решения. Тем не менее, это не значит, что у компаний нет никаких ориентиров в этой области. В каждом конкретном случае техническим вычислениям должен предшествовать тщательный анализ ситуации и существующих методов определения рекламного бюджета. Поиск подходящих методов и их «настройка» на конкретную ситуацию могут предотвратить большие финансовые потери и значительно увеличить эффективность рекламной кампании. 

    2.3 Оценка эффективности  рекламной кампании 

    Знаменитая  фраза Джона Вандермейкера “Я точно знаю, что половина моих рекламных денег тратится впустую, вот только не знаю - какая” вряд ли вдохновит рекламодателя, который задумывается над эффективностью самой рекламы и оправданностью вложения в нее значительных средств. Ему нужны если не гарантии, то веские обоснования своих вложений. Зачем тратить деньги, часто немалые, на то, что останется бесполезным?   Один из известных российских рекламистов - г-н Викентьев на своем семинаре как-то высказал два очень интересных соображения по поводу эффективности рекламы:

    «Если эффективность можно было бы реально  оценивать - даже подсчитывать - на этом поле “паслись" бы страховщики - отечественные  и зарубежные. Поскольку этого  не происходит в массовом порядке  ни здесь, ни там - похоже, что проблема эффективности рекламы глобально не решена...»

    «В  сходных гуманитарных профессиях: педагогике, психологии, психотерапии, медицине и  т.п. проблема “эффективности” обучения / лечения и т.п. уже несколько  веков умело сводится к проблеме профессионализма... В этом смысле профессионализм - лишь увеличение вероятности обучения / лечения: но не гарантия его».

    Тема  эффективности рекламы неизбежно  возникает в любом сообществе рекламодателей или рекламистов. При  всем обилии разговоров вокруг этой темы, специалисты признают: есть только частные решения и подходы определения эффективности по различным параметрам в конкретных и ограниченных условиях. Большинство специалистов сходятся во мнении, что проблема относится к классу “не решаемых гарантированно”. Как, например, в ряде случаев нельзя заранее гарантировать результат судебного процесса или получить гарантию излечения.

    Тем не менее, болезненность и актуальность этой темы провоцируют постоянные дискуссии, так как по логике вещей, основное требование, предъявляемое к рекламе - это ее эффективность.

    Оценивать эффективность рекламы необходимо даже в том случае, когда рыночные показатели говорят о том, что  рекламная компания достигает поставленных целей. Если этого не делать, можно  неожиданно для себя обнаружить, что  реклама привела к совсем неожидаемому эффекту, а принимать меры для исправления ситуации уже слишком поздно. Кроме того, чтобы вернуться на прежние позиции на рынке, скорее всего, потребуется в три-четыре раза больше ресурсов, в том числе временных и денежных.

    Подсчитать  абсолютную экономическую эффективность отдельных рекламных акций или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента.

    Эффективность рекламы можно оценить её эффектом по отношению к затратам. Под влиянием рекламы изменяются следующие параметры:

    - количество новых покупателей;

    - количество всех покупателей;

    - количество счетов;

    - сумма продаж или объём продаж;

    - сумма покупок для торговых  фирм.

    Но  этот способ нельзя считать полностью  достоверным, так как остается совершенно неизвестным, что повлияло на реализацию и доходы - реклама или другие рыночные факторы, и на сколько разумно потрачен рекламный бюджет. Другая особенность метода - необходимость постоянно учитывать моменты изменения цены на товар или услугу и инфляционные процессы, которые могут сильно изменять картину реализации и доходов.

    Оценивать рекламу по увеличению количества посетителей  также не совсем корректно, так как  рекламная акция может привлечь дополнительных посетителей, но они  не обязательно будут представителями  целевой группы. Известно, что если объявить в прессе бесплатную раздачу чего угодно, то по указанному адресу к указанному часу соберется толпа. Само по себе это не удивительно - народ любит «халяву». Удивительно будет, если среди этой толпы окажется большой процент потенциальных потребителей, особенно если это дорогостоящих товар длительного пользования.

    Тем не менее, это наиболее распространенный метод отслеживания своей рекламы  в том небольшом количестве средних  и небольших российских компаний, которые задумываются над проблемой оптимизации рекламного бюджета.

    В мировой практике ответ на вопрос об эффективности рекламы решается с помощью исследований. За подобные работы берутся все солидные маркетинговые  агентства, но эти исследования могут  быть проведены и своими силами. Обычно они включают в себя опрос наиболее типичных представителей целевой аудитории. В ходе исследования выясняется, что именно потенциальные покупатели знают о рекламируемой фирме, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании этой компании, какой образ сложился у них, как они понимают рекламу, что им в ней нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует в ней изменить, дополнить. Маркетинговое агентство наверняка предложит в качестве метода исследования проведение фокус - групп или полевых опросов, но польза будет, даже если директор фирмы-рекламодателя просто спустится в торговый зал и поговорит с посетителями.

    При измерении эффективности с помощью  полевых опросов, обычно используются два метода. Первый - опрос групп потребителей, который очень похож на панельный. Теоретически, это самый лучший способ, так как для диагностики каждого этапа эффективности создается панель (выборка из целевой группы) и эту панель периодически опрашивают до рекламы и после нее. Этот метод позволяет выяснить закономерность на уровне отдельных потребителей (опрашиваем одних и тех же), но, опять же, только теоретически. На практике, подобные опросы очень дороги и трудоемки.

    Второй  метод - волновой опрос различных групп. Он позволяет связывать разные этапы оценки эффективности только косвенно, так как невозможно установить зависимости даже теоретически, потому что опрашиваются разные люди. Кроме того, между волнами обычно проходит в среднем 3-6 месяцев. Оба эти метода имеют один общий недостаток - когда эффективность измерена - уже поздно что-то менять, рекламная кампания прошла, бюджет потрачен, а эффект может быть нулевым.

    На  российском рынке распространен  местный “гибрид” маркетинговых  методов - опрос посетителей офиса фирмы или магазина компании с помощью анкет.

    В качестве альтернативы, повышающей качество проводимых опросов, может быть использован  метод последовательных опросов, примененный  в 2007-2009 при анализе рекламной  кампании салона “Венеция” (г.Ростов – на - Дону). Он обладает еще одним преимуществом - может применяться уже во время проведения рекламной кампании. Этот метод дает возможность установить причинную зависимость и обеспечивает достаточную надежность результатов. Метод последовательных опросов - симбиоз двух описанных выше методов и его под силу использовать в своей работе даже средней фирме, так как вместо 800 респондентов раз в квартал опрашиваются 70, но раз в неделю. Погрешность результатов опроса одной группы в 70 человек очень велика, поэтому вводится “скользящее среднее значение”, например, первое значение определяется за 1-2 неделю, второе за 2-3 неделю и т.д. Если исследования не независимы и проводятся самой компанией, то средства статического анализа можно применять только за более продолжительный срок - квартал.

    Отличительная черта метода последовательных опросов  в том, что данные поступают непрерывно и оперативно, менеджер фирмы сам  может произвести необходимые корректирующие меры; сам метод не влияет на опрашиваемых респондентов, позволяет “считывать” данные по мере из изменения рыночной ситуации.

    Для выявления причинных зависимостей результаты опроса групп потребителей анализируются на уровне отдельных  потребителей. Проводить такой анализ можно только в том случае, когда в разные моменты времени опрашивались одни люди. В случае применения метода последовательных опросов в исследовании принимают участие разные группы респондентов, но можно сделать следующее допущение: респонденты, опрашиваемые в разных исследования, являются “клонами”, то есть выбираются из однородной массы людей, то есть имитируется опрос одного и того же человека в нескольких исследованиях.

    Результаты, полученные в результате использования  метода последовательного опроса, могут  применяться для определения причин неэффективности рекламных кампаний, стимулирования сбыта, корректировки рекламной кампании, доработки рекламных материалов.

    Рекламное творчество состоит из набора разнообразных, но равноправных задач, некоторые из которых лежат на стыке рекламы и других областей бизнеса. В тех случаях, когда ведение рекламной кампании передается агентству, вопрос разграничения полномочий, ответственности, соответственно и подсчета эффективности (отрабатывает ли агентство те деньги, которые ему достаются) встает с собой остротой. Казалось бы, все просто, но многих рекламистов вопрос об эффективности ставит в тупик, особенно когда заказчик спрашивает не только о том, какова будет эффективность рекламы, но и требует гарантировать результат. Вот здесь у рекламного агентства чаще всего опускаются руки. В принципе, достаточно опытный рекламист может предсказать эффективность кампании с точности до его знаний о рынке. Однако, конечный эффект зависит от длинной цепочки комплекса маркетинга, в которой реклама является одним из элементов.

    В оценке эффективности рекламы “на  глаз” рекламным агентством в  принципе нет ничего плохого. Честное  агентство постоянно отслеживает  эффективность рекламных кампаний, накапливает статистику эффективности  размещения рекламных сообщений  на том или ином медианосителе. При изучении этой статистики можно проследить определенные закономерности, но чаще всего невозможно просчитать общую эффективность размещений рекламы, а только эффективность для данного вида товаров. При богатом опыте работы на рынке эти данные способны помочь достаточно точно спрогнозировать эффективность будущей рекламной кампании. Проблема в том, что все может измениться со временем. Очень часто агентство не учитывает этот фактор, и удивляется, почему прошлая рекламная кампания была удачной, а нынешняя нет.

    Для повышения эффективности рекламной  кампании также полезно время  от времени сверять “взгляд на мир” рекламодателя, рекламиста и потенциального покупателя. Иногда при создании рекламной  кампании рекламист и заказчик упираются лбами в “профессионализм” друг друга. Рекламист считает, что, так как он специалист в области рекламы, то он точно знает, какая реклама эффективна. Заказчик в свою очередь считает себя специалистом в своей области бизнеса и ему видней, какая реклама будет эффективней для его товара или услуги.