Планирование и организация экспорта резиновых лодок в Венгрию

Отраслевые ключевые факторы успеха (КФУ) – это те действия по реализации стратегии (сильные  стороны организации), которые способны принести успех и обеспечить конкурентоспособность в той отрасли, где действует организация.

Таблица 10 Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха в отрасли	Вес		ОАО “УЗЭМИК”			Конкуренты
						“Вектор”			“SKIPPER”			“Адмирал Боат”
1. Широта ассортимента	0,05		5		0,25	6		0,3	5		0,25	8		0,4
2. Компетентность персонала	0,15		7		1,05	6		0,9	7		1,05	4		0,6
3. Использование новых  технологий	0,15		8		1,2	7		1,05	6		0,9	5		0,75
4. Уровень научных  исследований	0,2		7		1,4	6		1,2	9		1,8	5		1
5. Репутация	0,15		8		1,2	5		0,75	3		0,45	7		1,05
6. Развитость международных  связей	0,1		6		0,6	7		0,7	5		0,5	4		0,4
7. Качество продукции	0,2		8		1,6	6		1,2	4		0,8	6		1,2
Взвешенная оценка		1,00		-	7,3		-	6,1		-	5,75		-	5,4

Как видно из таблицы 10 ОАО “УЗЭМИК” обладает необходимыми факторами для успешного освоения зарубежного рынка.

 

4.2. Системы  товародвижения

Для выхода на зарубежный рынок ОАО “УЗЭМИК” выбрал модель прямого экспорта, т.е. продажа лодок непосредственно покупателю через торгового агента. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслуживание могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.

Схема канала распределение:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                            

                               Рисунок 1. Схема канала распределения лодок “Кайнар”

Путь движения товара:

 

Рисунок 2. Схема транспортировки груза

Наиболее подходящим транспортом является авиатранспорт, поскольку расстояние при перелете минимально и происходит пересечение только двух таможенных пунктов, в отличие от других видов транспорта, что не влечет дополнительных таможенных платежей за транзит. Также, данный вид транспорта является наиболее безопасным для транспортировки груза.

Стоимость перевозимого товара = 5 040 000 руб.

Таможенная пошлина = 20 евро за ед. * 40 руб. (курс валюты) * 1000 (ед. товара) = 800 000 руб.

Стоимость перевозки  авиатранспортом = 100 руб.* кг = 190 руб* 10000 кг = 1 900 000 руб.

Страхование груза = 0,25% *стоимость  груза = 0,25 * 5 040 000 руб. = 1 260 000 руб.

Стоимость доставки груза = 800 000 + 1 900 000  + 1 260 000 = 3 960 000 руб.

 

4.3. Международные  коммуникационные стратегии

В качестве основных инструментов политики продвижения товара на внешних рынках используются по существу те же средства коммуникаций, что и на внутреннем рынке, хотя последние и имеют свою специфику. К основным инструментам продвижения товара на внешних рынках относятся:

• международная реклама (international advertising);
• стимулирование продаж (sales promotion);
• связи с общественностью (public relations);
• коммуникации в прямом маркетинге (direct marketing);
• коммуникации в процессе личных (персональных)
• продаж.

В качестве средства коммуникации на международном рынке выбрана  система ФОССТИС.

Формирование  спроса,  стимулирование сбыта - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим позволяет решить основную функцию маркетинга, т.е. функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.

Формирование спроса (ФОС) - контактно-информационная часть  ФОССТИС, направленная на преодоление  барьера отчужденности потребителя.

Стимулирование спроса (СТИС) - коммерческая часть ФОССТИС, направленная на получение прибыли от активной сбытовой деятельности.

Правила ФОССТИС: знать  товар (его характеристики, свойства, качества, нормативные параметры) для  того, чтобы, уметь преподнести его  потребителю; знать потребителя (его  свойства, потребности, возможности) для того, чтобы уметь его удовлетворить; знать конкурентов (их наличие, количество, возможности) для того, чтобы уметь их обойти.

Рисунок 3 ФОССТИС

Медиаплан:

Таблица 11 Медиаплан

Рекламные мероприятия		Расценки, руб.			Продолжительность						Формат рекламных носителей
1		2			3						4
1. Внедрение
1. Реклама на ТВ: - Digi TV - Budapest 13		200000 240000					30 сек., 3 выхода в день 30 сек., 3 выхода в день				Показ видеоролика Показ видеоролика
2. Участие в выставке “Международная выставка – путешествия и туризм”		Регистрация 7000 Аренда площади 60000					19.06 – 22.06.2011				4 кв.м. выставочной  площади
3. Оформление выставки  и раздаточный материал: - плакаты - каталоги - проспекты		1000 8000 9000					19.06 – 22.06.2011				Формат А3, 5 штук Формат А4, 100 штук Формат А5, 1400 штук
Итого: 525000 руб.
2. Рост
1. Интернет реклама - globalpromo.ru		120000				80000 переходов				тексто-графич. блок 300*250
2. Реклама на ТВ: - Digi TV		67000				30 сек., 1 выход в день				Показ видеоролика
3. Рекламный щит		80000			1 месяц					3*6 м.
Итого: 267000 руб.
3. Зрелость
1. Интернет реклама - globalpromo.ru			120000	80000 переходов					тексто-графич. блок 300*250
2. Реклама на ТВ: - Digi TV			67000	30 сек., 1 выход в день					Показ видеоролика
3. Реклама в тематическом  журнале			25000	1 публикация					5000 знаков
Итого: 212000 руб.
4. Спад
2. Реклама на ТВ: - Digi TV	67000				30 сек., 1 выход в день			Показ видеоролика
1. Интернет реклама - globalpromo.ru	30000				20000 переходов			тексто-графич. блок 300*250
3. Рекламный щит	80000				1 месяц			3*6 м.
Итого: 177000 руб.
Всего: 1 181 000 руб.

 

4.4. Ценовая  политика

Цена товара в международной  торговле – величина принципиально  неустойчивая. На нее влияет множество  факторов.

Факторы, влияющие на уровень  цены:

1. научно-технический прогресс;
2. финансовые возможности покупателей;
3. изменения цен других товаров;
4. уровень конкуренции на данном сегменте рынка;
5. колебания спроса и предложения;
6. канал, по которому осуществляется внешняя торговля.

Диапазон цен мирового рынка на лодки под мотор колеблется от 20000 до 30000 руб. (Цены конкурентов приведены в главе 2).

Ценовая политика ОАО “УЗЭМИК” – установление разовой цены при выходе на рынок с новой продукцией (разовый договор на поставку с государством по оптовой цене, для сбыта в розницу – перерасчет цены в зависимости от спроса на следующую партию товара).

Предприятию следует  использовать стратегию проникновения, т.е. использование относительно низких цен для быстрого проникновения  на новые для предприятия рынки. Позднее цена может быть повышена.

Необходимо учесть, что на предприятии действует следующая система скидок в зависимости от суммы предоплаты:

0-0,5млн.руб.–5%

0,5-1млн.руб.–11%

1-2млн.руб.–12%

2-3млн.руб.–14%

3-4млн.руб.–16%

от 4млн.руб.– 18%

Т.е. цена лодки будет  не 28 000 руб., а с учетом скидки 5040 руб.

На этапе  внедрения необходимо придерживаться стратегии низких цен, т.к. цель – привлечь потребителей к продукции. Метод ценообразования: издержки + прибыль.

НДС – 25%, риски -10%, торговая наценка (прибыль) – 15%, расходы на рекламу  – 10%. Итого: 5040 * 1,65 = 8316 руб. Эта цена минимальна. т.к. учитывает затраты + минимальная прибыль.

Максимальная цена рассчитывается при торговой наценке 35% и равна 5040 * 1,85 = 9324 руб.

На этапе  роста также необходимо придерживаться стратегии низких цен, т.к. большой объем реализованного товара принесет большую прибыль.

НДС – 25%, риски -10%, торговая наценка (прибыль) – 15%, расходы на рекламу – 20%. Итого: 5040 * 1,70 = 8568 руб. Эта цена минимальна, т.к. учитывает затраты + минимальная прибыль.

Максимальная цена рассчитывается при торговой наценке 35% и равна 5040 * 1,9 = 9576 руб.

На этапе  зрелости необходимо использовать стратегию “снятия сливок” - товар постепенно теряет свою «новизну», переходя в течение времени из статуса «нового» в «обычный» товар. По мере такого перехода цена может снижаться за счет определенных скидок. Но при этом цены остаются относительно высокими и обеспечивают организации дополнительную прибыль.

НДС – 25%, риски -10%, торговая наценка (прибыль) – 25%, расходы на рекламу  – 15%. Итого: 5040 * 1,75 = 8820 руб. Эта цена минимальна.

Максимальная цена рассчитывается при торговой наценке 45% и равна 5040 * 1,95 = 9828 руб.

На этапе  спада необходимо снова установить низкие цены, чтобы сбыть остатки продукции.

НДС – 25%, риски -0,5%, торговая наценка (прибыль) – 15%, расходы на рекламу  – 0,5%. Итого: 5040 * 1,50 = 7560 руб. Эта цена минимальна.

Максимальная цена рассчитывается при торговой наценке 25% и равна 5040 * 1,60 = 8064 руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Реализация  маркетинговых стратегий

5.1. Организация  и управление деятельностью предприятия  в сфере международного маркетинга. Формы организационных стратегий

Миссия – основная общая цель бизнеса, которая должна быть достигнута в плановом периоде. Миссия является комплексной целью, т.к. в ней отражаются различные аспекты организации. В миссии может содержаться упоминание:

• о продуктах, предлагаемых организацией на рынке;
• об основных целевых группах потребителей;
• об используемой технологии;
• о базовых взглядах и ценностях организации;
• об имидже, к которому стремится организация.

Последовательность и  сочетание этих элементов может  быть различным в зависимости  от специфики конкретной организации. Миссия должна быть выражена в сравнительно простых формулировках и в удобной для восприятия форме.

Миссия ОАО “УЗЭМИК”: Предприятие должно стать производителем с мировым именем.

Цель организации является самым конкретным целевым ориентиром. При разработке целей следует учесть ряд правил:

• цели должны быть максимально конкретны;
• цели должны быть ориентированы во времени, т.е. обязательно указывать временной интервал, в течение которого цели должны быть достигнуты;
• цели должны быть рассчитаны приемлемый уровень усилий персонала (т.е. быть реальными и достижимыми);
• цели (краткосрочные и среднесрочные) должны быть измеримы, при этом допускается, что стратегические (долгосрочные) цели могут быть сформулированы без конкретных количественных ориентиров;
• цели не должны противоречить друг другу.