Планирование и организация экспорта резиновых лодок в Венгрию

Конкуренты:

1. Компания Вектор специализируется на проектировании и производстве надувных конструкций, аттракционов, строительстве надувных быстровозводимых сооружений. Владеет передовыми технологиями изготовления надувных и стеклопластиковых изделий, металлоконструкций. В основе производства лежат многолетний опыт команды, современное оборудование ведущих зарубежных производителей, высококачественные материалы, ручная сборка и постоянный контроль качества.¹
2. Предприятие "SKIPPER" относительно молодое по факту регистрации (четыре года), но сплочённый коллектив, объединенный общей целью дойти до самой верхней ступеньки качества выпускаемой продукции и полного взаимопонимания с конечным Потребителем. Предприятие имеет, огромный потенциал знаний в области шовных технологий, гидродинамики маломерных плавсредств, навыков производства и непосредственного общения с лодками в реальных условиях рыбалки, охоты и активного отдыха на воде. Отталкиваясь от этого, мы не стоим на месте, а постоянно находимся в поиске чего-то нового, более совершенного.

Конкурентоспособность продукции базируется на четырёх простых составляющих: предъявлению самых жестких требований к качеству материалов и комплектующих, строгом соблюдении требований технологии и дисциплины производства, использовании современного оборудования и техники, быстром реагировании на малейшие изменения потребительского рынка.

Вся стандартная линейка  лодок изготавливается из пятислойной  армированной лодочной ткани UNISOL BOAT пр-ва Кореи плотности 950 г/м2.На линейке лодок серии SMD (килевые моторные лодки с максимальной комплектацией по фурнитуре), где при эксплуатации идёт максимальная нагрузка на ткань, плотность составляет - 1100 г/м2.Фурнитура и клапана только от всемирноизвестных производителей, которые сертифицированы для международных продаж (BRAVO , Италия). В процессе сборки используется технология холодной сварки швов. Данная технология предотвращает разрушение микроструктуры ткани. Гарантийный срок эксплуатации лодок - 36 месяцев. География продаж лодок - все регионы Украины. В частном порядке лодки ходят по водоёмам России, Беларуси, Молдавии, Казахстана, Польши, Венгрии, Словакии, Чехии и Израиля. ²

3. Надувные лодки «АДМИРАЛ» разработаны и производятся в Санкт-Петербурге компанией «Адмирал Боат». При создании был учтен и обобщен многолетний опыт создании и эксплуатации этого вида маломерных судов. Лодки пвх «АДМИРАЛ» отличаются от аналогов большим объемом кокпита, увеличенным диаметром баллонов и высокими мореходными качествами. Лодки ПВХ «АДМИРАЛ» изготавливаются из армированной ткани ПВХ HeyTex (Германия) и оборудуется фурнитурой от ведущих отечественных и европейских производителей.

На всех этапах производства организован многоступенчатый контроль позволяет покупателю быть уверенным в качестве и надежности продукции компании «Адмирал» а ее ценовая политика предлагает покупателю оптимальное соотношение «цена – качество». Моторные лодки пвх "Адмирал" были разработаны более 1,5 лет назад трудами конструкторов и технологов с более чем 10летним стажем работы по разработке лучших российских лодок ПВХ. Летом 2009г. были сделаны первые опытные образцы и проведены их испытания. На испытаниях были определены оптимальная мощность моторов и наилучшие размеры баллонов. Проект был приостановлен летом 2009г ввиду сложной экономической ситуации в стране. Теперь появилась возможность производить данные лодки. Лодки пвх "Адмирал" выполнены из немецкой ткани "Хайтек" . При склейке баллонов используется 2х-компонентный клей "Бостик" (произ-во Франция). Лодки "Адмирал" создаются руками квалифицированных рабочих с большим опытом производства лодок ПВХ.³

Отрасль: резиновые изделия (химическая промышленность).

Продукции: лодки под  мотор.

Цели и способы потребления:

1. Служба спасения. (Государственный контракт) Назначение – спасательные лодки;
2. Туристические компании. Назначение – перевозка туристов, экскурсии.

Для сбыта туристическим  организациям выбран север Венгрии, т.к. там расположены широкие долины рек.

Местная служба спасения сама распределит товар (лодки) по опасным районам страны, где происходят частые наводнения.

Так как лодки являются товаром длительного пользования, то для расчета реального и потенциального спроса используем следующий набор показателей:

• потенциальное количество единиц – 1000 лодок под мотор (пробная партия) – 300 лодок местному МЧС, 700 туристическим организациям;
• частота обращения к товару длительного пользования – 3 раза в день, 150 дней в году (туристический сезон).

Количество  потенциальных потребляющих единиц N: количество иностранных туристов, побывавших в Венгрии с января по декабрь 2010 года, составило 2 млн. 960 тыс. 800 человек. Примерно 10% из них пользовались услугой туристических организаций занятых в водном туризме. Таким образом, число потребителей N: 296080 человек (т.к. лодки 8-местные – 37010 человек).

Количество  использований в год R: 3 раза в день

 37010 пользователей * 3 раза в день * 150 дней = 16654500 использований за сезон.

Таким образом, абсолютный потенциал рынка равен: 16654500 человек в год.

А реальный спрос будет  рассчитывать так:

Qp = Qn*k1*K2, где

Qp – величина реального спроса;

Qn – величина потенциального спроса; 
          k1 – уровень среднемесячного дохода (0,4);

k2 – влияние возраста (0,5);

Теперь можно рассчитать величину реального спроса:

Qp = 16654500*0,4*0,5 = 3330900 человек.

Лодки под мотор будут  пользоваться спросом на данном рынке.

 

2.2. Оценка и выбор зарубежного рынка (сегментация, маркетинговый анализ)

• Семишаговая сегментация рынка.

Для получения наиболее полной и точной оценки зарубежного рынка проведем семишаговую сегментацию, для выявления наиболее привлекательных направлений развития нашего предприятия на иностранном рынке:

1. Широкий рынок товаров: лодки резиновые, гребные и под мотор, вместимостью от 1 до 8 человек.
2. Сегментация в зависимости от потребностей потенциальных покупателей:

• 1-4-местные лодки для охотников, рыболовов и любителей отдыха на воде, для прогулок, туризма и рыбной ловли в прибрежных зонах пресноводных водоемов и морей;
• Приобретение 8-местных лодок под мотор для спасателей.

3. Выделим однородные субрынки:

• 1-местные гребные резиновые лодки;
• 2-местные гребные резиновые лодки;
• 3-местные резиновые лодки под мотор;
• 4-местные резиновые лодки под мотор;
• 5-местные резиновые лодки под мотор;
• 6-местные резиновые лодки под мотор;
• 7-местные резиновые лодки под мотор;
• 8-местные резиновые лодки под мотор.

4. Выделим ключевые параметры для каждого сегмента:

• Потенциальный потребитель 1-2  местных гребных лодок – человек 30-50 лет, со средним уровнем дохода, занимающийся охотой или рыбалкой;
• 2-4-местные лодки под мотор предназначены в основном для семейного отдыха – основные потребители – молодые и люди среднего возраста;
• 5-6-местные лодки под мотор хорошо подойдут для туристических обзорных прогулок, потребители – базы отдыха;
• 7,8-местные лодки под мотор предназначены для спасателей, потребители – государства, спасательные службы.

5. Названия возможных рынков товара:

• Рынок 1-2 местных гребных лодок;
• Рынок 2-4 местных лодок под мотор;
• Рынок 5-6 местных лодок под мотор;
• Рынок 7-8 местных лодок под мотор.

6. Емкость сегмента примерно одинакова.

 Матрица “привлекательность рынка/возможности”.

Данная матрица используется для оценки “реальности” выхода на рынок выбранной страны для выбранного предприятия и товара.

Определение рыночных возможностей и угроз (Таб. 1).

Таблица 1 Определение факторов

Привлекательность рынка	Угрозы
1. Расширение рынка сбыта	1. Появление конкурентов
2. Большой размер рынка	2. Ухудшение отношений
3. Гос. поддержка	3. Финансовые риски
4. Плацдарм для выхода на рынки  других стран Европы	4. Валютные риски
5. Создание положительного имиджа  компании	5. Политические риски
6. Рост потребления продукции	6. Изменение вкусов потребителей
7. Благоприятные торгово-политические  условия
8. Низкий уровень конкуренции

Присвоим каждому фактору  значимость (Таб. 2).

Таблица 2 Значимость факторов

Возможности	Значимость	Угрозы	Значимость
1. Расширение рынка сбыта	0,16	1. Появление конкурентов	0,2
2. Большой размер рынка	0,06	2. Ухудшение отношений	0,15
3. Гос. поддержка	0,1	3. Финансовые риски	0,2
4. Плацдарм для выхода на рынки  других стран Европы	0,15	4. Валютные риски	0,1
5. Создание положительного имиджа  компании	0,2	5. Политические риски	0,15
6. Рост потребления продукции	0,13	6. Изменение вкусов потребителей	0,2
7. Благоприятные торгово-политические  условия	0,05
8. Низкий уровень конкуренции	0,15
Сумма	1	Сумма	1

Выберем для сравнения, помимо выбранной страны для экспорта, еще 2 страны, куда возможен экспорт лодок. Затем по 10 бальной шкале проставим оценки для каждой возможности и угрозы в каждой стране: выбранная страна для экспорта – Венгрия, для сравнения выберем следующие страны: Словения, Латвия (Таб. 3).

Таблица 3 Сравнение стран по факторам

Венгрия
Возможности	Значимость	Балл	Итого
1	2	3	4
1. Расширение рынка сбыта	0,16	6	0,96
2. Большой размер рынка	0,06	8	0,48
3. Гос. поддержка	0,1	6	0,6
4. Плацдарм для выхода на рынки других стран Европы	0,15	8	1,2
5. Создание положительного имиджа  компании	0,2	9	1,8
6. Рост потребления продукции	0,13	7	0,91
7. Благоприятные торгово-политические  условия	0,05	6	0,3
8. Низкий уровень конкуренции	0,15	7	1,05
Сумма	1	-	7,3
Угрозы	Значимость	Балл	Итого
1. Появление конкурентов	0,2	8	1,6
2. Ухудшение отношений	0,15	3	0,45
3. Финансовые риски	0,2	4	0.8
4. Валютные риски	0,1	2	0,2
5. Политические риски	0,15	3	0,45
6. Изменение вкусов потребителей	0,2	4	0,8
Сумма	1	-	4,3
Словения
Возможности	Значимость	Балл		Итого
1	2	3		4
1. Расширение рынка сбыта	0,1	5		0,5
2. Большой размер рынка	0,06	4		0,24
3. Гос. поддержка	0,13	5		0,65
4. Плацдарм для выхода на рынки  других стран Европы	0,15	7		1,05
5. Создание положительного имиджа  компании	0,18	8		1,44
6. Рост потребления продукции	0,15	6		0,9
7. Благоприятные торгово-политические  условия	0,13	6		0,78
8. Низкий уровень конкуренции	0,1	5		0,5
Сумма	1	-		6,06
Угрозы	Значимость	Балл		Итого
1. Появление конкурентов	0,17	7		1,19
2. Ухудшение отношений	0,2	4		0,8
3. Финансовые риски	0,2	4		0,8
4. Валютные риски	0,13	2		0,26
5. Политические риски	0,17	3		0,51
6. Изменение вкусов потребителей	0,13	6		0,78
Сумма	1	-		4,34
Латвия
Возможности	Значимость	Балл		Итого
1	2	3		4
1. Расширение рынка сбыта	0,06	5		0,3
2. Большой размер рынка	0,1	8		0,8
3. Гос. поддержка	0,15	3		0,45
4. Плацдарм для выхода на рынки  других стран Европы	0,1	6		0,6
5. Создание положительного имиджа  компании	0,13	6		0,78
6. Рост потребления продукции	0,2	5		1
7. Благоприятные торгово-политические условия	0,1	4		0,4
8. Низкий уровень конкуренции	0,16	6		0,96
Сумма	1	-		5,29
Угрозы	Значимость	Балл		Итого
1. Появление конкурентов	0,1	7		0,7
2. Ухудшение отношений	0,28	9		2,52
3. Финансовые риски	0,12	6		0,72
4. Валютные риски	0,15	5		0,75
5. Политические риски	0,15	9		1,35
6. Изменение вкусов потребителей	0,2	6		1,2
Сумма	1	-		7,24