Маркетинговые исследования продукции 85 - го ремонтного завода

     Вся деятельность завода от поставки сырья  и материалов до реализации готовой  продукции ведется через ООО «ПК «Сталь», г.Брянск, что ведет к неоправданным затратам на комиссионные вознаграждения. Цены на реализуемую через ООО «ПК «Сталь» продукцию завода ниже оптовых рыночных цен на аналогичную продукцию на 30-35%. Таким образом, предполагаемый приток денежных средств предприятия занижен на 30-35%.

     Дола  оплаты отгруженной продукции, товаров, услуг денежными средствами составляет – 19,82% к общей оплате продаж. Данная форма пополнения оборотных средств не приводит в конечном итоге к погашению имеющихся кредиторских задолженностей всех очередей.

      В настоящее время существует достаточно большой барьер для вхождения  на рынок стального литья, поэтому потенциальных производителей продукции в ближайшее время не предвидится.

      ОАО «85-й ремонтный завод» в основном сам является потребителем своей продукции. И продает лишь небольшие партии произведенного товара.

      Для того чтобы удерживать клиентов в числе постоянных, необходимо соблюдать все условия договора, постоянно повышать качество продукции и предлагать льготные условия для постоянных клиентов предприятия.

     ОАО «85-й ремонтный завод» на рынке производителей запасных частей к подвижному ж/д транспорту конкурирует со следующими предприятиями:

1. ГУП ПО «Уралвагонзавод» - крупное производственное объединение с очень хорошей конструкторской базой. Основной продукт – готовые вагоны и цистерны, в связи с этим предложение запасных частей незначительное.

      Государственное унитарное предприятие ПО "УРАЛВАГОНЗАВОД" им. Ф. Э. Дзержинского 622051 Российская Федерация  г. Нижний Тагил Свердловской области  Восточное шоссе, 28 Телефон: (3435) 23-17-74 Факс: (3435) 23-34-92 E-mail:web@uvz.ru

      Уралвагонзавод  обеспечивает вагонным литьем собственный  завод, конечной продукцией которого являются вагоны МПС, а также в небольшом количестве отправляет вагонное литье на Свердловскую Железную Дорогу.

     Уралвагонзавод  сегодня - это уникальное машиностроительное предприятие, обладающее мощным техническим и интеллектуальным потенциалом, одно из крупнейших научно-производственных комплексов России.

     Уралвагонзавод  является одним из российских лидеров  в разработке и ведущим изготовителем  высококачественной машиностроительной продукции мирового класса, обладает устойчивой репутацией внимательного и надежного партнера.

     Основные  направления деятельности: производство вагонов и цистерн, дорожно-строительной техники, металлургическое производство, инструментальное производство, производство товаров народного потребления.

     В рамках конверсии специалистами  ГУП "ПО" Уралвагонзавод" разработана  и поставлена на серийное производство семейство дорожно-строительных машин  различного назначения:

     - гусеничный экскаватор ЭО-5126;

     - колесный экскаватор ЭО-33211;

     - дорожно-строительный и коммунальный  комплекс - погрузчик ПУМ-500 (с широким  спектром специализированного навесного  оборудования).

     Создание  на ГУП "ПО "Уралвагонзавод" семейства  высокоэффективных дорожно-строительных машин целиком и полностью отвечает коренным интересам народного хозяйства всех без исключения регионов России. Как работодатель фирма пользуется хорошей репутацией. Ежегодно происходит обучение кадров.

     Кроме того, следует отметить, что цены на аналогичную продукцию значительно выше, чем цены ОАО «85-й ремонтный завод». В то же время, на УВЗ происходит модернизация существующей технологии (внедрение новых перспективных технологий, как то «печь-ковш», линии «Кюнкель-вагнер» и т.д.), что в конечном итоге позволит УВЗ существенно увеличить выпуск запасных частей и расширить объем их продаж.

     Географическое  положение позволяет УВЗ охватить большую часть территории РФ.

2. Кременчугский сталелитейный завод – самое молодое предприятие отрасли, использующее в своем производстве перспективные технологии. Использование этих технологий обеспечивает КрСЗ более выгодную позицию на рынке производителей запасных частей к ж.д. транспорту (самые низкие цены,  большой объем производства, высокое качество готовой продукции).

     ОАО"Кременчугский  сталелитейный завод" (Украина) : 315319, Полтавская область, г.Кременчуг, ул.К.Либкнехта, 141 (05366) 6-10-66

     ОАО "Кременчугский сталелитейный завод" производит стальное литье, используемое для изготовления изделий для железнодорожников, стальные слитки для производства труб, разовое стальное литьё, пресс-формы и нестандартное оборудование по требованиям заказчика. Группы продукции: стальное литье, железнодорожное литьё.

     Как работодатель фирма пользуется хорошей  репутацией. Почти все сотрудники фирмы состоят в профсоюзе. Ежегодно происходит обучение кадров.

     Основные  клиенты КСЗ – это предприятия, находящиеся на территории Украины.

     Фирма стремится сохранить свои позиции на рынке, но подготовки какого-либо нового вида продукции в ближайшее время не намечается.

     ОАО «85-й ремонтный завод» - занимает среднее положение по ценам и объемам реализации продукции между КрСЗ и УВЗ.

     Проведем  сравнительную оценку конкурентов по следующим критериям:

     - цена продукции;

     - качество;

     - доставка;

     - сервисное обслуживание;

     - надежность и имидж фирмы.

      Оценка  будет проводится по 5-бальной шкале: 5 – отлично, 4- хорошо, 3 – удовлетворительно, 2 – плохо, 1 – очень плохо.

      Результаты оценки представлены в таблице 8.

      Таблица 13

      Конкурентное  положение ОАО «85-й ремонтный завод» на рынке

 

      На  основании проведенного сравнительного анализа построим многоугольник  конкурентов (рис. 6)

     

      Рис. 6 Многоугольник конкурентов

      Таким образом, предприятия-конкуренты находятся  на одном уровне друг с другом. Для улучшения конкурентного положения на рынке ОАО «85-й ремонтный завод» рекомендуется улучшать качество продукции, а также сервисное обслуживание покупателей.

      В запчастях для ж/д транспорта нуждается огромное множество организаций  и предприятий. Начиная от самого ОАО «РЖД» и заканчивая оборонными предприятиями. Поэтому спрос на них будет всегда.

      Если  говорить конкретно о рынке колесных пар, то на данный момент существует довольно много крупных производителей, которые и занимают основную долю рынка. ОАО «85-й ремонтный завод» не входит в их число, на нем производится примерно 5,5% рынка колесных пар.

     Для более полного описания спроса на колесные пары на российском рынке, определим ёмкость рынка по формуле:

,

где  П – производство данного товара;

    Э – экспорт;

    И – импорт.

      В 2010 году  на Российском рынке было произведено 23000 колесных пар, из них 7400 было экспортировано. Импорт составил 3800.

      С  = 23000 – 7400 + 3800 = 19400 (шт.)

      Вследствие того, что ОАО «85-й ремонтный завод» специализирует себя только в ремонтной сфере, ему не нужны большие объемы собственного производства, поэтому партии выпускаемых изделий малы.

      Для разработки маркетинговой программы необходимо провести сегментацию рынка. В качестве основы для сегментации рынка потребителей товара на территории РФ и ближнего зарубежья выбраны следующие критерии:

      - географическое положение (РФ  и зарубежье);

      - величина организации;

      -  цель пользования товаром.

      Сегментируя рынок по величине организации можно  выделить группы:

      - крупные предприятия;

      - средние и малые предприятия;

      - индивидуальные частные предприятия;

      Сегментируя рынок по целям пользования товаром  можно выделить следующие группы потребителей, покупающих товар:

      - для собственного производства;

      - с целью перепродажи.

      Таким образом, всего насчитывается 12 сегментов  на рынке колесных пар. Оценим данные сегменты и определим целевые.

      По  величине потенциального объёма потребления  товара среди выделенных сегментов  наиболее перспективным является малые  и средние предприятия. Работая с крупными, малыми и средними предприятиями можно рассчитывать на долговременное сотрудничество, так как, в отличие от индивидуального частного предприятия, они не могут поменять сферу деятельности предприятия в короткий срок. По платежеспособности малые предприятия и индивидуальные частные предприятия уступают средним и крупным.

      Среди данных сегментов по величине потенциального объёма потребления товара наиболее перспективным является группа потребителей, покупающих товар для собственного производства, к тому же с ними можно рассчитывать на долговременное сотрудничество.

      Однако  платёжеспособность потребителей, производящих покупки товара с целью перепродажи, в некоторых случаях превышает  платёжеспособность потребителей, покупающих с целью дальнейшего использования.

      При оценивании различных сегментов  рынка компания должна учитывать  два момента: привлекательность  сегмента и возможности предприятия  в отношении этого сегмента.

      Прежде  всего, предприятие должно собрать  и проанализировать данные о текущих объемах продаж, темпах роста продаж, перспектив сотрудничества, размер сегмента, уровень конкуренции, покупательную способность, уровень ожидаемой прибыльности по каждому из сегментов.

      По  платежеспособности малые предприятия  и индивидуальные частные предприятия уступают средним и крупным. С каждым годом число средних и мелких предприятий увеличивается. На данный момент очень часто крупные предприятия распадаются и на их базе образовываются средние и мелкие предприятия финансировать и развивать, которые намного проще, чем крупные фирмы. Т.е. происходит значительный рост этого сегмента. Самые большие объемы покупок и заказов принадлежат крупным предприятиям. Средние предприятия заказывают продукцию небольшими партиями, но чаще чем крупные фирмы. И поэтому получается, что покупательная способность у средних и мелких предприятий выше.

      Необходимо  отметить, что все группы потребителей, выделенные по различным критериям  в процессе сегментации, доступны для  воздействия рекламы, пропаганды и  других мер по стимулированию сбыта.