Маркетинговые исследования продукции 85 - го ремонтного завода

 

      Проанализировав плановую калькуляцию себестоимости 1 колесной пары на декабрь 2010 года, можно выявить следующие тенденции для снижения себестоимости:

      - Повышение квалификации работников, что повысит производительность  труда, а следовательно снизит  затраты по заработной плате  и отчислениям на единицу продукции;

      - Поиск новых поставщиков более  дешевого сырья и материалов, вспомогательных материалов;

      - Стараться заключать договоры, в  которых ОАО «85 ремонтный завод» не будет нести погрузочно-разгрузочные расходы.

      Одним из внешних факторов, воздействующих на ценообразование предприятия, является размер издержек конкурентов, их цены, а также предполагаемая реакция конкурентов на изменения цен самого предприятия.

      Что касается анализа цен конкурентов, то ОАО «85 ремонтный завод» может воспользоваться следующими методами:

      - Получение прайс-листов конкурентов; метод дает возможность получения информации без дополнительных затрат;

      - Анализ мнений заказчиков и клиентов о ценах и товарах конкурентов; метод позволяет оценить соотношение цены и качества продукции конкурентов.

      Осведомившись о ценах и предложениях конкурентов  ОАО «85 ремонтный завод» может использовать эту информацию как исходную точку для собственного ценообразования. Так как ОАО «85 ремонтный завод» позиционируется как не очень качественное, то предприятие может и назначает цену на свою продукцию ниже, чем у конкурентов, при этом имея, большие объемы сбыта. Но так как максимизация прибыли не является главной целью предприятия, поэтому в целях удержания доли рынка ОАО «85 ремонтный завод» назначает цену ниже, чем у конкурентов. Возникает опасность, что заказчики и покупатели могут связывать более низкую цену с более низким качеством, но, попробовав продукцию ОАО «85 ремонтный завод» в своих целях отказываются от такой аналогии.

      Ценовая линия

      (на  примере колесной пары)

 

                                                 4191                      5686        6025

      - 4191– минимальная цена колесной пары ОАО «85 ремонтный завод» в 2010 году;

      - 5686 – цена конкурента ОАО “Кременчугский сталелитейный завод”; 

      - 6025 – цена конкурента ОАО "Уралвагонзавод".

      Эффективно  работающая система цен в современной  рыночной экономике складывается не только под воздействием спроса и  предложения, но и под влиянием субъективных предпочтений.

      В условиях нормального стабильного рынка, на цену кроме степени полезности влияют так называемые нерыночные факторы:

      - имидж предприятия;

      - условия покупки;

      - усилия в сфере рекламы.

       Стратегия и  тактика ценообразования - важные компоненты маркетингового комплекса предприятия. Прежде чем принять решение о выборе цены, которая могла бы обеспечить значительное конкурентное преимущество в рамках определенного целевого рынка, предприятию необходимо тщательно проанализировать огромное число внутренних и внешних факторов.

       

       
 

   

     Рис. 8 Факторы, влияющие на выбор ценообразования 

      Метод ценообразования, который использует ОАО «85 ремонтный завод», это ценообразование на основе принципа безубыточности и обеспечение целевой прибыли. Этот метод, ориентированный на себестоимость, использует график безубыточности.

      Метод безубыточности – наиболее популярный. Ценообразование при этом методе начинается с анализа покупательных  потребностей и воспринимаемой ценности данного товара, а цена устанавливается  так, чтобы реально отражать представление  потребителей о ценности товара. Покупатель голосует своими деньгами за тот или иной товар, делая свой выбор исходя из сравнения цены продукта с его ценностью.

      Рассчитаем  основные  показатели безубыточности по колесной паре за 2010 год.

      Таблица 16

Расчёт  основных показателей безубыточности

 

      Таким образом, для безубыточного производства колесной пары предприятию необходимо продавать 32 пары в год.

     Пороговый объем можно пересчитать по следующей  формуле:

     Х = YFC /(P-Yvc) = 1767 / (4191 – 3534)*10 ≈ 32

     где, Р - цена единицы продукции; Yvc - переменные затраты на единицу продукции; Yfc - постоянные затраты; Х- пороговый объем производства.

      Прейскурантные  цены обычно изменяются с учетом различий между клиентами (заказчиками) и  условий продаж продукции. В связи  с этим используют стратегии корректировки цен на товар предприятия.

      Для стимулирования сбыта продукции  можно предложить следующие ценовые  манипуляции:

      - временное снижение цен: избавление  от запасов продукции на складах;

      - дискриминационное ценообразование: предоставление целевых льгот определенным группам клиентов (заказчикам), например льготы для постоянных клиентов;

      - периодическое снижение цен: оптовому  покупателю.

      На  сегодняшний день ОАО «85 ремонтный завод» предусматривает скидки на массовые заказы (покупки) своей продукции размер, которых фигурируется в договоре о купле-продаже между заказчиком и ОАО «85 ремонтный завод».

      При установлении цен на колесные пары завод использует стратегию целевых  цен (целевой прибыли). При данной стратегии целевой величиной для предприятия является определенный процент прибыли на вложенный капитал. При этом объемы продаж могут меняться, но запланированный размер прибыли должен обеспечиваться.

      В рамках общей политики решения о  цене необходимости увязывать с  целевым рынком и целевым сегментом на нем. Рыночный сегмент, включающий  крупные предприятия, средние  и мелкие предприятия и индивидуальных частных лиц, которые приобретают продукцию мелкими небольшими партиями, будет ожидать средних цен. ОАО «85 ремонтный завод» ориентируется на спрос и цены, по которым клиенты готовы приобретать товар. Переход на новую стратегию потребует от предприятия комплексного исследования рынка, а следовательно дополнительных затрат. 
 

3.3. Формирование политики  сбыта продукции

      Формирование  place – политики распределения и товародвижения (сбытовая) связано с необходимостью доведения продукта до конечного потребителя, которая включает:

      - выбор оптимальной схемы доставки  продукта от производителя к  потребителю;

      - товародвижение (организация транспортировки, хранения, обработки);

      - послепродажное (сервисное) обслуживание  потребителей.

      Канал распределения – это ряд организаций  или физических лиц (посредников), делающих товары доступными для конечного  потребителя; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

      Изобразим схему (карту рынка), по которой происходит, сбыт продукции.

      

     Рис.9 Схема распределения продукции ОАО «85 ремонтный завод» 

      Вся деятельность завода от поставки сырья  и материалов до реализации готовой  продукции ведется через ЗАО  «ПК «Сталь» «, г. Брянск, что ведет к неоправданным затратам ОАО «85 ремонтный завод» на комиссионные вознаграждения. Цены на реализуемую через ЗАО «ПК «Сталь» продукцию завода ниже оптовых рыночных цен на аналогичную продукцию на 30-35%. Таким образом, предполагаемый приток денежных средств предприятия занижен на 30-35%.

      Сбытом  продукции занимается служба сбыта  и маркетинга. В неё входят  20 человек. Она состоит из:

      - бюро договоров;

      - Бюро изучения спроса и рекламы;

      - Бюро непосредственного сбыта.

      Структура:

      

      Основные  функции службы:

      - Ведёт поиск рынка для сбыта продукции, т.е. осуществляет поиск заказчиков и покупателей на выпускаемую предприятием продукцию.

      - Изучает рынок сбыта продукции.

          - собирает информацию и передает встречную информацию о насыщенности рынка (спрос, предложение) продукцией, конъюнктуре (качество, цена), стабильности спроса на ту или иную продукцию, конкурентах.

      - Сбор информации из рекламных объявлений, коммерческих предложений. Передача информации (покупателям) о продукции, выпускаемой предприятием.

        - Анализирует и передаёт собранную информацию руководству, а также использует её (информацию) в практической работе, в пределах своей компетенции.

      - На основании анализа собранной информации вносит предложения руководству предприятия, а также принимает решения в пределах своей компетенции.

      - Создаёт (формирует) банки данных:

      1) покупателей (потенциальных покупателей), конкурентов, продукции

      2) наименование предприятия, фирмы, фамилии, контактные телефоны, почтовый адрес и др., юридические платёжные реквизиты.