Общение с клиентами, ведение деловых переговоров

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Апреля 2011 в 19:45, курсовая работа

Описание работы

Отдел маркетинга и продаж сравнительно недавно появился в структуре гостиницы, но его роль стремительно возрастает. Уже сейчас в США кратчайшим путем в перспективе занять должность генерального директора гостиницы является работа на должности начальника отдела маркетинга и продаж (в Великобритании — деятельность в финансовом департаменте, в Германии - в хаускипинге).

Содержание работы

Введение…….…………………………………….…………………….……2

Глава 1.Стандарты обслуживания………………………………………….4

1.1.Процедуры обслуживания. Качества услуги :принципы и оценки......8

Глава 2.Сегментация рынка гостиничных услугах….………………....….9

2.1.Разработка тарифной политики гостиницы………….………………..12

2.2.Разработка турпродукта и пакетов услуг……….……………………..13

2.3.Стратегия продвижения турпродукта на рынок………………......…..15

Глава 3.Дистрибуция и каналы сбыта………………………………....…..17

3.1.Заключение договоров………………………………………..…..…….19

3.2.Рекламная деятельность и PR-акции……………………………..……22

Глава 4.Резервирование услуг (прием заявок)…………………….….

4.1. Условия и сроки изменений. ………………………………………….

Глава5.Общение с клиентами, ведение деловых переговоров…………..

5.1.Поведение в чрезвычайных и экстремальных ситуациях…….

Заключение……………………………………………………………

Список литературы……………………………………………………

Приложение……………………………………………………

Файлы: 1 файл

организация работы отдела продаж и маркетинга в гостинице.docx

— 149.54 Кб (Скачать файл)

Использование технических средств в экстремальных  ситуациях

Суть использования  технических средств (если не говорить об использовании оружия) — позволить  привлечь к вам внимание вашей  службы безопасности, охранников, секретаря  или хоть кого-нибудь, кто находится  вне угрозы и может организовать вам помощь. Плюс дать по возможности  подробную информацию о том, что  конкретно с вами происходит (а  лучше записать видео и аудио информацию на какой-нибудь носитель для последующего внимательного изучения). Техническая оснащенность средствами обеспечения безопасности, конечно, зависит от финансовых возможностей. Тем не менее, специалисты рекомендуют:

Установить охранное телевидение в помещениях, где  работают с большими материальными  ценностями или с секретной информацией. В экстремальной ситуации такая  техника может стать незаменимой  для фиксации происходящего, следовательно, служба охраны сможет не только своевременно отреагировать на происходящее, но и сделать видеозапись. Магнитофон (авто секретарь, диктофон и т.п.), который можно незаметно включить и зафиксировать, например, ваш разговор с шантажистом. «Тревожная» кнопка — ваш способ быстро и незаметно вызвать охрану, главное, чтобы она находилась в пределах досягаемости. Следует предусмотреть возможность при необходимости включать режим прослушивания помещения. Услышать вас опять же должна охрана.

Указанные здесь  меры достаточно просты в реализации и не потребуют от вас слишком  больших финансовых вложений, тем  не менее, они весьма эффективны. Но именно о них чаще всего почему-то забывают. Существуют и более сложные  технические средства и методы, например, позволяющие задержать преступников в случае возникновения нештатной  ситуации. Однако оценить оправданность  их применения, познакомиться с правилами  установки и эксплуатации, лучше  всего, обратившись за помощью к  специалистам, так как эффективные  универсальные рекомендации относительно использования таких средств, вряд ли можно дать заочно.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

 
Курсовая работа имела целью рассмотрение и изучение организации работы отдела продаж и маркетинга в гостинице на примере гостиницы «Marriott Tverskaya». 
Сегодня руководство гостиницы в немалой степени озабочено качеством проживания и обслуживания в гостинице. Меры, применяемые с целью улучшения культуры и качества обслуживания гостей и обновления ассортимента услуг, должны быть более эффективными и своевременными. Гостиницы, не отвечающие международным стандартам, неизбежно погибнут.  
Политика руководства гостиниц заключается в том, чтобы обеспечивать эффективную работу персонала, который должен обслужить посетителей с исключительным профессионализмом, сдержанностью, с проявлением добродушия. Обслуживание должно быть первоклассным до последней детали. Большое внимание нужно уделить вопросам управления персоналом, обучению, повышению квалификации служащих, вовлечению их в общий процесс обслуживания. Немаловажное значение для обеспечения приема иностранных туристов имеет подготовка кадров на уровне, соответствующем международным стандартам. Говоря о гостинице «Marriott Tverskaya» нельзя утверждать, что культура и качество обслуживания соответствует всем требованиям высоких стандартов. В настоящее время руководство гостиницы обеспокоено этим фактом и намеревается проводить серьезную работу по переподготовке и повышению квалификации своих сотрудников.  
Также, нужно уделить большое внимание организации рекламы, что в ходит в компетенцию отдела, занимающегося маркетингом, более целенаправленному проведению исследований конъюнктуры рынка, потребностей и желаний клиентов. Большое внимание уделять индивидуальному подходу в обслуживании. Например, рассмотреть вопрос обслуживания в номере, так называемый «рум -сервис»,доставку бесплатных завтраков прямо в номер и т.д. Каждое дополнительное обслуживание или удобство должны быть определены с точки зрения их взноса в общую копилку доходов гостиницы и его ценности для гостей.  
Важной ответственной задачей для гостиниц является создание репутации предприятия высокой культуры и качества обслуживания. Никакая реклама, какой бы изощренной она не была, не может изменить того имиджа, который в действительности складывается у потребителя в результате его общения с персоналом гостиницы в процессе обслуживания. Росту популярности предприятия способствует его качественная работа.

 
 
 

Список  литературы

 

1. Багиев Г.Л. и др. Учебник для ВУЗов - М.: Экономика, 2008

2. Голубков Е.П.  Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2008. - 510с.

3. Друкер П.Ф. Эффективное управление. - М: Аст, 2007

4. Костоглодов Д.Д., Саввиди И. И. Современное предприятие. - М.: "Контур", 2008

5. Котлер Ф. пер. с англ. - М.: "Ростинтер", 2007

6. Кухтинова Л.Г. Экономический механизм управления сферой социальных услуг (теория и практика). Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук. - Самара, 2007

7. Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 410с.

8. Учеб.пособие // Под ред. А.М. Немчина, Д.В.Минаева. - СПб: Издательский дом "Бизнес-пресса", 2007

9. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2007

10. Пунин Е.И. Маркетинги ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения. - 2008. - 345 с.

11. Родин В.Г. Основы предпринимательства. - М., 2008 . - 328 с.

12. Современный предприниматель // Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2008

13. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г.Поршнева, З.П.Румянцевой, Н.А.Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 412с.

14. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы предпринимательской деятельности, 2008

15.Крюкова М.А., Никитина Т.И., Сергеева Ю.С. Экстренная психологическая помощь. - М., 2010.

 
 
 
 

Приложения

 
 

Рисунок 1

 
 

Рисунок 2..Что означает продвижение в гостиничной сфере?

 

 

 
ПРОДВИЖЕНИЕ
 
_
Имеет целью  путем специальных                                                                 мероприятий и методик вызывать желание клиента приобрести предлагаемое продавцом
 
ПРОДВИЖЕНИЕ
 
_
Способствует  большему, скорейшему и лучшему процессу покупки
 
 
ПРОДВИЖЕНИЕ
 
 
_
Путем тактично и правильно организованных презентаций знакомит клиентов с новым предложением в гостиничной области, отвечающим их ожиданиям. У клиента должно складываться ощущение, что он выбрал правильное обслуживание и в нужном месте
 
 
ПРОДВИЖЕНИЕ
 
 
_
Означает, что  не нужно ожидать клиента, а необходимо его завоевывать с помощью  персонального и индивидуального  подхода, высококачественных и первоклассных  услуг, гостеприимной атмосферы  и формирования положительного имиджа предприятия.
 
 
 
 
 

Рисунок 3. Операционный процесс обслуживания

 
Процесс Персонал  Документы Оплата 
1 2 3 4
Предварительный заказ мест в гостинице  Менеджер отдела бронирования  
или службы приема
Заявка на бронь. Гарантия оплаты Включается  в счет при регистрации. Устанавливает  администрация 
Встреча Гаражная служба, швейцар, посыльный  - Чаевые 
Регистрация Администратор службы приема, портье, кассир Анкета, разрешение на поселение, счет, визитная карта  По счету: тариф  на места, налоги, специальные сборы 
Предоставление  основных и дополнительных услуг  Служба приема, служба горничных, служба питания, гаражная служба, аниматоры, медицинские Заказ на услуги можно сделать в устной  
форме или заполнив  
бланк заказа
По счету  в соответствии с установленными тарифами на услуги
  работники, спортивные  
и туристские инструкторы, служба прачечной, мастерские
   
Окончательный расчет  
и оформление выезда
Администратор,  
портье, кассир
Счет По счету
 
 
 
 
 

Рисунок 4. По почте или факсу клиент присылает в гостиницу такое письмо-заявку

 
Туристическая фирма “Ростур” Москва, ул. Чертановская, 100 Счет № 00000001 в N-м банке Директору гостиницы  “Лицей” 
Заявка 
Просим забронировать для сотрудников нашей фирмы Иванова А. И., Петрова С. П. два одноместных номера с 01.01.2001 до 05.01.2001, заезд в 14 часов.  
Оплату гарантируем в соответствии с договором 12-А от 01.06.00 г.  
Просим подтвердить бронирование по факсу 123-45-67.
С уважением Директор Гл. бухгалтер 25.12.00 г. Смирнов В. Б. Сомова О. А.
 
 
 

Рисунок 5.Ответное письмо подтверждения бронирования.

 
Гостиница “Лицей” 
В ответ на Ваш факс от 25. 12.00 г. подтверждаем бронирование двух одноместных номеров с 01.01.2001 по 05.01.2001 г.  
Стоимость номеров в сутки 500 рублей. В случае изменения  
Ваших планов просим отменить бронирование до 18 часов 31.12.00 во избежание выставления счета за простой номера.  
Расчетный час в нашей гостинице 12 часов дня.
С уважением Директор Гл. бухгалтер 25.12.00г. Петрова В. Б. Сидорова О. А.
 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 6. План загрузки гостиницы на текущий день.

 
№ заявки Страна  Ф.И.О  Принимающая организация  Приезд  Отъезд  № комнаты  Примечание 
01/00 РФ  Захаров В. Бизнес-тур  01.01 14.00 06.01 12.00 541    
02/00 СНГ Воронова А. Лицей-тур  01.01 10.00 02.01 12.00 142    
03/00 СНГ Звонов И. Россия-тур  01.01 12.00 05.01 12.00 322    
04/00 Бельгия Шульц В. Бизнес-тур 01.01 18.00 10.01 12.00 201 Завтрак в номер
05/00 США Браун Д. Лицей-тур  01.01 14.00 06.01 12.00 108    
06/00 РФ  Иванов А. Лицей-тур  01.01 14.00 06.01 12.00 109    
07/00 РФ  Петров С. Лицей-тур  01.01 14.00 06.01 12.00 110    
08/00 Швеция  Пуль А. Россия-тур  01.01 20.00 10.01 12.00 210    

Информация о работе Общение с клиентами, ведение деловых переговоров