Деловые переговоры как форма делового общения

  Министерство  образования и науки РФ

  Всероссийский заочный финансово-экономический  институт, Ярославский филиал

  Кафедра философии и социологии 
 
 
 
 
 
 

  Контрольная работа по Деловому общению 
 
 
 
 

  Деловые переговоры как форма делового общения

  Вариант № 18 
 
 
 
 

  Выполнила студентка 3-го курса БУАиА (вечер) 

  Проверил: Лежников В.П. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Ярославль, 2009 г.

  Содержание:  

  Введение

1. Особенности деловых переговоров. Основные цели деловых переговоров. Подготовка к переговорам……………………….4
2. Процесс ведения переговоров. Начало переговоров. Анализ результатов переговоров…………………………………………9
3. Практическое задание…………………………………………….12

Заключение

Список литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Введение. 

  Деловые переговоры в современном мире играют немалую роль в развитии компании. Умением вести деловые переговоры обладает далеко не каждый человек. Это своего рода ораторское искусство, и человек, идущий на переговоры, должен обладать не только грамотной речью и образованностью, но и такими качествами, как компетентность, сдержанность, умение анализировать ситуацию, быть коммуникабельным, придерживаться своей позиции и уметь отстаивать ее. От успешности переговоров зачастую зависит успех компании, вот почему так ценятся топ-менеджеры, мастера своего дела. Переговоры это непросто деловая беседа, они, как правило, содержат следующие этапы:

1. подготовка
2. непосредственное проведение
3. подведение итогов
4. дальнейшее сотрудничество.

Все эти этапы  будут рассмотрены в данной контрольной  работе, а в конце будет сделан вывод о необходимости каждого из этих этапов. Также в контрольной будет сделано практическое задание, которое заключается в составлении  двух аналитических карт переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Особенности деловых переговоров. Основные цели деловых  переговоров. Подготовка к переговорам.

 

  Плох  тот план, который  нельзя изменить. 

  Деловые переговоры - искусство общения, искусство речи и искусство дипломатии. Успешные переговоры - это эффективная коммуникация.

  Техники взаимодействия – это «искусство возможного» - не ставить нереальные цели, не обещать недостижимого; уметь подвести партнеров к принятию оптимального решения.

  Технология  проведения успешных переговоров предполагает развитие навыков партнерского общения.

  Цели  переговоров:

  - установление  деловых связей

  - координация совместной деятельности

  - решение  проблем

  - разрешение  конфликтных ситуаций 
 

  Подготовка, так же как и сами переговоры – постоянный, непрерывающийся процесс. Переговоры не кончаются с подписанием контракта. Любая информация на интересующую вас тему должна быть сохранена и использована. Чтобы достичь желаемого, необходима тщательная, как долгосрочная, так и краткосрочная ( непосредственно перед тем, как сесть за стол) подготовка. Подготовка включает в себя следующие этапы: 

  1) Определение задач. Задачи могут быть самыми разными. Тем не менее, их можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Необходимо проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Слишком сильное давление на оппонента может возыметь обратный эффект. 

  2) Создание команды. Создавая команду, необходимо привлекать людей, способных к слаженной работе во имя достижения общей цели      (« Гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальность манер», Ральф Эмерсон ). Если какой-нибудь член команды не способен подчинить свои амбиции общим интересам, можно только удивляться, как скоро переговоры пойдут не по плану. Так же следует учитывать то, что если у вашего оппонента большая команда, полезно обеспечить баланс один к одному. Тем не менее, если члены вашей команды не имеют определенных обязанностей, велика вероятность того, что они будут брать слово, только чтобы выпустить эмоциональный пар – блеснуть красноречием. Поэтому рискованно иметь в составе команды человека без определенных обязанностей. Команда имеет следующие преимущества:

  - в нее  входят люди, сведущие в разных  вопросах; снижается вероятность  ошибок;

  - обеспечивается обмен мнениями; появляется возможность заранее планировать свои действия;

  - команда  создает сильную оппозицию противной  стороне.

  Присутствие высшего должностного лица (лидера), гарантия организационной и моральной  поддержки создают у переговорщика ощущение, что ему доверяют. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников. Прежде чем приступить к переговорам, необходимо обеспечить умение членов команды понимать больше, чем говорится – заранее договориться, как подать друг другу знак, например, если участник команды говорит лишнее. 

  3) Определение места переговоров. Где лучше проводить переговоры – в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый  из этих вариантов имеет свои преимущества. И всякий раз нужно решать конкретно – в каждом отдельном случае. Если встреча происходит на вашей территории, плюсы таковы:

  а) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившем вам вести переговоры, и в случае возникновения чего-либо непредвиденного заручиться одобрением и поддержкой.

  б) оппонент не имеет возможности по собственной  инициативе свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно находись он на своей территории.

  в) вы можете заниматься и другими делами, а  также окружены всеми удобствами.

  г) психологическое  преимущество- на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему.

  д) это  экономит деньги и время на дорогу.

  Преимущества  на чужой территории:

  а) вы можете сосредоточиться исключительно  на переговорах, тогда как в «родных  стенах» слишком много отвлекает.

  б) можно  придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой.

  в) существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его руководству.

  г) бремя  организационных вопросов ложится  на оппонента.

  Можно встретиться  на нейтральной территории, которая не дает преимущества партнеру и помогает устранить некоторые помехи. 

  4) Выбор стратегии и тактики переговоров. Могут применяться различные тактики ведения переговоров, из которых далеко не все эффективны и полезны:

  а) определение  предельного срока, по истечению  которого прекращается всякая связь.

  б) поддержка  третьей стороны, настаивающей на внесенном  предложении или условиях.

  в) привлечение  посредника, который:

  - идет  лишь на ограниченные уступки, в связи с недостатком полномочий;

  - знает  еще до начала переговоров,  как далеко он может пойти  на уступки;

  - должен  выяснить, насколько твердую позицию  занимает противная сторона.

  г) привлечение  агента – профессионального негоцианта, который владеет всеми тонкостями тактических приемов.

  д) публичные  заявления, при наличии блефа  партнеру по переговорам трудно что-либо противопоставить.

  е) строгое  придерживание принципа или курса.

  ж) ссылка на прецедент.

  з) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны.

  и) упрямство, упорное настаивание на своей  позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента.

  к) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений.

  л) затяжка  времени:

  - откладывание  переговоров;

  - ссылка  на какие-либо неясности;

  - необходимость  предварительной консультации со  специалистом;

  - переход  к другой теме;

  - пускать  пыль в глаза.

  м) угроза или имитация угрозы.

  н) ссылка на отсутствие твердых гарантий.

  В жизненной  практике часто встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах:

  - Жесткое  доминирование одной стороны  и соответственно вынужденное  подчинение другой, либо открытая  конфронтация сторон.

  - «Мягкая  уступчивость», направленная на  избегание конфронтации и приводящая к компромиссному решению либо к выигрышу «жесткого» участника.

  Наиболее  эффективной тактикой, конечно, является взаимоуважение обеих сторон, рассмотрение различных способов решения проблемы, открытость переговорщиков, четкое изложение позиций и в конечном результате удовлетворение интересов сторон.  

  5) Проработка основного процесса переговоров. Прежде чем пойти на переговоры, следует определить следующие для себя вопросы.  

  Чего  я хочу добиться?

  - как звучит  сформулированная мною главная  цель переговоров?

  - чего  я могу максимально достичь?

  - чего  я могу, по меньшей мере, достичь?

  - на каком  основании партнер мог бы признать  мою точку зрения?

  - какие  альтернативы имеются у него  и у меня?

  - каких  высказываний следует избегать?

  - кто конкретно  мог бы поддержать мою позицию?

  - какие  шаги следует предпринять, чтобы  достигнуть поставленной цели?

  - что произойдет, если я не достигну поставленной  цели?

  Сведения  о партнере по переговорам.

  - каков  интеллектуальный уровень партнера?

  - чему  он придает особое значение?

  - какой  цели он добивается?

  - что именно  заставляет отстаивать свою избранную  позицию?

  - чего он будет избегать?

  - почему  он может отклонить мое предложение?

  Условия переговоров.

  - в каком  помещении состоятся переговоры?

  - будет  ли «работать на меня» время переговоров?

  - какие  службы можно привлечь для  переговоров (юрист, экономист  и др.)?

  - какие  наглядные средства могут помочь  при ведении переговоров (схемы,  слайды и др.)?

  Как я действую?

  - какие  действия следует предпринять  при сопротивлении партнера по переговорам?

  - какими  аргументами можно побудить партнера  изменить его позицию?

  - какие  уступки возможны с моей стороны? 

  6) Рассмотрение вариантов решения деловой проблемы. Сначала признайте наличие проблемы. Затем старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы.