Деловые переговоры как форма делового общения

  Также подготовка может включать в себя такой этап, как отправка оппоненту повестки переговоров. Повестка может быть предложена любой из сторон, или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку: это позволит вам овладеть инициативой. Ваша повестка содержит ваши формулировки важнейших вопросов и, следовательно, незаметно подталкивает оппонента к принятию ваших выводов. Не стоит, однако, забывать, что вы заранее открываете свои намерения и даете оппоненту возможность подготовки к отпору. Таким образом повестка имеет большое стратегическое и тактическое значение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  2. Процесс ведения  переговоров. Начало  переговоров. Анализ  результатов переговоров. 

  Компромисс  – искусство разделить  пирог 

                                                             так, чтобы каждый  поверил, что ему

                                                                      достался самый большой кусок. 

  Начало  переговоров. Относительно того, как открыть и вести переговоры, не существует строгих правил, однако можно рассмотреть варианты. Некоторые опытные переговорщики рекомендуют начать с разговора на посторонние темы, может быть даже разрядить атмосферу при помощи анекдота. Другие предпочитают обозначить некоторые общие принципы переговоров: напомнить, что каждый участник должен что-либо выиграть; пообещать проявить объективный подход, внимательное рассмотрение всех альтернатив и предложений. Вы можете также попробовать убедить оппонента, что ему выгодно иметь дело с вами. 

  Проведение  переговоров:

  1) Начало  переговоров - взаимная пристройка, представление участников и введение в содержимое переговоров.

  2) Взаимное  уточнение позиций, интересов,  концепций участников.

  3) Диалог  участников; изложение своей позиции  и аргументов, выслушивание позиций  партнеров, их доводов, обмен  мнениями.

  4) Согласование  позиций и подведение итогов.

  5) Принятие  решений и завершение переговоров. 

  Аргументация. Аргументы лучше располагать следующим образом: вначале – сильный, затем – менее сильный, с учетом ослабления внимания, и в конце – самый сильный, наиболее веский аргумент, против которого трудно возразить. Доказательства, приведенные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, нежели преподнести все сразу. 

  В процессе переговоров важно постоянно  наблюдать за реакцией собеседниках на различных фазах беседы. Замеченную реакцию нужно объяснять, а уж затем изменять направление беседы. 

  Вопросы – это эффективное средство  стимулирования переговоров, извлечения необходимых сведений и направления переговоров в нужное русло. Задавайте вопрос коротко и ясно. Не прерывайте собеседника. Дайте ему возможность полностью ответить на вопрос. Не унижайте и не демонстрируйте превосходство.  

  Виды  убеждения собеседника:

  1) Информирование  – ясное, живое и образное  изложение сути.

  2) Разъяснение  – цель - включить партнера в  содействие, сочувствие, соразмышление.

  3) Доказательство  – аргументы и доводы, приводимые  вами, должны убедить партнера  в истинности положений.

   Умение держать паузу. Пауза – способ сохранения эмоциональной сдержанности. Ее необходимо брать в процессе переговоров при возникновении критических моментов; перед тем как пойти на уступки, если на вас оказывают давление; при недостатке аргументов. 

  Успешные  переговоры – соблюдение культуры переговоров. Независимо от уровня и масштабов переговоров, необходимо овладеть культурой переговоров.

1. Не стремитесь к разовому выигрышу любой ценой.
2. Уходите от конфликтного взаимодействия.
3. Развивайте способность к компромиссу.
4. Используйте теорию «разумного эгоизма», т.е. сознательного подчинения собственных интересов общему делу, чтобы общий выигрыш позволил реализовать личные интересы.
5. Соблюдайте культуру речи.
6. Используйте невербальное общение.
7. Учитывайте специфику ведения переговоров.
8. В обсуждении и оценке используйте объективные критерии.
9. Несогласие выражайте аргументировано и конструктивно, не допускайте резких выпадов. Твердость позиции должна сочетаться со сдержанностью в поведении. Закрывайте дверь так, чтобы ее снова можно было открыть!
10. Если партнер менее профессионален и опытен, не демонстрируйте свое превосходство. У партнера могут возникнуть чувства неуверенности, неопытности, недоверия, и он может отказаться от уже достигнутых соглашений.

  Напротив, если обнаружите, что партнер компетентнее вас, будьте вдвойне внимательны. Если рядом находится опытный сотрудник  ниже вас по рангу, оставьте амбиции и передайте ему инициативу ведения переговоров.

   И третья ситуация: партнер выглядит малокомпетентным, но у него проскакивают элементы высокой квалификации, будьте начеку: возможна работа «под простака».

  11) Избегайте  «диалога глухих», когда стороны не слушают друг друга, а лишь пытаются приводить свои доводы и навязывают свое решение – переговоры зайдут в тупик.

  Согласование  позиций. Выработка алгоритма совместных действий по достижению результата. 

  Завершение  переговоров. Деловые переговоры считаются успешными, если они завершились принятием совместного решения, протокола о намерениях или подписанием контракта.

  Умейте  психологически верно определить «точку»  завершения переговоров. Какими бы трудными ни были переговоры, не отказывайтесь  от поставленной цели и доведите их до конца.

  Если неудачное  начало переговоров можно в процессе проведения исправить, то неудачное  завершение уже исправить нельзя. Основное положение в заключительной части переговоров должно быть изложено ясно, убедительно и ярко. Заключение сформулировать так, чтобы оно прозвучало впечатляюще. Заранее обдумать заключительные фразы, слова, которые создадут благоприятную атмосферу.

  Всегда  имейте в запасе сильный аргумент, если собеседник в момент принятия решения все еще колеблется.

   В итоговом документе обычно фиксируют:

- достигнутое  решение;

- ответственные  лица и их полномочия;

- сроки исполнения;

- организационные  установки;

- методы контроля. 

  Обсуждение  итогов переговоров. Независимо от итогов переговоров их полезно проанализировать, лучше совместно с коллегами, по следующим позициям:

  - Чего  удалось достичь на переговорах  по сравнению с поставленной  целью?

  - Благодаря  чему был достигнут успех? Почему  постигла неудача?

  - Достаточно  ли хорошо подготовились к  переговорам?

  - Правильно ли спрогнозировали позиции партнеров?

  - Как были  использованы создавшиеся в ходе  переговоров возможности?

  - Как вел  себя партнер? (открыто-закрыто)

  - Какие  аргументы оказались убедительными  для партнеров, какие отклонили  и почему?

  - Использовались  ли в переговорах с той или другой стороны манипулятивные приемы, какие и с каким результатом?

  - Пришлось  ли в ходе переговоров пойти  на уступки и почему?

  - Была  ли соблюдена программа переговоров?

  - Какие  принципиальные выводы можно  сделать на будущее? 
 
 
 
 
 
 

3. Практическое  задание.

 

Задание: составьте 2 аналитические карты переговоров. В первую карту внесите все этапы подготовки к деловым переговорам. Во вторую – все этапы проведения переговоров. Покажите влияние этапов на результативность переговоров. 

Решение:

Аналитическая карта №1 

Подготовка  к переговорам. 

1. Определение задач - четкое представление своих целей, какого результата необходимо добиться.
2. Создание команды – рациональное использование сильных сторон каждого из участников переговоров.
3. Определение места переговоров – знать, куда необходимо прибыть, какие преимущества имеются, если переговоры проводятся на вашей территории, территории партнера или же нейтральной.
4. Выбор стратегии и тактики – определенность в поведении.
5. Проработка основного процесса переговоров – определение последовательности переговоров, знание основных сведений об оппоненте, анализ территории, времени, своих преимуществ, выбор аргументов.
6. Рассмотрение вариантов решения деловой проблемы – переговоры не должны зайти в тупик, необходимо знать на какие уступки можно пойти и что можно предложить в случае отказа от одного предложения.
7. Повестка – уточнение места, времени переговоров и описание основных вопросов переговоров.

 

Аналитическая карта №2 

Проведение  переговоров. 

1) Начало переговоров - взаимная пристройка, представление участников и введение в содержимое переговоров.

2) Взаимное уточнение позиций, интересов, концепций участников.

3) Диалог участников - изложение своей позиции и аргументов, выслушивание позиций партнеров, их доводов, обмен мнениями.

4) Согласование позиций и подведение итогов – были ли согласованы интересы обеих сторон, каковы итоги переговоров, необходимы ли повторные переговоры.

5) Принятие решений и завершение переговоров – этап, завершающий переговоры, определяющий либо дальнейшее сотрудничество, либо разрыв отношений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Заключение. 

  Ведение деловых переговоров, как говорилось ранее, непростая задача. Каждый их этап несет на себе определенную смысловую нагрузку. Из данной контрольной работы мы выяснили, что означает каждый этап, и какое влияние он оказывает на переговоры вообще и на конечный  результат в целом. Таким образом, можно сделать вывод, что путь к успешным деловым переговорам не так прост, как это может показаться с первого взгляда. Немаловажным в переговорах, как в принципе и в других делах и начинаниях, является опыт, который невозможно заменить чем-либо другим. На пути переговорщика стоят множество проблем и конфликтных ситуаций, которые необходимо решать, учитывая при этом мнение оппонента, но и не забывая про свои принципы и цели. Подводя черту, можно сделать вывод, что без взаимоуважения и честности партнеров выгодного сотрудничества добиться невозможно. Такие переговоры приведут либо к полному непониманию, а соответственно бездействию, либо одна из сторон будет испытывать давление другой, а такие отношения тоже нельзя назвать долгосрочными и надежными. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Список  литературы. 

  1) Колесников А.Н. Ключ к власти; издательство «Терра-спорт»,   1999, с. 174.

  2) Комарова  Л.В. Технология делового общения в управленческой деятельности; издательство «РАГС», 2008, с. 61.

  3) Кузнецов  И.Н. Технология делового общения; издательство «Март», 2004, с. 112.