Повышение эффективности коммерческой деятельности в предпринимательстве

     Вышеперечисленные факторы служат стимулами для  расширения товарной номенклатуры реализуемой  предприятием продукции. В рамках маркетинговой  стратегии фирма должна проводить  активную ассортиментную политику и планировать расширение и обновление товарного ассортимента.

     Управление  ассортиментом на предприятиях различных  форм собственности – это основной и один из самых сложных процессов  протекающих в коммерческой деятельности. В нем очень тесно взаимоувязаны такие этапы коммерческой деятельности, как информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания коммерческой деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.

     Изучение  процесса управления ассортиментом  необходимо рассматривать по аналогии с понятием «управление».

     В широком смысле слова под управлением  следует понимать процесс, состоящий  из определенных функций. Состав функций  может изменяться в зависимости  от целей и задач, которые ставит пред собой управляющая система. Таким образом, управление ассортиментом следует понимать как комплекс функций управления, к которым на промышленном предприятии относятся:

     - планирование;

     - организация;

     - контроль, направленный на изучение  эффективности планирования и  организации мероприятий в рамках  ассортиментной политики предприятия.

     Основные  элементы, отражающие структуру процесса управления ассортиментом, можно представить  схематично на рисунке 3.  
 

Рисунок 3 - Структура процесса управления ассортиментом в коммерческой

                      деятельности 

     Функция планирования ассортимента коммерческого предприятия предусматривает следующие мероприятия:

     - определение занимаемой доли  на рынке товаров и услуг;

     - изучение потребностей покупателей  к товарам, системам сбыта, сервису, дополнительным услугам;

     - определение набора товарных  групп, наиболее предпочтительного  для потребителей и обеспечивающего  экономическую эффективность их  производства;

     - определение оптимального соотношения  набора товаров, находящихся на  разных стадиях жизненных циклов;

     - выбор наиболее эффективного  метода формирования ассортимента  с учетом современных принципов;

     - разработку стратегии сбыта товаров.

     Ассортиментная  политика разрабатывается на перспективу, и в своей основе в течение  определенного времени остается неизменной, однако при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может измениться.

     Функцию организации можно рассматривать  как формирование и реализацию ассортимента товаров. Процесс формирования ассортимента включает:

     - установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом потребителей;

     - разработку структуры ассортимента;

     - организацию эффективных хозяйственных  связей с поставщиками и дистрибьюторами. 

     Важнейшим элементом маркетинга коммерческой деятельности является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса производства и товародвижения.

     Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи – товаропроизводителя. Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется следующими факторами:

     - стоимостью ресурсов, требуемых  для товарного производства;

     - широтой и глубиной производимого  товарного ассортимента;

     - масштабом производственной деятельности;

     - ценностью совокупности свойств  товара для конечного потребителя;

     - конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

     - этапом жизненного цикла товара  на рынке и другими факторами,  представляющими своеобразие внутренней  и внешней среды компании-товаропроизводителя. 

     Взаимная  заинтересованность участников товаропроводящей цепи позволяет повысить эффективность их кооперации при соблюдении приоритетности интересов конечного потребителя.

     Функция контроля дает возможность проверки в конце отчетного периода  правильности выбранной предприятием стратегии в области формирования товарного ассортимента и внести своевременные плановые корректировки.

     Процесс управления ассортиментом товаров, как видно из вышесказанного, довольно трудоемкий и сложный. В нем находят  применение многие элементы коммерческой деятельности. Управление ассортиментом товаров в коммерческих организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который обеспечивает жизнестойкость предприятию, но и как основу повышения его конкурентоспособности. Все этапы процесса управления ассортиментом товаров необходимо проводить последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь.

 

     

     В связи с узостью ассортимента ТОО «Световит» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

     Изучение  информации о предложениях поставщиков  и специфике деятельности покупателей  позволяет предположить, что достаточно выгодным для ТОО «Световит» будет включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей цифровых мультиметров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, цифровой мультиметр М 832. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не перенасыщен ею, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

     Рассчитаем  прирост основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2008 года. Результаты анализа, представленные в таблице 3.9, что включение в торговый ассортимент цифровых мультиметров М 832 повлечет увеличение оптового товарооборота на 37,27 млн.р., что составляет 14,47 % от товарооборота 2006 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114,86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108,54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0,72 млн.р. – 11,43 % к прибыли 2006 года. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 17 – Расчет прироста основных показателей деятельности ТОО

                       «Световит» в связи с расширением ассортимента

П р и м е ч а н и е: таблица составлена автором на основе отчетных данных ТОО  

     Исходя  из того, что реализация ТОО «Световит» пробной партии цифровых мультиметров М 832 приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.

     Таким образом, выявленные в процессе анализа  недостатки в области осуществления  коммерческой деятельности могут быть устранены посредством предложенных мероприятий. Очевидно, что прежде чем планировать некие глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для ТОО «Световит» – возможность получения скидки за предоплату от поставщиков, что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Эффективность использования оборотных активов предприятия можно повысить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительная тенденция развития ТОО «Световит» в 2008г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Прирост прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.

     Определим общий прирост основных показателей  деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (таблица  18).

 

  Таблица 18 – Расчет совокупного прироста основных экономических

                         показателей деятельности ТОО «Световит» в результате

                        проведения предложенных мероприятий