Повышение эффективности коммерческой деятельности в предпринимательстве

         Эти показатели не могут претендовать на роль обобщающих характеристик, так как касаются лишь отдельных элементов единого целого, но могут с успехом использоваться в качестве дополнительных составляющих.

        Для производственной подсистемы могут быть предложены следующие дополнительные показатели: 
· эффективность производства, рассчитанная по типу ресурсоотдачи; 
· производительность труда; 
· рентабельность; 
· показатель эффективности производственных связей; 
· система показателей, отражающих эффективность управления производством; 
· показатель эффективности управления кадрами; 
· система показателей, характеризующих эффективность использования производственной и маркетинговой информации и другие.

        Эффективность деятельности коммерческой подсистемы может оцениваться с помощью относительных показателей, составляющих объем реализации продукции и затратами на организацию ее сбыта и продвижению на рынок, а также показателей, характеризующих согласованность, взаимосвязанность и взаимодополняемость различных элементов сбытовой сети: 
· показатель эффективности различных каналов сбыта, сбытовых систем, посредников; 
· система показателей, отражающих эффективность управления сбытовой сетью; 
· показатель надежности выбора посредников; 
· система показателей, отражающих эффективность использования сбытовой и маркетинговой информации; 
· показатели, характеризующие степень соответствия сбытовой сети целям и задачам маркетинга; 
· длительность периода реализации (соотношение с затратами на организацию сбыта); 
· показатель, характеризующий относительную величину прибыли в общем товарообороте.

        Для оценки эффективности функционирования финансовой подсистемы может быть использована совокупность важнейших показателей и параметров, представляемых в финансовых отчетах организации. Характеризуя финансовые результаты деятельности можно использовать, например: 
· доходы от основной деятельности; 
· себестоимость реализованной продукции; 
· чистый доход без учета доли в прибылях ассоциированных компаний; 
· чистый налог до налогообложения и др.

Соотнеся  эти показатели с показателями затрат, можно сформировать представление  об эффективности финансовой деятельности.

        Говоря об эффективности коммуникативной подсистемы необходимо подчеркнуть, что под ней понимается в данном случае не вся система рыночных коммуникаций (эффективность использования различных коммуникативных связей оценивается в разных подсистемах), но коммуникации между производителем и потребителем. В этой подсистеме могут быть использованы следующие дополнительные показатели эффективности: 
· эффективность рекламной деятельности (экономическая и социапсихологическая); 
· эффективность стимулирования сбыта; 
· система показателей, характеризующих работу выставок и ярмарок; 
· эффективность использования различных средств рекламного воздействия; 
· эффективность изучения мотиваций; 
· система показателей, отражающих информационные составляющие; 
· эффективность использования средств создания общественного мнения в отношении предприятия и ее продукции.

Особого внимания заслуживает показатель имиджа предприятия. Он может быть использован в качестве показателя результата не только в рамках коммуникативной подсистемы, но в ряде случаев и применительно по всей системе предпринимательства. Например, если бизнес - субъект ориентируется на концепцию социально - экономического маркетинга и предлагает осуществлять свою деятельность в длительной перспективе, он может выстраивать целевые установки, исходя из необходимости укрепления доверия потребителей, приобретения необходимого социального статуса и общественного признания. В этом случае оценка результата его деятельности может производиться с помощью характеристик, отражающих его имидж. Недостатком такой оценки является неизбежная условность результирующих показателей - балов, индексов, полученных с помощью экспертного метода. Она может быть снижена за счет полного использования норм и правил, присущих экспертному моделированию.

Предлагаемый  подход позволяет решить широкий  ряд практически значимых задач: 
· выбирать оптимальные стратегические ориентиры; 
· обосновать цели и задачи предпринимательства; 
· прогнозировать результаты деятельности; 
· анализировать рыночные возможности организации и характеризовать его позиции в конкурентной среде; 
· сочетать результирующие характеристики, реализуя принципы взаимодополняемости целевых характеристик; 
· использовать принцип стратегической гибкости и адаптивности производственно - строительных систем.

3.2 Повышение эффективности коммерческой деятельности

     предпринимательства путем расширения  ассортимента

     Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы реализовать товары с максимально низкими издержками.

     Ассортиментная  концепция выражается в виде системы  показателей, характеризующих возможности оптимального развития товарного ассортимента. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей выпускаемых товаров (ширина и глубина ассортимента с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и другие. Цель ассортиментных концепций – сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

     Подкрепленная мерами организационного, финансового и иного характера ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная – систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки, культура и другие.

     После разработки ассортиментной концепции  переходят к построению ассортиментной стратегии.

     Ассортиментная  стратегия может строиться по следующим основным направлениям:

     1. расширение – добавление в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что предприятие продавало ранее. При этом ориентироваться необходимо на полноценный или возрастающий спрос и на соответствующий уровень доходов потенциальных потребителей, а также на состояние и развитие существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовые изменения, происходящие внутри компании (внутренние факторы). Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы – с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты. К разновидностям стратегии расширения согласно теории Ансоффа относят: пенетрацию, разработку нового товара, расширение границ рынка, диверсификацию [13, с.152];

     2. сокращение – это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение продажи и переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары предприятия. Маркетинговые мероприятия предусматривают анализ причин падение спроса и поиск новых предложений товаров недостающего ассортимента, а также определение путей сокращения издержек обращения (если падение спроса связано с высокими ценами, то их необходимо снизить). При неэффективности указанных мероприятий нужно установить, за счет каких товаров возможно сокращение ассортимента, чтобы убытки организации были минимальны. К разновидностям стратегии сокращения согласно теории Ансоффа относят: сокращение расходов на маркетинг, выход из части рынков при сохранении состава и структуры торгового ассортимента, сокращение торгового ассортимента, ликвидация бизнеса [13, с.160].

     Оценка  эффективности того или иного  подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в  первую очередь, на исчислении возможного сокращения убытков или прироста прибыли, полученного в связи  с изменением ассортимента реализуемой продукции. Выбранные направления формирования ассортимента, а также обеспечивающие их маркетинговые мероприятия должны способствовать достижению целей и задач, стоящих перед организацией.

     Чтобы лучше понять проблемы, встающие в  процессе выработки ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции предприятия.

     К основным факторам, определяющим ассортимент  продукции фирмы, необходимость  изменения, расширения и сужения  ее товарной номенклатуры, относят:

     - научно-исследовательские и опытно  конструкторские разработки в  данной отрасли, которые имеют,  как правило, прикладной характер  и призваны использовать уже  освоенные теоретические знания  для внедрения их в производство  и для создания новых, усовершенствованных товаров и технологических процессов с учетом требований конкретных сегментов рынка;

     - изменения, происходящие в товарном  ассортименте фирм-конкурентов,  реализующих аналогичную продукцию,  которые также работают над  оптимизацией товарной номенклатуры, обновление товарного ассортимента;

     - изменения спроса на реализуемые  фирмой товары, требующие четкого  руководства деятельностью фирмы  и разработки соответствующих  мер ассортиментной политики, которые  бы позволили противостоять сужению рынка и умело пользоваться расширением рыночных возможностей;

     - желание и предпочтение покупателей,  закупать большое число наименований  продукции у одного предприятия,  что обеспечивает им надежность, привычность деловых контактов,  экономию времени при переговорах;

     - оптимальность продаж через сбытовую  сеть нескольких видов товаров  одновременно, что сокращает издержки  обращения и привлекает розничных  торговцев;

     - развитие торговли по специальным  заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальную поставку товаров заданных свойств и характеристик.

     Помимо  вышеперечисленных, существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую  категорию во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке.

     К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся:

     - обеспечение увязки ценовой политики  предприятия с общей стратегией  торгового менеджмента и приоритетными  целями развития оборота. Ценовая  политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации;

     - обеспечение увязки ценовой политики  предприятия с конъюнктурой потребительского  рынка и особенностями избранной  рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей;

     - обеспечение комплексности подхода  к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;

     - осуществление активной ценовой  политики на рынке (активные  формы этой политики определяются  такими факторами, как самостоятельность  подходов к установлению цен  и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен);

     - обеспечение высокого динамизма  ценовой политики, который обеспечивается  быстротой реагирования разработанной  ценовой политики на изменение  внутренних условий развития  торгового предприятия и факторов  внешней среды, то есть своевременности пересмотра отдельных ее параметров увязке с динамикой потребительского спроса.

     К цене следует относиться как к  очень тонкому механизму регулирования  рынка, в котором принцип золотой  середины чрезвычайно важен для  любого продавца и любого товара.

     Таким образом, процесс формирования ассортимента является комплексным, тесно переплетается  с другими инструментами маркетинга, важнейшим из которых является ценовая  политика. Формируя ассортимент, включая  или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением, сокращением или обновлением.