Организация и развитие коммерческой деятельности торговых предприятий на товарном рынке

       Коммерческая деятельность является  одной из важнейших областей  человеческой деятельности, возникших  в результате разделения труда.  Она заключается в выполнении  обширного комплекса взаимосвязанных  торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса  купли-продажи товаров  и оказание  торговых услуг с целью получения  прибыли.

       В процессе коммерческой деятельности  торговые организации и предприятия,  а также физические лица, занимающиеся  предпринимательством, изучают спрос  населения и рынок сбыта товаров,  определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и определяются в определённой последовательности.

       В качестве субъектов коммерческой  деятельности выступают как юридические,  так и физические лица, наделённые  правом её совершения. Объектами  коммерческой деятельности на  потребительском рынке являются  товары и услуги. [27, c.154]

       Основными принципами коммерческой  деятельности являются:

     - соблюдение действующего законодательства;

     - высокая культура обслуживания покупателей;

     - оптимальность коммерческих решений;

     - доходность, прибыльность.

       Специалистам-коммерсантам необходимо  хорошо знать законы и другие  нормативные акты, регламентирующие  коммерческую деятельность, уметь  принимать решения, приносящие  прибыль, проявлять инициативу, обладать  способностью идти на риск.

       Коммерческая деятельность должна  строиться на основе соблюдения  требований деловой этики. Коммерсант  должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное  творчество. Признавая необходимость  конкуренции, он должен понимать  и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и  другим, уважать профессионализм  и компетентность. Под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. [32, c.146]

       Коммерческая работа в торговле  представляет собой обширную  сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на  совершение процессов купли0продажи  товаров для удовлетворения спроса  населения и получения прибыли.

     Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров  по поставкам товаров, хозяйственной  самостоятельности поставщиков  и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Любая деятельность, в том числе  и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

     Цели  коммерческой деятельности определяют её содержание:

     -   установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

     -   изучение и анализ источников закупки товаров;

     - обеспечение   связи   производства   с   потреблением  товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

     - осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

     - глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное

     развитие  целевых рынков товаров.

       По мере развития рыночных  отношений, составляющие элементы  коммерческой деятельности будут  подвергаться качественным изменениям.  С переходом к рынку усиливается  значимость овладения работниками  торговли знаниями в области  теории и практики коммерческой  деятельности. 
 

       Коммерческая деятельность в  розничной торговле включает  следующие основные элементы:

     - детальное изучение потребителя,  его требований к товару, мотивов  покупки и особенностей покупательского  поведения;

     - определение объема и структуры  спроса на товары и услуги;

     - формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

     - организацию процесса продажи  и стимулирование объемов реализации;

     - рекламно-информационную деятельность;

     - услуги, сервисное обслуживание.

       Извлекая пользу для самого  себя, предприниматель действует на благо общества. Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. [27, c.205]

       Основой успешного осуществления  коммерческой деятельности является  ее информационное обеспечение.  Сюда, прежде всего, следует отнести  информацию о спросе и конъюнктуре  рынка, об объемах и структуре  производства товаров, информацию  о самом товаре.

       Опираясь на анализ имеющейся  информации, можно приступать к  следующему этапу коммерческой  деятельности - определению потребности в товарах. При этом определяется ёмкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

       Важным этапом коммерческой деятельности  является выбор наиболее предпочтительных  партнёров, с которыми должны  быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работу по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объём предлагаемых товаров, условия поставок цена и т.п.).

       На следующем этапе коммерческой  деятельности решается вопрос  об установлении договорных отношений  с поставщиками товаров. Должны  быть согласованы все моменты,  связанные с подготовкой проекта  договора, с его подписанием. Результатом  этого этапа коммерческой деятельности  должен быть подписанный договор  на поставку товаров, за выполнением  которого необходимо наладить  чёткий контроль.

     На  предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что  особенно касается операций, следующих  за оптовыми закупками товаров. Здесь  также приходится иметь дело с  управлением товарными запасами и управлением ассортимента товаров. Однако эти операции, в отличии от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в рознично торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно – информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – населения.

       Поскольку в розничной торговой  сети завершается процесс доведения  товаров от производства до  потребителя, то коммерческая  деятельность, связанная с розничной  продажей товаров, является наиболее  ответственной, так как на этом  этапе приходится иметь дело  с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только  предложить розничному покупателю  широкий выбор высококачественных  товаров, обширный перечень услуг,  но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д. [39, c.158]

       Коммерческая деятельность торговых  предприятий в условиях рыночной  экономики должна осуществляться  на основе маркетинговых расследований.  При этом необходимо ориентироваться  на интересы конечного потребителя,  иначе невозможно рассчитывать  на успешный коммерческий результат.  Одновременно следует учитывать  и то, что на коммерческую деятельность  оказывает прямое или косвенное  влияние многие факторы, основными  из которых являются:

     - уровень квалификации коммерческих работников;

     - правовая база коммерческой деятельности;

     - состояние материально - технической базы торговых предприятий;

     - ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

     - уровень конкуренции на рынке;

     - финансовое состояние предприятия;

     - наличие развитых информационных систем и др.

       Торговые предприятия должны  учитывать степень влияния этих  факторов в своей коммерческой  деятельности, без чего невозможно  обеспечить высокую эффективность  их функционирования.

       Таким образом, можно сказать,  что коммерческая  деятельность  – это, прежде всего, интеллектуальная  деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо  материальными ценностями  использует их для организации бизнеса.

 

     1.2. Методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

     В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как  определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка. [12, c.93]

     Обособление  торговли в отдельную отрасль  экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части  промышленного капитала, что обусловлено  стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

     Различают следующие виды торговли:

     оптовая – реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота  в конечное потребление не поступают;

     розничная - реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

     Функции торговли во многом определены ее сущностью  как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:

     - реализация произведенной потребительской стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

     - доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (например, транспортировку, хранение);

     - поддержание баланса между предложением и спросом с активным одновременным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

     - сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и пр.;

     - функции, обусловленные концепцией маркетинга: разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение цены, создание служб сервиса и др.

     Управление  коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 1).

     Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны  определенная предназначенность и  выполняемые функции, т.е. они, обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы  во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.