Организация и развитие коммерческой деятельности торговых предприятий на товарном рынке

    Такие товары ввиду малой эластичности по цене дают возможность магазину заработать в момент повышения спроса на спортивные товары, сезонный рост спроса и т. п.

    Остальные 5% продаж приходится на малораскрученные марки спортивных товаров, товаров с нестабильной дистрибуцией - то есть то, которое появляется на рынке нерегулярно и, значит, имеет сложности с приверженностью конечного потребителя. Такие спортивные товары находятся в сегменте эластичных и сильно эластичных товаров, поэтому возможности зарабатывать на этих спортивных товарах минимальны. Такие торговые марки включаются в ассортимент фактически для хеджирования рисков, связанных с возможными ошибками в выборе ассортимента, а также с рекламной целью - для подтверждения факта присутствия компании на рынке.

    Теперь  рассмотрим, какие товарные группы пользуются повышенным спросом в  магазине.

    Анализ  структуры реализованных товаров  показал, что из ассортимента рыболовных принадлежностей, спортивного и  другого инвентаря, а также принадлежностей  к ним основную долю составляют покупки  спортивного инвентаря (65,2%) (см. рис.12):

    Спортивный  инвентарь 65,2 %

    Рыболовные  принадлежности 26,1 %

    Другой  инвентарь 8,7 %

    Итого 100,0  

    

       Рис.12. Структура реализованных товаров (в %) к числу покупок: 

     Из  всего ассортимента спортинвентаря (см. рис.13) 47% покупок приходится на инвентарь и принадлежности для плавания, 26,5% на инвентарь для спортивных игр и 26,5% на инвентарь для других видов спорта.  

    

    Рис.13. Структура покупок спортивного  инвентаря (в %)

     Львиная доля покупок совершена для непрофессиональных занятий спортом – 95,7%.

     29,4% покупок сделаны впервые, 23,5% –  в дополнение к имеющемуся  инвентарю и 35,3% покупок респонденты  сделали на замену изношенного  (резиновая шапочка, боксерский  бинт, компас, леска, грузила и  т.д.).

     При этом средний срок службы для замены составил 1,5 года.

     Степень удовлетворенности покупкой характеризуют  следующие данные: в %% к числу респондентов

     Удовлетворены покупкой 88,2

     Не  удовлетворены 11,8

     Итого 100,0

     Причины, по которым респонденты ушли не полностью  довольные покупкой, были связаны  с неудовлетворенностью качеством, конструкцией или дизайном изделия. Например, по поводу шапочек для  купания было сказано, что они  некачественные и через полгода  порвутся, а по поводу спортивной сумки для бассейна – «слишком большая и скучная» и т.п. Неожиданным явилось то обстоятельство, что в настоящее время 80,4% покупателей, желающих сделать покупки в специализированных спортивных магазинах, не смогли купить желаемого. Анализ структуры неудовлетворенного спроса показал, что из ассортимента рыболовных принадлежностей, спортивного и другого инвентаря и принадлежностей его основную долю составляет спортивный инвентарь (67,9%): в %% к числу не совершенных покупок

     Спортивный  инвентарь 67,9

     Рыболовные  принадлежности 17,0

     Другой  инвентарь 15,1

     Итого 100,0

     Анализ  структуры неудовлетворенного спроса этой группы товаров показал, что  наибольшая доля не совершенных покупок  приходится на инвентарь для занятий  зимними видами спорта – 30,6%, инвентарь  для спортивных игр – 19,4% и на инвентарь для занятий плаванием  – 13,9%: в %% к числу не сделанных покупок

     Для зимних видов спорта 30,6

     Для спортивных игр 19,4

     Товары  для плавания 13,9

     Для велосипедного спорта 11,1

     Для спортивных единоборств 8,3

     Тренажеры 5,6

     Другой  инвентарь 11,1

     Итого 100,0

     Респонденты назвали следующие причины, по которым  они не совершили покупку: в %% числу ответов

     Не  было в продаже 39,4

     Не  устроила цена 30,3

     Не  устроила конструкция или дизайн 15,2

     Не  было желаемой фирмы 3,0

     Не  устроило качество 3,0

     Другое 9,1

     Итого 100,0

     Не  устроила цена на следующие виды товаров:

     спортивное  питание для атлетов и спортсменов  по бодибилдингу (оказалось дороже на 30%, чем в других местах («Спорт-мастер»));

     кимоно  детское для занятий дзю-до (рассчитывали на 300 – 400 руб., а предложили за 1000 руб.);

     теннисный стол любительский для помещений (были за 7000 руб. импортные, а отечественных  за 2300 руб. не было);

     товары  для киксбоксинга (накладки на локти, капа и т.д.);

     нарды (хотелось до 170 руб., а представленные стоят 350 – 420);

     ласты;

     шапочки для купания;

     очки  для плавания отечественные.

     Таким образом, можно сделать следующий  вывод об ассортименте спортивного  магазина. Основная причина, по которой  респонденты не совершили покупку  – отсутствие товара в продаже (75%). Другие причины: неподходящая конструкция, не понравившийся дизайн и высокая  цена – примерно по 8% ответов.

     Что касается отношения респондентов к  источникам информации о спортивных товарах, то характерно, что 45,3% покупателей  не пользуются никакими источниками, кроме  личного посещения спортивного  магазина.

     Что касается самого магазина, где проходило  наблюдение, то 83,8% респондентов положительно оценило его расположение (рядом  живут или работают, либо «зашли в магазин, проходя мимо»).

     39,0% респондентов высказали претензии  к ассортименту. Все они, без  исключения, являются покупателями, которые что-то хотели, но не  смогли купить. Режим работы магазина  устраивает 56,2% респондентов.

     Во  время интервьюирования респонденты  высказали 51 пожелание и замечание. Из них 21,6% касались организации работы магазина.

     Остальные замечания и пожелания касались следующих вопросов: в %% к числу пожеланий

1. Расширения ассортимента вообще 42,5
2. Расширения ассортимента за счет отечественных товаров 10,0
3. Снижения цены, введения скидок, организации распродаж 25,0
4. Неудовлетворительного качества предлагаемых товаров 22,5

2.3. Оценка организации технологического процесса розничных продаж ООО «Спортлэнд»

      Технологический процесс на складе в ООО «Спортлэнд» включает: приемку товаров по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортировки, упаковки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов.

      Каждый  вид обработки товаров состоит  из различных операций. Например, приемка  требует выгрузки прибывающих товаров, их сортировки, вскрытия тары, проверки содержимого по количеству, качеству и т. д. Хранение включает размещение и укладку товаров, обеспечение  нужного режима. Отпуск товаров включает отборку, упаковку, затаривание, перемещение  и погрузку на внешний транспорт. Операции могут подразделяться на отдельные  элементы в зависимости от форм разделения труда и применяемых средств труда.

      Выполнение  всех операций на складе в ООО «Спортлэнд» должно отвечать принципу получения высоких результатов при наименьших затратах. В связи с этим необходимо обеспечить оптимальное сочетание складских и производственных операций.

      Большое значение для слаженности технологических  процессов на складе имеют равномерность  поступления и своевременность  приемки поступивших товаров.

      Своевременная приемка сокращает сроки пребывания товаров в пути, ускоряет товародвижение и оборачиваемость оборотных  средств. Чем равномернее товары будут поступать на склад, тем  ритмичнее может быть организована их приемка и последующая обработка, тем выше будут качество обработки, эффективность использования оборудования и площади, производительность труда.

      Ритмичности работы склада в ООО «Спортлэнд» способствует оперативное планирование поступления и отпуска товаров. Оно дает возможность правильно расставить рабочую силу, полнее использовать рабочее время.

      Лучшей  формой организации складских операций является работа по дневному и часовому плану-графику. Такой план нужно  составлять заблаговременно на предстоящую  неделю или декаду, а затем уточнять его на каждый день. План представляет собой перечень предстоящих работ  с указанием исполнителей и необходимых  технических средств, в том числе  и внешнего транспорта.

      Исходным  материалом для оперативного планирования могут служить договоры с поставщиками и покупателями, а также планы  завоза товаров на склад и планы  продажи (отгрузки, отпуска, передачи в  цеха переработки) со складов.

      Если  поступление товаров от поставщиков  равномерно организовать не удается, то в дни поступления больших  партий нужно планировать меньше других работ, а в дни наименьших поступлений использовать силы на операциях  по подготовке товаров к отпуску.

     Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в ООО «Спортлэнд». Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят в первую очередь  от ассортимента реализуемых товаров  и методов их продажи. Так, на выбор  товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно  различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров  покупателям.

     В ООО «Спортлэнд» применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей  заключается в определении их отношения к моделям, фасонам  и другим признакам товаров. Эта  операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в ООО «Спортлэнд» приглашают специалистов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.