Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира. При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку  в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить  покупателю.

     Уровень культуры торгового обслуживания во многом зависит от качества оказываемых  услуг. Торговые услуги - это система  удобств, предоставляемых покупателям  в магазине.

     Кроме продажи товаров магазину необходимо предоставить своим покупателям дополнительные услуги.

     В заключение второй главы сделаем  ряд выводов об наметившихся проблемах  в коммерческой деятельности предприятия.

     Об  ассортименте спортивного магазина можно сказать, что основная причина, по которой потребители не совершили  покупку – отсутствие товара в  продаже. Другие причины: неподходящая конструкция, не понравившийся дизайн и высокая цена. Что касается самого магазина, где проходило наблюдение, то большинство клиентов положительно оценило его расположение (рядом живут или работают, либо «зашли в магазин, проходя мимо»).

     Требуется пересмотреть политику ценообразования, а также необходимо расширить  ассортимент предлагаемых спортивных товаров.

     По  полученным данным мы выяснили, что  происходит постепенное увеличение коэффициента концентрации собственного капитала, то есть постепенно растет финансовая устойчивость предприятия. Однако рентабельность продаж в 2007 году немного снизилась  по отношению к 2006 году. Понижение  рентабельности связано с повышением издержек обращения.

     Для увеличения объемов продаж необходимо внедрять и увеличивать методы работы по продаже товаров по заказам. Также  необходимо уделить внимание периодической рекламе на центральном и местном телевидении, печатных СМИ, периодическому наличию полиграфической продукции, проводить различные выставки спортивных товаров, презентации новых товаров, организовывать связи с общественностью и развивать дистрибьюторную сеть.

     Основные  направления повышения эффективности хозяйственных связей и совершенствования розничной торговли предприятия будут рассмотрены в третьей главе.

 

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию организации и развития коммерческой деятельности в магазине спортивных товаров ООО «Спортлэнд»

3.1. Предложение по формированию оптимального товарного ассортимента ООО «Спортлэнд»

     Ввод  новой продукции в ассортимент  компании-дистрибутора осуществляется на основе анализа ряда факторов. Выбор  проводится с использованием экспертных оценок. В состав экспертной комиссии целесообразно ввести следующий  персонал компании:

• руководитель организации;
• менеджер по маркетингу и продажам;
• логистик или менеджер отдела снабжения;
• бухгалтер или финансовый менеджер.

     Экспертная  комиссия должна оценить ситуацию по следующим параметрам, оцениваемым  в баллах:

     Оценка  спроса на продукцию (маркетолог):

• продукция заводов с высоким уровнем дистрибуции в розничной сети и высокой ценой, позволяющей больше манипулировать ценой в моменты дефицита товара на рынке (согласно таблице дистрибуции и цен) - 4 балла;
• продукция с высокой дистрибуцией, находящаяся в ценовом сегменте до 5000 руб. - 3 балла;
• продукция с ценой более 5000 руб. и низкой дистрибуцией - 2 балла;
• торговые марки с низкой ценой и низким уровнем дистрибуции в розничной сети - 1 балл.

    Анализ  обеспечения (логистик или снабженец):

• торговые марки и производители, с которыми имеются налаженные контакты, транспортные договоренности и официальные контракты с указанием объемов поставок - 4 балла;
• торговые марки, по которым нет официальных контрактов, но имеются договоренности с крупными поставщиками в центральных городах, а также наличие транспортных возможностей - 3 балла;
• на рынке имеется много дистрибуторов, при этом поставки с завода-производителя надежны и регулярны - 2 балла;
• нет официальных контрактов и надежных поставщиков, много конкурентов по данным торговым маркам -- 1 балл.
• Прибыльность (рентабельность) продаж (бухгалтер):
• высокая рентабельность продаж (определяется по сравнению с рентабельностью торговых марок, уже имеющихся в ассортименте) - 4 балла;
• рентабельность продаж находится на среднем уровне - 3 балла;
• рентабельность продаж ниже, чем в среднем по ассортименту - 2 балла;
• рентабельность продаж нестабильна и малопредсказуема - 1 балл.

     Рекламная поддержка торговой марки (маркетолог):

• стабильная регулярная рекламная поддержка торговой марки на центральном и местном телевидении, наличие рекламных плакатов, постеров, стикеров, и т. п. - 4 балла;
• периодическая реклама на центральном и местном телевидении, печатных СМИ, периодическое наличие полиграфической продукции - 3 балла;
• отсутствие рекламной кампании на центральных и местных телеканалах, наличие печатной рекламы и полиграфии - 2 балла;
• полное отсутствие рекламной поддержки или ее нерегулярность - 1 балл.

     По  итогам ранжирования, проведенного экспертной комиссией, на основании выделенных критериев (список критериев может  быть расширен до количества, необходимого для принятия конечного решения руководителем компании) выводится интегральный коэффициент по каждой торговой марке (см. табл. 7)

     Таблица 7

    Коэффициент торговой марки спортивных товаров

 

     Таким образом, при выборе из представленных вариантов целесообразно введение в ассортимент в первую очередь  марки «Kettler», продажа которого будет наиболее эффективна для компании, далее идут наиболее известные торговые марки: «Addidas», «Nike», «Stiga».

3.2.Разработка  рекомендаций по  стимулированию продаж  в ООО «Спортлэнд»

     Разработка  рекламной компании включает:

1. определение целей рекламной компании;
2. выделение целевой группы рекламного воздействия;
3. выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
4. выбор носителей рекламы;
5. составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, «В какое время», с какой частотой будет даваться реклама;
6. принятие решения о рекламном обращении;
7. расчет рекламного бюджета.

     Для привлечения новых клиентов, а  также поддержания существующих, планируется рекламу размещать  в газетах, на телевидении и радио.

     Для выбора носителя рекламы и времени  ее выхода необходимо определить охват  аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

     Результаты  расчетов внесены в таблицы 11, 12 и 13. 

      Таблица 11

Исходные  данные для выбора газет с целью  размещения рекламы ООО «Спортлэнд»

 

      Определяется  относительный тариф Тотн.

      Тотн.= Т1см²×1000/тираж,                 (9)

где Т1см² - тариф за 1 см², у.е⁴

      Индекс  избирательности I_изб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

      I_изб=d/d_ц.р.,                                           (10)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

d_ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (dц.р. = 40%). 

Таблица 12

Исходные  данные для выбора телеканала с целью  размещения рекламы ООО «Спортлэнд»