Организация и развитие коммерческой деятельности торговых предприятий на товарном рынке

     Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового  предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями  производства. Следовательно, функции  управления коммерцией реализуются  с учетом целей торгового предприятия.

     Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация  управления коммерческой деятельностью  должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

     Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются  во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также  связь коммерческих процессов торгового  предприятия с субъектами внешней  среды. 

     Рис. 1 - Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. [19, c.79] 

     Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная  структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и  надежность управления коммерческой деятельностью.

     Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это  проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры  управления коммерческой деятельностью  к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

     Обеспечение исполнительной информацией. Выработка  и принятие управленческих решений  основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, которые позволяют автоматизировать процесс информационного обеспечения.

     Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и  финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность  всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

     Методы  управления - это способы воздействия  на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые. [21, c.94]

     Административные  методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового  предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

     Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

     Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение на рынке. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой. [37, c.68]

     Правовые  методы ориентированы на использование  правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных  актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются  в юридическом регулировании  коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

     Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового  предприятия и рыночной среды.

     Схематически  процесс хозяйственной деятельности торгового предприятия представлен на рисунке 2.

     Как видим, торговую деятельность предприятия  с одной стороны обуславливает  совокупность рынков ресурсов. Предприятию  необходимы товары, технические ресурсы, кредитные линии и т.д. С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где в острой конкурентной борьбе осуществляется реализация потребителя товаров и услуг. На рисунке также указаны направления распределения и использования прибыли, как завершающей стадии кругооборота процесса торговой деятельности – уплата налогов, возвращение кредитов и др. 

     Рис.2 - Процесс коммерческой деятельности торгового предприятия

[36, c.123] 

     Таким образом, торговая деятельность является сложным и многогранным процессом, и она требует постоянного  анализа и совершенствования. В  крупных торговых предприятиях в  процессе управления коммерческой деятельностью  реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

     Функции коммерции обусловлены взаимодействием  с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней  среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии (рис. 3). 

     Рис.3 - Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия. [43, c.98] 

     По  мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе  управления коммерческой деятельностью  на основе всестороннего анализа  деятельности торгового предприятия  и факторов внешней среды.

     В зарубежной практике выделяются два  аспекта коммерции: один связан с  деятельностью службы коммерции, а  другой - с обеспечением взаимных интересов  между структурными подразделениями  предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована  на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают  варианты по товарам и по функциям.

     Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит  по-настоящему устойчивое положение  компании на рынке и гарантирует  коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

     - проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

     - важно, чтобы продукция имела адресность, т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер, направленность на основе учета психологических особенностей:

     - проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

     - проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы. [35, c.68]

     Полное  удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.

     1.3.Основы формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли.

       Формированию ассортимента товаров предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Ассортиментная концепция – это направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Основная роль ассортиментной концепции – выработка решения, направленного на приведение ее в соответствие с объемом и структурой рыночного спроса и товарного предложения по конкретным видам товара, номенклатуре, группам.

     Ассортиментная  концепция выражается в виде системы  обобщенных показателей, характеризующих: возможности рационального развития товарного ассортимента, уровень  и соотношение цен на конкретные товары. Ассортиментная концепция ориентирует  промышленность, предприятия аграрно-промышленного  комплекса на выпуск товаров, обеспечивающих предусмотренную в заказе оптовой  и розничной торговли структуру  спроса. Такая концепция способствует рациональному размещению производства на территории страны, совершенствованию  коммерческо-хозяйственных связей, подготовке торгового ассортимента в оптовом звене и розничной  сети.

     Рациональному формированию ассортимента товаров  способствует и ассортиментная политика субъектов рынка. Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом, при этом за основу принимаются: спрос различных групп потребителей; имеющиеся материальные, финансовые ресурсы для производства разнообразных товаров, уровня и цен на них; основные потребительские параметры изделий для различных групп потребителей.

     Ассортиментная  политика в области товарного  обеспечения рынка строится на основе долгосрочных программ развития ассортимента товаров, направленных на оптимизацию  номенклатурной структуры товаров. Для выработки ассортиментной политики необходимо исследование так называемого  «жизненного цикла товара», основанного  на том, что товар на рынке последовательно  проходит ряд этапов. В зависимости  от особенностей каждого этапа жизненного цикла товара следует вести подбор товаров и планирование ассортимента, устанавливать уровни и соотношение  цен, оценивать прибыль, использовать соответствующие формы и методы активизации продажи и т.д. [23, c.115]

     Исходя  из вышесказанного, задачами ассортиментной политики являются:

1. удовлетворение запросов потребителей – один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;
2. оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;
3. оптимизация финансовых результатов предприятия – Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;
4. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;
5. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;
6. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

     Ассортиментная  политика не является чем-то постоянным, а изменяется по мере роста производства товаров, развития оптовой и розничной  торговли, повышения социально-экономического уровня потребителей товарной продукции.

     Успешная  коммерческо-хозяйственная деятельность субъектов рынка требует оптимизации  товарного ассортимента. В связи  с этим большое внимание уделяется  его формированию.